2013年《財富》世界500強排行榜上，華為的排名首次超過愛立信，成為全球第一大電信設備商。和愛立信這家擁有百年歷史的“先行者”相比，成立于 1982年的華為公司絕對是電信行業的新兵。然而，僅僅用了30年的時間，華為這個“后來者”就成功上演了一場趕超先行者的精彩演出。

　　華為成功趕超先行者的真正原因是什么呢?通過還原并剖析華為在歐洲市場的發展歷史和趕超戰略，本文作者不僅找到了華為的成功要素，更總結出了后來者趕超先行 者的“PLA模型”。這一模型可以啟發發展中國家企業，如何在全球化浪潮席卷世界的今天，制定與自身角色、地位相匹配的戰略，從而實現冠軍夢。

　　趕超路徑：農村包圍城市戰略

　　華為在歐洲市場的趕超路徑可以總結為兩個方面：1.在具體某一國家市場，華為從低端客戶入手，逐步向大中型企業滲透。以俄羅斯為例，華為首先將俄羅斯新興的 中小型電信企業作為它的目標客戶。通過為這些低端客戶提供優質的產品和服務，華為不僅贏得了客戶的信任，也逐漸擴大了在當地的品牌知名度。2.從整個歐洲 市場來看，華為根據歐洲電信市場競爭的激烈程度，同樣選擇從低端向高端進入：首先進入東歐市場，然后逐步向中歐、南歐、西歐和北歐推進。這恰恰符合華為獨 創的“農村包圍城市”戰略。該戰略的核心有兩點：客戶選擇上，從競爭對手的薄弱環節即低端客戶入手;戰術上，采取“壓強原則”，將有限的資源集中于一點， 在配置強度上大大超過競爭對手，以求重點突破。

　　加速機制：二元學習戰略

　　“農村包圍城市”戰略背后的“二元學習”戰略是促使華為快速趕超的加速機制。在歐洲市場，承載和執行華為“二元學習”戰略的機構主要有兩類：研發中心和創新中 心。研發中心由華為公司直接投資設立，主要功能是進行探索式學習。此外，華為還在歐洲與一流運營商聯合建立成立了若干聯合創新中心，主要功能是共同幫助客 戶解決成本、技術等問題，也就是說，創新中心承擔起了利用式學習的職責。

　　華為的“二元學習”戰略緊緊圍繞著“如何為客戶創造價值”這一核心命題展開，從三個方面為客戶提供價值：個性化的解決方案、低價格以及快速響應。華為在這三方面之間找到了一個平衡點，塑造了新的競爭優勢，從而對西方大企業構成了致命的挑戰。

　　動力來源：集體式雄心

　　如果說華為的“農村包圍城市”和“二元學習”兩種戰略是顯性的，在其背后，華為還有一項隱形戰略，我們稱其為“集體式雄心”，這構成了華為趕超的動力機制。 所謂“集體式雄心”是指華為在整個公司層面形成的一種氛圍，這種氛圍有兩個主要特征：挑戰性目標和奮斗精神。這也是后來者在趕超先行者的過程中必須具備的 兩個核心要素。

　　將上述三個方面結合起來，就能夠清晰地看出華為趕超先行者背后的機制，我們將這三個要素整合為PLA模 型。模型中，P(Periphery Strategy)代表趕超路徑和方向;L(Dualistic Learning)代表的是華為的“二元學習”機制;A(Corporate Aspiration)代表的是華為的雄心。這三個要素分別對應著華為在市場、技術和管理三個方面的趕超戰略。在PLA模型中，P(對應“市場”)位于上 方，L(對應“技術”)和A(對應“管理”)位于下方，這寓示著技術和管理方面的趕超是市場方面趕超的基礎。