就像十幾年前塑料管道的引入，把使用了多年的鍍鋅鐵管擠出市場一樣，目前，中國正處于不銹鋼管道替代塑料管道的階段。誰抓住管道行業這個新的增長點，誰將贏得未來。而廣東至簡科技有限公司（簡稱“至簡科技”）通過推出全新不銹鋼管道及連接技術，打破了該材質產品價格居高不下的瓶頸，使其從高端市場走入尋常家庭。
開挖千億市場
當時，國內市場的管道材料幾乎全部為鍍鋅鐵管。
進入不銹鋼管道行業對石朝暉來講，是水到渠成的一件事情。1994年，至簡科技執行董事石朝暉的技術團隊把塑料管道從德國引入中國，成為中國塑料管道的開拓者。彼時，國內市場的管道材料幾乎全部為鍍鋅鐵管。
而不銹鋼管道近兩年在國內興起，但是由于技術及成本等問題，僅存在于高端市場，僅在五星級酒店、機場、高鐵站、醫院及政府的一些工程中可以看到，尚未走入尋常百姓家。
“我們公司從2004年就已經開始潛心研究這個市場，因為目前塑料管道的市場占有率已經超過90%，而不銹鋼管道在國內的市場才剛剛起步，至少有千億元的市場規模。”石朝暉告訴《中國經營報》記者，“2000年建設部就下了文件，建議廢除鍍鋅的鐵管道，推廣鋁塑管和塑料管，有條件的地區建議使用銅管，但是銅管的成本太高，很少有人用。”
現在不銹鋼管道因成本較塑料管道更高，所以推廣上一直存在問題。石朝暉介紹，不銹鋼管存在兩大世界難題，一是成本，一是連接問題，這兩個問題又是相關聯的。至簡科技通過活接頭的連接方法，在不增加成本的情況下，解決了連接問題。“任何一個產品都有生命周期，短則三年，長則五年，我們這個產品的生命周期可能會到10年。管道不像手機和其他快速消費品，一年一款，管道是多年不會輕易換的，加上老百姓對環保、健康的訴求越來越高，使價格已經不是問題，我們的價格現在在市場上接受度很高。”
對于價格，石朝暉解釋，工程中的價格一個是原料本身的價格，一個是原料在整個工程中的價格。“比方說，與塑料管道的工程相比，我們不銹鋼原料的報價要貴1～1.5倍，而包工包料下來，可能只貴20%～30%，比單純使用不銹鋼管道的則要便宜。”
所以，石朝暉也在尋找經銷商來開拓其公司業務。“我們的合作對象一般是項目合作，還有一些產品銷售代理。因為我們的技術已經經歷了三代產品，其中最新的一代安裝更為簡單，更有進入普通家庭安裝的可能。與之相比，此前的技術相對復雜，都是跟著大的工程項目捆綁，從來沒有進入到家庭裝修領域。”
“現在有可能會面臨一些個人客戶，所以我們也想找尋一些店鋪經銷商，通過他們的市場和渠道來幫助我們開拓更大的銷售市場。”石朝暉說。
打造服務體系
石朝暉認為，服務是最接近客戶的，是終端的，也是一個通道。
石朝暉認為，傳統的經銷模式，經銷商為了擴大規模，會不斷降價，反過來也會要求廠家也降價，到最后廠家的利潤率會越來越低，經銷商的利潤也很低，整個行業基本上就沒有利潤了，競爭力越來越弱。
“我認為未來在中國市場主要拼的是服務，而不是產品本身，所以資本進入后，我們會堅持把服務做大。”石朝暉認為，“無論什么產品，最開始借這個產品發展出一個服務體系，一旦有了服務體系后，什么樣的產品都可以放到這個服務體系里面來運行。我認為這個服務體系比產品更重要。”
那么，管道方面的服務要如何來做呢？
