“郎(lang)哥(ge)”在(zai)(zai)(zai)上(shang)市4個(ge)月(yue)之后，多地市場(chang)難覓其蹤影，曾集中(zhong)舉(ju)辦(ban)(ban)發布招商會的城市也(ye)(ye)并未做(zuo)(zuo)到100%落地銷售(shou)。一(yi)(yi)(yi)位四川(chuan)瀘州地區(qu)(qu)的代理商透露(lu)，作為郎(lang)酒集團(tuan)(tuan)大本營的瀘州地區(qu)(qu)也(ye)(ye)僅在(zai)(zai)(zai)團(tuan)(tuan)購(gou)、餐飲渠道做(zuo)(zuo)推(tui)廣。此外，郎(lang)酒旗(qi)下主力產品紅花郎(lang)也(ye)(ye)正在(zai)(zai)(zai)遭(zao)遇業績大幅下滑(hua)(hua)的窘境。紅花郎(lang)北京辦(ban)(ban)事處(chu)一(yi)(yi)(yi)位工作人員透露(lu)，該辦(ban)(ban)事處(chu)業績較上(shang)年(nian)下滑(hua)(hua)40%-50%。業內人士(shi)指出(chu)，郎(lang)酒集團(tuan)(tuan)實行“一(yi)(yi)(yi)樹三花”戰略，但(dan)是每(mei)款產品都難以(yi)占據絕對優勢(shi)地位，反而淪為陪跑(pao)隊(dui)員，影響銷售(shou)業績。

　
　新酒、老酒銷售均堪憂(you)

　
　今(jin)年7月，郎集(ji)團推出定價(jia)為(wei)158元和168元的(de)紅藍兩款“郎哥”新(xin)品(pin)，目標直指中度醬香白酒市場，意(yi)圖(tu)通(tong)過新(xin)品(pin)撬動市場提(ti)振(zhen)業績。

　　據知情(qing)人士透露，目前郎哥(ge)主(zhu)要圍繞四川及周邊省(sheng)市銷售。然而調查(cha)四川市場卻發(fa)現難覓(mi)蹤影。多位酒水經(jing)(jing)銷商表示從未聽說過(guo)該(gai)產品(pin)，一位成都龍泉驛區酒水經(jing)(jing)銷商表示聽說過(guo)，但從未見到過(guo)郎哥(ge)。

　　瀘州地(di)區(qu)的某代理商透(tou)露，作為郎(lang)酒(jiu)集(ji)團大本營的瀘州地(di)區(qu)僅在團購、餐飲渠道(dao)做(zuo)(zuo)推(tui)廣。有(you)業內人士指出，郎(lang)哥是郎(lang)酒(jiu)的實驗產品，屬(shu)于摸著(zhu)石頭過河(he)，現(xian)還(huan)處于產品導入期，所以先做(zuo)(zuo)團購渠道(dao)再進(jin)入流通渠道(dao)是避免價(jia)格(ge)過于透(tou)明(ming)，保護(hu)新(xin)品的價(jia)格(ge)體系。

　　對此(ci)郎酒集(ji)團老(lao)郎酒事業(ye)部總(zong)經理易明亮也表示，目前郎哥(ge)的(de)主要市場在(zai)江西(xi)、廣東、河南、四(si)川的(de)團購渠(qu)道，郎哥(ge)今明兩年(nian)都不會進入流通渠(qu)道。

　　與(yu)此同時，郎酒集團紅花(hua)郎北(bei)京(jing)(jing)辦事處(chu)(chu)一(yi)(yi)位(wei)工作人員透露，紅花(hua)郎北(bei)京(jing)(jing)辦事處(chu)(chu)團購部(bu)(bu)僅簽(qian)約一(yi)(yi)家代理(li)商，預(yu)計完成300萬(wan)元銷售任務(wu)，截至今年10月(yue)團購部(bu)(bu)與(yu)該代理(li)商共完成150多萬(wan)元業績。紅花(hua)郎北(bei)京(jing)(jing)辦事處(chu)(chu)今年業績比上年下滑了40%-50%，在全(quan)國(guo)范圍辦事處(chu)(chu)排名(ming)(ming)倒數(shu)第(di)二，最后(hou)一(yi)(yi)名(ming)(ming)則為(wei)成都辦事處(chu)(chu)。

