“激辯電商趨勢、共話增長戰略、謀求合作發展”，12月6日~7日，2014“增長戰略”中國農藥制劑企業高峰論壇在北京舉行。參會的10家農藥企業負責人，就新形勢下如何實現企業新的增長分享了各自的發展戰略和心得，同時圍繞“五年內電商是否會成為農資行業主流營銷模式”這一話題展開了一場別開生面的辯論賽，啟迪行業共同思考、探索下一步的發展之路。
不進則退要增長離不開好產品
“這幾年，我國農藥市場得以快速發展，與此同時跨國公司在國內市場份額不斷加大，市場占有率已超過三分之一。先正達今年殺菌劑銷售額超過10億元，僅一家就占到了國內殺菌劑市場的八分之一。”在會上，中國農藥工業協會信息部主任段又生指出，我國作為農藥生產大國，仍處于農化微笑曲線的最低端，跟跨國公司存在較大差距。國內企業需要加強研發和渠道建設力度，加快兼并重組，更加注重服務，促進行業健康快速發展。
形勢逼人，不進則退。在此背景下，國內優秀的制劑企業也積極求新求變，謀劃發展。如何實現新增長，各家企業的答案不盡相同，但都強調了產品和服務的重要性。
“現在運行成本不斷加大，保持增長越來越難，這也倒逼企業拿出利潤不斷投入研發，增強服務。”陜西農心投資控股有限公司副總經理劉健表示，質量是支撐一切的根本，我們在劑型改良和產品穩定性方面不斷加強質量的提升，在作物解決方案方面，因為作物千差萬別，氣候、品種差別很大，我們要加大應用技術的研發，進一步滿足用戶需求。
“增長是個硬道理，不增長企業會越來越難。企業要增長離不開好的產品，沒有好產品，只能是空談。”北京燕化永樂生物科技股份有限公司總經理唐銀東說，產品開發不是一朝一夕的事情，燕化永樂就把產品開發上升到很重要的戰略，每年都會開4次以上的產品立項會議，持續推進，這也是公司每年都有符合市場需求的產品上市的原因。
吉林八達農藥有限公司董事長孫永吉表示，國內企業的產品和跨國公司的產品差距不小，像種衣劑國外公司的產品只有幾個，不像國內企業登記得那么多，但是把品質做好了，銷售額就會穩步增長。國內企業必須要練好內功，走安全、品質、品牌之路。
“龍燈未來發展提出123戰略，即打造一個品牌，做好兩類產品，提升質量、技術、服務三種能力。”龍燈作物科技有限公司副總裁、中國區總經理劉學軍表示，龍燈將做好自己研發制劑的推廣，如將把發展種衣劑作為重中之重。聚焦單品，同時聚焦作物，針對性地根據作物打造解決方案，利用好現有資源，在服務技術上保持領先優勢。
變中求勝市場拓展各有方略
面對激烈的市場競爭，參會企業在市場拓展方面各有策略。
北京燕化永樂2011年推出的產品“燕化掃飛”創下了單品銷售過億元的驕人業績，成為業界關注的“明星”，該公司的殺蟲劑還成為首個被納入拜耳作物科學水稻解決方案的國內產品。“服務好重點客戶，抓好重點產品，這是我們這些年一直堅持的戰略。”北京燕化永樂總經理唐銀東說，我們的制劑在水稻這一作物上占到60%的銷售額，區域性發展很不平衡，近幾年小麥、玉米、果樹、蔬菜市場發展速度非常快，我們今后也要適當拓展新的重要的作物市場。
“在當前市場相對飽和、供大于求的情況下，光想著規模的增長是很難的事情。”濟南仕邦農化有限公司董事長高祥文表示，企業應該追求品牌競爭力的增長，還有適應新趨勢能力的增長，利潤比規模更加重要，未來我們不追求規模的增長，重點做好產品結構優化、市場分布等方面的調整。
在渠道營銷改革上，陜西農心投資控股有限公司則嘗試向賒銷習慣說不。該公司副總經理劉健向記者介紹說，制劑企業大多以賒銷為主，我們去年開始嘗試改革，在河南實行現款供貨，款到發貨，經過一年的運行，將擴大到在三個省實施，在其他省的回款率由40%~50%提高到70%，以保證公司現金流的健康穩定。