石朝暉介紹，“我們發現水工這個行業在中國是沒有牌照的，而國內目前很多工種都是有牌照的。另外，美國、英國，甚至非洲國家，水工也是有自己的行業聯盟的。其實，水工本身來講是有職業技能的，可是國內目前的現狀是，水工處于社會的最基層、最底層，這些人沒有受過專業的訓練，所以他們在安裝管道方面沒有專業的知識，也不懂專業的清潔衛生知識，基本上都是草臺班子臨時上陣，這樣就會留有很大的隱患，過后工程的漏水現象比較嚴重。”
在這種情況下，石朝暉表示其要倡導、聯合行業內的企業成立一個水工聯盟。“我覺得老百姓現在不是不想花錢，關鍵是沒有專業的服務。有了這個聯盟以后，將來大家在水方面有任何問題，只要打電話，公司都可以幫你解決。”
在他看來，這個聯盟的成立，更多的是公益性，把整個水工團體的素質、水務方面的文化知識、安裝技能等都提起來，慢慢形成持證上崗，減少由于誤操作和因知識缺陷給老百姓造成的損失。“同時，還要把中國香港、新加坡、美國的水工聯盟，跟我們形成一個戰略捆綁，把國際上的管理經驗拿過來。”
另外，石朝暉也坦承，這個聯盟成立后，不僅幫大家解決困難，“這個渠道是至簡科技控制的，我今天做這個管道，明天我換一種更新的管道，照樣會有市場。”以他的設想，當這個聯盟形成氣候以后，每個人都會成為一個播種機，都會是一個宣傳員，會把至簡科技優良健康的知識和品牌理念推廣出去，讓每一個人知道。
析易國際商業模式研究院點評
領航千億市場
基于對中國管道行業市場前景的判斷，國內塑料管道的開拓者至簡科技瞄準了近兩年興起的不銹鋼管道市場，并通過產品及安裝技術創新，在一定程度上解決了不銹鋼管道的推廣難題，更值得贊嘆的是其具備的行業領導者氣魄。
析易國際商業模式研究院認為，一個領導品牌或企業首先要能不斷推動行業進步，多做有益行業發展之舉。至簡科技通過組織公益性“水工聯盟”這樣的服務體系，在消費者對環保、健康訴求越來越高的背景下，無論是不銹鋼管道產品，還是將來其他種類的管道產品，推廣難題自然迎刃而解。
摒棄傳統渠道，借新產品創立服務體系無疑是一種大膽的創新，但需要提醒的是，在一個新市場開拓和服務體系建立的過程中，至簡科技要付出大量的財務和時間成本，現有業務即工程項目合作方面，必須創造出更多的客戶價值。
如何創造出更多的客戶價值呢？在我們看來，商業模式升級是一條捷徑，至簡可在現有的合作基礎上將自身的商業模式升級為OJM（Original Joint Manufacturer）模式。在OJM模式中，至簡應聯合工程項目方一起研究客戶需求，提供專業的系統解決方案。這樣深度介入工程項目的合作模式，不僅容易獲得長期合作，而且能獲得更多的利潤、更強大的競爭力。
參考案例
ABB是有100多年歷史的電力和自動化技術領域領導廠商，1990年，福特公司奧克維拉總裝廠需要采購一套汽車噴漆設備：設備面積73萬英尺，要求每小時能完成75輛汽車的噴漆工作，這個項目是汽車業有史以來的最大項目之一，投資計劃高達3億美元。
ABB在爭取合作的過程中積極與福特公司探討，共同參與工廠設計并成功簽署了合同。這種模式不但為ABB獲得合作機會，還贏得了一個長期客戶：與ABB合作設計的總裝廠未來還需要ABB提供的工業設備。
實際上，在ABB的商業模式中，還可以尋找外部資源為客戶提供系統解決方案，即使ABB自身無法完全履行某項合同，它也會簽署合同，然后再去尋找業務伙伴，這種方法極大提高了ABB的業務范圍和項目數量。
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