　　該名(ming)工作人員(yuan)還(huan)透露，北(bei)京地區紅花郎辦(ban)事處很(hen)難發(fa)(fa)展(zhan)新經(jing)銷商，由于郎酒曾在(zai)北(bei)京市場(chang)(chang)發(fa)(fa)展(zhan)了一(yi)(yi)(yi)批經(jing)銷商，但它承諾給(gei)予經(jing)銷商的(de)(de)返利(li)沒有兌現(xian)，造成團購(gou)市場(chang)(chang)發(fa)(fa)展(zhan)極(ji)為困難。這也給(gei)業(ye)務(wu)員(yuan)銷售帶來了阻礙，在(zai)淡季期擁有老(lao)客戶群的(de)(de)老(lao)業(ye)務(wu)員(yuan)一(yi)(yi)(yi)個(ge)月能賣(mai)一(yi)(yi)(yi)箱，一(yi)(yi)(yi)些新業(ye)務(wu)員(yuan)則賣(mai)不出去。

　　此外，53度(du)紅花郎10年(nian)(nian)(nian)處于價(jia)格(ge)倒掛困局，據(ju)了(le)解(jie)，每(mei)箱6瓶(ping)渠道價(jia)為1200-1400元(yuan)，即每(mei)瓶(ping)200-240元(yuan)左(zuo)右，而出廠(chang)價(jia)則為每(mei)瓶(ping)280元(yuan)。有經(jing)銷商告訴，去(qu)(qu)年(nian)(nian)(nian)53度(du)紅花郎10年(nian)(nian)(nian)渠道價(jia)每(mei)箱1600-1700元(yuan)，今年(nian)(nian)(nian)上半(ban)年(nian)(nian)(nian)則是(shi)每(mei)箱1200多元(yuan)，但價(jia)格(ge)走低(di)銷量并(bing)沒(mei)有上去(qu)(qu)，沒(mei)有往年(nian)(nian)(nian)賣得好。

　　缺乏拳頭產品淪(lun)為陪跑

　　走訪多家(jia)北(bei)京(jing)超(chao)市(shi)和酒(jiu)水批發商，一位(wei)家(jia)樂福工作人員表示(shi)，紅花(hua)郎(lang)(lang)走量一般(ban)，這是(shi)由(you)于醬香型(xing)口味在(zai)北(bei)京(jing)消費人群較少;其(qi)次，高(gao)端(duan)酒(jiu)如(ru)紅花(hua)郎(lang)(lang)10年價(jia)(jia)格為(wei)688元，僅(jin)比(bi)52度飛天(tian)茅(mao)(mao)臺便宜不到(dao)200元，部分(fen)送禮者或(huo)更認可茅(mao)(mao)臺品牌(pai)，或(huo)者選擇價(jia)(jia)位(wei)相(xiang)仿的洋河夢之(zhi)藍等(deng)產(chan)品，使(shi)得(de)紅花(hua)郎(lang)(lang)的競爭(zheng)力不強;而低(di)端(duan)酒(jiu)如(ru)郎(lang)(lang)酒(jiu)1956、郎(lang)(lang)牌(pai)特曲(qu)，又與茅(mao)(mao)臺迎賓酒(jiu)等(deng)產(chan)品價(jia)(jia)位(wei)相(xiang)似，所以(yi)在(zai)超(chao)市(shi)銷售情(qing)況一般(ban)。岳各莊橋附(fu)近的酒(jiu)水批發商也表示(shi)，紅花(hua)郎(lang)(lang)賣得(de)不好，同價(jia)(jia)位(wei)的洋河天(tian)之(zhi)藍能賣十(shi)箱(xiang)，紅花(hua)郎(lang)(lang)最多能賣出一箱(xiang)。

　　據了解，郎(lang)(lang)酒集團是(shi)采(cai)取“群狼”戰(zhan)術，實施“一樹(shu)三(san)花”的發(fa)展戰(zhan)略，即醬(jiang)香(xiang)(xiang)(xiang)、兼香(xiang)(xiang)(xiang)、濃香(xiang)(xiang)(xiang)三(san)種(zhong)香(xiang)(xiang)(xiang)型(xing)齊頭(tou)并進(jin)，以快(kuai)速大范圍鋪(pu)貨(huo)銷售，實現(xian)業績提升。在醬(jiang)香(xiang)(xiang)(xiang)領域(yu)里，以陳(chen)青(qing)花20年(nian)、紅花郎(lang)(lang)15年(nian)、紅花郎(lang)(lang)10年(nian)等主打中高端市場，老郎(lang)(lang)酒1956、老郎(lang)(lang)酒1898則搶占低(di)端市場;兼香(xiang)(xiang)(xiang)型(xing)以新郎(lang)(lang)酒12年(nian)為主系高端產(chan)品，新郎(lang)(lang)酒3年(nian)、9年(nian)主攻(gong)中低(di)端;濃香(xiang)(xiang)(xiang)型(xing)則包括(kuo)天寶洞藏酒、郎(lang)(lang)牌(pai)特曲(qu)為中高端產(chan)品，如意郎(lang)(lang)、貴賓郎(lang)(lang)、嘉賓郎(lang)(lang)則進(jin)入中低(di)端領域(yu)。

