近日，中國電商巨頭阿里巴巴在美國成功IPO，在華爾街上演“中國奇跡”。一個小型互聯網公司僅用了15年，一躍成為中國第三大市值的企業，讓國人領略到了“電商”——電之快捷、商之財道的神奇魅力。電商“無電不商，無商不電”的未來，備受人們追捧和憧憬，在化工行業也不例外。9月23日，中國化工集團公司相關負責人向中國化工報記者透露，該公司正在加緊變革營銷模式，構建全球領先的化工電商平臺。
與其他工業行業相比，化工行業產品多、鏈條長、利潤薄、企業分散、產能過剩較為突出，如何化不利為有利，變劣勢為優勢，迫切需要行業聚沙成塔、聚木成林，尋找并構建起一種新的營銷模式。中國化工首席電子商務官劉雅雯說，中國化工子公司早在兩年前就已嘗試開展電子商務售賣產品，在PVC產能嚴重過剩的形勢下，德州實華的PVC生產卻一枝獨秀，不僅沒有被產能嚴重過剩拖累，反而實現盈利。
2013年，德州實華利用第三方電子商務平臺，線上銷售占企業銷售收入的70%，3名電銷人員完成了傳統模式50名銷售員的銷量，全年銷售PVC產品18.5萬噸，實現銷售收入12億元，在行業低迷、需求不足的情況下實現盈利3500萬元。上半年，德州實華共計完成PVC銷售量14.3萬噸，銷售額8.9億元，其中電商銷售額占比77.5%。
德州實華成功經驗的啟示是，電子商務并不限于民用，工業應用大有可為。而且，電商構建起直銷渠道，大大降低了企業銷售成本，提高了營銷效率，擴大了新客戶；由線下轉到線上，還有利于市場發現價格，提高管理透明度。
為此，今年中國化工集團總經理任建新提出，要通過推動營銷變革，化解產能過剩給行業帶來的不利影響，實現提質增效。銷售變革的量化目標是：在繼續做好傳統銷售的基礎上，電商銷售爭取帶來5%的銷售收入增長，分銷銷售帶來5%的銷售收入增長，兩項新的銷售變革項目共可提高銷售收入10%。
今年3～9月，中國化工共有400余種產品及服務實現電商銷售收入85.15億元，占企業同期總銷售收入的5%，開發了1500余個新客戶。其中，65個產品在渤海商品交易所、廣東塑料交易所、深圳石油化工交易所、上海化學品交易市場等大宗產品電商平臺上實現上線交易；另有400余種產品利用阿里巴巴、慧聰、天貓、微信等平臺開展電商交易。
據中國化工集團裝備公司首席電子商務官馬蘭介紹，3月，裝備板塊所屬企業西安驪山汽車制造廠從電商平臺得知安哥拉一家公司有意進口集裝箱平板運輸半掛車，就立即組織人馬線上、線下加強聯系，最終簽訂了首批48臺專用車的出口合同，金額500多萬元，實現了驪山汽車今年海外出口開門紅。
電商不僅讓企業提高了與老客戶的黏和度，還增加了認識新客戶的機會，通過互聯網及時響應客戶需求。中國化工油氣板塊在對市場、客戶做了充分數據分析的基礎上，制定了明確的電商推進思路和差異化的針對性營銷策略。2月以來，中國化工油氣板塊電商團隊已開發直銷客戶1200多個，通過電子商務開展石化產品交易銷售額已超57億元。
電商價格透明，在提升客戶信任度的同時，也杜絕了定價和售價價差的“貓膩”給企業和客戶帶來雙重損失。不僅如此，化工產品還可以通過電子商務實現競拍交易，從而為企業帶來溢價收益。5月28日，中國化工旗下的沈陽化工燃料油以電商競買交易，擴大了原有客戶群，僅僅兩個月溢價收入306.5萬元，為企業帶來了額外利潤。
目前，中國化工的部分PVC、MTBE(甲基叔丁基醚)、丙烯、正丁烯、離子膜燒堿、聚乙烯醇、苯、石油焦等產品，均已在電商平臺通過“競買”的方式實現售賣。
中國化工油氣股份有限公司首席信息官滕遠方告訴中國化工報記者，化工電商需要信息化技術驅動，通過推廣電商，可進一步提升中國化工信息系統的深化應用，推進各相關商務信息系統的資源整合，提高信息化系統的敏捷制造水平。中國化工集團廠家多、產品雜、鏈條長，聚沙成塔，電商在企業深化應用ERP等信息化系統、提高運營管控水平方面，給企業帶來更深遠的影響。
他認為，通過電子商務與客戶直接對接，把企業從“以產定銷”倒逼為“以銷定產”，有利于企業做市場研判，使生產企業與客戶“零距離”。同時，電子商務在應收賬款回款、降低財務成本等方面也起到了一定作用。
任建新表示，在電商平臺試水成功，中國化工部分產品的過剩產能得到一定釋放和消化，使企業有能力和空間進行產業結構和產品結構調整，生產銷售管理更加規范，競爭力得到鞏固和加強，真正體現了兩化融合的功效。
“互聯網的本質不在于是什么思維，而是其強大的信息溝通和信息處理技術，改變了社會的溝通方式，模糊了企業的組織邊界，組織更加扁平、創新更有效率。”任建新說。
記者了解到，目前中國化工所屬近100家企業均已完成電商工作的團隊組建，總部、專業公司及三級企業完成CCO（電子商務首席商務官）配置104名，團隊總人數約600人。通過上網、觸電、試水，中國化工全員營銷意識有了明顯轉變，為構建全國一流的化工電商平臺奠定了堅實基礎。
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