銷售要死守一條原則：絕不兜售自己。所以，建立一個讓顧客主動上門洽詢的集客機制是最為關鍵的。
最賺錢的是當“老大”的公司和商品
在此我們把市場營銷定義為 “尋找可以讓自己公司當老大的市場或者商品”。
為什么當“老大”最重要?這是因為 “老大”是最賺錢的。而說到底，做不到第一名，就不能讓顧客記住自己。
例如在日本，最高的山是“富士山”。這是每個日本人都知道的。但要問日本人第二高的山是哪座，恐怕幾乎沒有人答得上來。
這就是第一與第二之間的差距。
第一名和第二名的差距，比第二名和第一百名的差距還要大。
公司小也要爭當老大!——“量力而行的第一”式理念
筆者在提供咨詢服務時，還會主張“量力而行當老大”的理念，即“以符合公司的經營資源的形式爭當第一”。
例如，中小型企業要想與龍頭型企業對抗，就要把生意圈子或者商品類別縮小到自己能夠成為“第一”的層次上。
例如有家公司，雖然僅在某地區內銷售電器，卻比大型量販店獲取了更高額的收益。這家電器商店雖然價格比大型量販店高，但卻非常深入地扎根當地，提供免費送貨和免費安裝的服務。而且只要購買的商品出了故障，公司馬上就會派員工趕過來修理。也就是說，這家公司在自己力所能及的范圍內縮小生意圈子，在這一范圍內力爭成為“老大”。
此外，還有很多企業通過限定商品類別，實現了比大型企業更高的收益性。比如說鈴木(SUZUKI)專門生產超低排量微型車，優衣庫(UNIQLO)專門生產休閑服裝等等，都可以看作是典型案例。
再舉一個例子，某個地區有一家店鋪面積6500平方米左右的五金店，而在它的附近有一家店鋪面積超過33000米的全國連鎖家居用品中心。按常理講，這家五金商店應該很難經營下去，然而實際上卻有不少顧客光臨。
究其原因，那家全國連鎖大型家居用品中心銷售的商品種類較為綜合，而這家五金店則專門銷售專家級的工具和建筑材料等。所以專業的技師購買一般性商品時去家居用品中心，而需要購買專業商品時則選擇這家五金店。
從結果上來看，針對全國連鎖的大型家具用品公司，這家五金商店恰恰采取了一種可以稱之為“小型鯊魚戰略”的策略。可以說，像這家公司一樣，選擇與大型公司“共存”而不是“競爭”，這才是最好的策略。
不戰即勝才是最好的戰略
如上所述，尋找自己公司可以“不戰即勝”的市場或者商品，換句話說，定義自己公司的市場領域正是營銷的目的。
尋找可以“不戰即勝”的市場領域有以下3種方法：
①限定交易區域
②限定商品類別
③占據與競爭相反的位置
通過方法③成功的代表性企業是MOS漢堡(MOS BURGER)，該企業采取了與麥當勞完全相反的概念，取得了成功。
筆者將方法③的戰略稱為“辯證式方法”，這就好像是針對某個“命題”(正)，取它的“逆命題”(反)。在下一小節，筆者將為大家介紹一個采取“辯證式方法”取得成功的真實案例。
名詞解釋：辯證法
德國哲學家黑格爾提出的歷史觀。對于任何事物總有正反兩種觀點成立，二者相互作用，又產生出新的概念，此過程循環往復、周而復始。
案例：靈活運用批發渠道的品牌戰略：新潟精機如何創造新市場
投入怎樣的新商品?
新潟精機擁有160名員工，是生產銷售測量工具和DIY產品的公司。測量工具是指用于測量工廠生產出的各種產品的尺寸的儀器。新潟精機的測量工具部門專門負責生產一種用于測量孔的精密度的，名為“針規”的工具，在日本國內的該領域占有著頂級份額。
然而，“針規”已經是完全成熟的商品，看不到新的發展。于是，對于新潟精機而言，將什么新商品投入市場并實現其發展成為了重大課題。
如何創造與行業龍頭之間的差異性
其實，測量工具的典型代表是“游標卡尺”、“測微計”等測量長度的工具。而相對于這些工具，新潟精機一直以來只生產“針規”這種特殊領域的測量工具。這么做的理由是，在該領域存在一家行業龍頭型公司，掌握著日本國內市場70%以上的份額。
筆者在為該公司擔任咨詢顧問時，提議他們以代工生產的方式擴大產品結構，并編寫能夠成為工廠標準的綜合商品目錄，而問題的關鍵在于如何創造與行業龍頭之間的差異性。
然而，在通過上一小節所述的辯證式方法展開調查分析的過程中，筆者發現似乎有可能制訂出一個與行業龍頭相抗衡的戰略。
解決問題的線索來源于這樣一個情況：工廠的測量工作分為兩種，一種是測量制造出來的產品本身(in-line領域)，另一種是在構建工廠生產線或鋪設管道等時，即為輔助生產而進行保養或維修時進行測量(out-line領域)。
占市場份額70%的行業龍頭的產品結構明顯是以in-line為對象。于是該公司在布置商品陣容時，以out-line為對象，編寫出了容量不遜色于龍頭企業的綜合目錄。
新潟精機做出的努力及其成果
接下來，新潟精機以發行該綜合目錄為契機，開展了積極的促銷活動。過去，該公司的銷售一直依靠以批發為中心的流通渠道，而這次則采取了直接對終端用戶宣傳的促銷方式。
該公司的具體做法有以下幾條：
建立網站“測量工具.com”
② 投入巡回宣傳車
③ 積極參加各類展覽會
④ 發行技術指南手冊
⑤ 定期發行企業通訊(宣傳單)
特別是該公司制作的綜合商品手冊受到了極大的歡迎，當在以技術人員為讀者的電子郵件雜志上打出該廣告后，一個星期內就收到了超過200樁咨詢。而且，面向機械工具品店發送了1000份傳真直郵廣告后，竟然達到了接近50%的回復率。
這一結果使新潟精機在測量工具領域成功開辟了新的市場，并順利走上了發展軌道。特別是在全世界范圍的經濟不景氣當中，以及生產資料生產廠家的銷售額接連減半的狀態下，新成立的out-line測量工具領域的銷售額與上一年相比仍維持了同等水平。
由此也可以這么認為，一個行業里的龍頭企業越是擁有絕對優勢的市場份額，這個行業里就存在越多的機會。因為只要用辯證式方法找到該巨頭企業的逆命題，創造新的市場領域，就等于找到了機會。
一句話補充：向終端用戶促銷
即使實際銷售時要通過批發公司或貿易公司，在宣傳信息時也應該直接面向終端用戶。促銷的路徑和實際的銷售路徑應該分開來考慮。
陜煤集團榆林化學二期項目取
國家電投集團印發水、火、風