　　事實上，郎(lang)酒的多(duo)戰(zhan)略布(bu)署曾(ceng)經讓企業(ye)快速步入(ru)(ru)輝煌(huang)。公開數據顯示，郎(lang)酒集團(tuan)(tuan)于2011年(nian)已經進入(ru)(ru)“百億元俱樂(le)部(bu)”，躋身國內一線酒企;2012年(nian)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收入(ru)(ru)為110億元，較上年(nian)增(zeng)長約10%。然(ran)而(er)隨著酒業(ye)進入(ru)(ru)深度調整期，酒企銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)遇(yu)阻，產能過剩導致庫(ku)(ku)存居高不(bu)下(xia)，據一位熟悉(xi)郎(lang)酒集團(tuan)(tuan)的業(ye)內人士透露，2013年(nian)紅花郎(lang)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)遭遇(yu)腰(yao)斬，大量(liang)庫(ku)(ku)存積壓，整體銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收入(ru)(ru)萎縮至80億元。去(qu)年(nian)，集團(tuan)(tuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)繼續(xu)下(xia)滑(hua)，甚至出(chu)現了員工(gong)罷工(gong)潮，預計集團(tuan)(tuan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收入(ru)(ru)不(bu)超過60億元。

　　白酒行業(ye)分(fen)析師(shi)蔡學飛指出(chu)(chu)，看起來(lai)是(shi)(shi)三(san)種(zhong)香(xiang)(xiang)型全部覆蓋，實際(ji)上(shang)郎(lang)(lang)酒在(zai)某類香(xiang)(xiang)型的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場上(shang)具(ju)備一(yi)(yi)定的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)度，但(dan)都并不突(tu)出(chu)(chu)，淪為(wei)陪跑隊員，消費者很(hen)(hen)難(nan)建立明確(que)的(de)(de)(de)(de)認知，反而影響了品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)核心競爭力(li)。此(ci)外，“群狼(lang)”戰術的(de)(de)(de)(de)優(you)勢是(shi)(shi)可(ke)以(yi)迅速占據市(shi)(shi)場，但(dan)隱患是(shi)(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)發力(li)點過于分(fen)散(san)，品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)集中度低，同一(yi)(yi)個市(shi)(shi)場或將(jiang)面(mian)臨著同一(yi)(yi)個品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)多(duo)種(zhong)品(pin)(pin)類競爭，左(zuo)右手互搏形成內(nei)耗。尤其是(shi)(shi)在(zai)酒業(ye)陷(xian)入低谷后，行業(ye)普遍產(chan)能(neng)過剩，多(duo)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)戰略會(hui)削弱品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)競爭力(li)，并不能(neng)給郎(lang)(lang)酒帶來(lai)實質(zhi)性競爭優(you)勢。此(ci)外，以(yi)往紅(hong)(hong)花郎(lang)(lang)的(de)(de)(de)(de)高銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)是(shi)(shi)建立在(zai)經銷(xiao)(xiao)商大(da)量(liang)(liang)壓貨的(de)(de)(de)(de)基礎上(shang)，現(xian)在(zai)的(de)(de)(de)(de)環境決(jue)定了經銷(xiao)(xiao)商不敢(gan)花費資(zi)金壓貨，紅(hong)(hong)花郎(lang)(lang)很(hen)(hen)難(nan)再(zai)現(xian)往日的(de)(de)(de)(de)高銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)。中國品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)研究(jiu)院食品(pin)(pin)飲(yin)料行業(ye)研究(jiu)員朱丹蓬也(ye)表示，郎(lang)(lang)酒最大(da)的(de)(de)(de)(de)問題是(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)線長，產(chan)品(pin)(pin)體(ti)系混(hun)亂臃(yong)腫(zhong)，事實上(shang)這(zhe)也(ye)是(shi)(shi)川酒企業(ye)普遍面(mian)臨的(de)(de)(de)(de)問題，沒有(you)特別突(tu)出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)，聚集分(fen)散(san)難(nan)以(yi)形成合力(li)，以(yi)致影響到品(pin)(pin)牌(pai)(pai)(pai)力(li)，波及銷(xiao)(xiao)量(liang)(liang)和(he)利(li)潤。