“目前市場上殺蟲劑、殺菌劑和除草劑市場快趨于飽和了，植物生長調節劑還有增長空間。”四川國光農化股份有限公司總經理顏亞奇表示，現在大戶越來越多，他們更關注作物品質提升和增產，以及能否實現增值。下一步我們要把植物生長調節劑和殺蟲劑、殺菌劑整合起來，提供給用戶，我們已經在四川西部和先正達合作推出一些配套方案，這個單靠一個企業做很難，企業聯合起來合作是一個很好的方向。此外，還要在西部建一個制劑加工中心，可以給其他企業代為加工產品，能降低企業的物流成本。
跨界整合社會化服務空間大
當前，統防統治、專業社會化服務成為大的發展趨勢，不少農藥企業看準形勢，積極由產品供應商向專業社會化服務商轉型，同時進軍肥料、種子、農機等領域，實現跨界資源整合。
中農立華生物科技股份有限公司這兩年在抓資源和渠道建設方面動作頻頻。中農立華研發中心主任張小軍介紹說，公司今年收購了北京豐茂植保機械有限公司，并和廣東大的渠道經銷商會翠聯手合作，同時積極向專業化的服務商轉變，在山東、河南、湖北等地5個試點探索建立社會化服務體系。在內蒙、東北和四川國光合作，整合渠道產品，給20萬畝玉米做專業病蟲害防護，明年計劃擴展到100萬畝。此外，還在山東壽光實驗推行蔬菜生產安全可追溯管理，從種植、噴藥、管理、收割到進超市，實行全程的二維碼管理。
看到農村勞動力緊缺，用工成本不斷上升，廣西田園生化股份有限公司從2009年開始探索高工效植保服務的領域，并把農藥與肥料、種子、藥械的結合作為一個未來重點的發展戰略。該公司營銷總監鄭宏文向記者介紹說，我們建平臺提供支持，把現有的傳統渠道經銷商改造成為農事服務商，已經在安徽做試點，從育苗、插秧、施肥到飛防打藥為大戶提供服務。“目前藥肥銷售額已達到1.2億元，這也是今年和去年帶來增長的一個主要領域。此外，和藥械相結合，廣西田園登記了超低容量和低容量的制劑，能把畝用水量降下來，我們今年飛防已經作業了10萬畝，這是公司未來主要的發展重點。”
無獨有偶，江西正邦生物化工有限責任公司新成立了兩家子公司，一家是農業綜合連鎖服務品牌，融合了飛機、器械、收割、藥劑等業務，還有一家只做飛防。“我們非常希望和行業尖端企業尋求飛機、產品、技術等方面的合作，實現互利共贏。”該公司市場總監袁銀華說。
電商來襲提早布局搶占先機
當下，電商成為備受業內關注的熱點話題，在會上，圍繞“五年內電商是否會成為農資行業主流營銷模式”，10位農藥企業負責人舉行了一場別開生面的辯論賽，觀點的碰撞、智慧的交鋒，也引發行業內對電商有了更多的思考。
正方認為，隨著土地流轉速度加快、種植大戶和專業合作社越來越多、移動互聯網的普及，都為農藥電商的發展創造了條件，電商的用戶不是所有的農民，而主要是大戶、合作社、經銷商。農戶對實惠用好藥的需求、企業對減少渠道層級、精準對接用戶的需求，都會推動電商快速發展。針對物流和技術服務等問題，可以把現有的經銷商系統改造過來，成為電商的服務商和物流平臺。
反方則認為，農資電商是一個復雜的體系工程，與快消品不同，面臨著諸多難題，比如農藥作為一種應急救災物資，如何解決物流配送問題？如何改變層級賒銷的習慣？如何培養農戶的電商消費習慣？如何為農民提供技術服務？如何解決企業對傳統渠道的改造？電商又能降低多少的價格？這些都需要長時間的發展。
但不管是正反兩方，都認為電商是未來發展的必然趨勢，只是農資電商走哪種模式，還需要探索。不少企業表示，已經在做或者準備進入電商。其中，龍燈已經自建電商平臺，中農立華已和農一網合作，四川國光、江西正邦、濟南仕邦等企業正打算盡早進入，搶占先機。
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