　　郎酒產品(pin)體系需快速瘦身

　　今年(nian)8月底，郎(lang)酒(jiu)集團(tuan)董事(shi)長汪(wang)俊林公(gong)開表示，將(jiang)帶領集團(tuan)公(gong)司(si)穩(wen)步持續地向100億(yi)(yi)元、200億(yi)(yi)元發展。據了解，郎(lang)酒(jiu)集團(tuan)今年(nian)的銷售目(mu)標是47億(yi)(yi)元，2016年(nian)是60億(yi)(yi)元，2017年(nian)是100億(yi)(yi)元。致電汪(wang)俊林，他對此予以否(fou)認，他表示“今年(nian)銷售還可以”，但并未透露具(ju)體數字和(he)銷售目(mu)標。

　　朱(zhu)丹蓬指出，隨(sui)著消費市場(chang)升級、渠道(dao)下沉，現在白酒(jiu)企業(ye)都在梳理產品體系，合(he)理瘦身聚集資源(yuan)發展，這(zhe)或許也是郎酒(jiu)未來應該考慮的方向。

　　蔡學(xue)飛也(ye)提出，今年下(xia)半年白酒(jiu)市場(chang)形勢(shi)比往年更加嚴峻，酒(jiu)業已經從拼(pin)數(shu)量(liang)發(fa)展到拼(pin)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)階段(duan)，呈現出競爭型成長的(de)(de)(de)趨(qu)勢(shi)，此時(shi)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)打造將成為酒(jiu)企的(de)(de)(de)重中之重。如果(guo)一(yi)(yi)(yi)味要求規模，稀釋自己的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)資源，反而是損害企業的(de)(de)(de)長久(jiu)發(fa)展。事實上，醬香酒(jiu)市場(chang)并沒(mei)有一(yi)(yi)(yi)個(ge)真正的(de)(de)(de)二(er)線品(pin)牌(pai)(pai)，這對(dui)郎酒(jiu)來說(shuo)(shuo)是一(yi)(yi)(yi)個(ge)市場(chang)機會，即聚(ju)焦紅(hong)花郎，發(fa)展大單品(pin)戰略，這對(dui)于郎酒(jiu)來說(shuo)(shuo)應(ying)該是個(ge)明智的(de)(de)(de)選擇(ze)。他說(shuo)(shuo)：“在過去的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)段(duan)時(shi)間中，郎酒(jiu)很(hen)多經銷(xiao)(xiao)商都因(yin)虧損而離場(chang)。汪俊林(lin)回歸(gui)后(hou)必然(ran)會提振經銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)信心，所(suo)以必然(ran)會先維穩，將處于崩潰邊緣的(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)商拉回來，之后(hou)才(cai)可(ke)能進行梳理品(pin)牌(pai)(pai)。”

　　白酒(jiu)營銷專(zhuan)家(jia)肖竹(zhu)青則提出另一種(zhong)看法，他認為群狼戰略作為一種(zhong)策(ce)略，仍然適合(he)于現有(you)的白酒(jiu)市場(chang)競(jing)爭(zheng)(zheng)格局。他說(shuo)：“這種(zhong)競(jing)爭(zheng)(zheng)策(ce)略最(zui)早寶潔也使用過，推出不同(tong)的產品(pin)(pin)跟不同(tong)的對手(shou)競(jing)爭(zheng)(zheng)，占(zhan)領貨架，以擠占(zhan)競(jing)爭(zheng)(zheng)對手(shou)的市場(chang)份額(e)。實際上，打(da)造全價(jia)格帶、全包(bao)裝形態(tai)和全產品(pin)(pin)概念(nian)，從對手(shou)中搶(qiang)市場(chang)，這在郎酒(jiu)的發(fa)展(zhan)上起到(dao)了至關重要(yao)的作用，以后也將(jiang)繼續(xu)發(fa)揮作用。”