這篇文章專門寫給培訓公司的課程銷售們，讓他們學會專業地銷售課程，而不是只知道每天騷擾式地，給培訓經理電話。培訓公司的課程銷售們，要從以下5方面入手：【1、自我提升、2、接觸客戶、3、展示專業、4、處理異議、5、后續服務】。
1、自我提升：打鐵還需自身硬！為何培訓公司的小妹妹，給培訓經理打電話發郵件，培訓經理不理她，即便撒嬌也不管用，關鍵是專業太弱了，什么都不懂呀！
A、成為客戶的行業專家，熟知客戶行業動態。
行業老大想保住市場地位，往往是業界的黃埔軍校，大企業病。老二老三想的是抓住機會，干掉老大。老十八想的是生存下去。在行業中不同的位置，企業想的不一樣，說大點就是戰略。從這里開始和培訓經理探討培訓課程，就是從戰略出發，層次不一樣了。
話術：王經理，我貴公司在行業規模和利潤都是第一，在業界被稱黃埔軍校了！但人才流失嚴重，不知道你們是怎么育人和留人的？
培訓銷售要成為半個客戶行業的專家，熟知客戶行業的掌故，著名人物，最新動態等。比如客戶是地產企業：地產界的四大金花是哪些？著名人物你可能說上5個？
B、成為客戶的業務專家。
每個企業都有核心業務部門，往往他們比較牛，培訓經理在他們面前地位不高，還有很多培訓經理和核心業務部門，缺乏溝通，把培訓做成了兩張皮。課程銷售在業務部門和培訓經理之間，可以扮演橋梁的角色。要自學客戶的核心業務知識，盡快成為半個業務專家。見到核心業務部門要多請教，比如拜訪銷售老總：
話術：王總，上次我來你們公司，看會議室用著，他們說你在給公司的銷售代表們培訓。真好呀，很多企業的高管做不到這一點，就會花錢找外面的職業講師上課。王總，你現在主講什么課程？（省略崇拜敬仰2000字）你們在某某某方面是怎么做的？
C、成為人力資源專家。
人力資源六大模塊：規劃、招聘、培訓、績效、薪酬、員工關系，培訓只不過是一個環節而已，所以很多大企業，并不覺得培訓很神秘，學問很深，早就平常心了。
課程銷售要熟知這6大模塊，尤其是相互之間的關系，要把培訓融合到日常的人力資源中去，從培訓到學習，從個人培訓，到組織學習，這樣的培訓對企業才真正有價值。建議看用友大學的校長田俊國的書《上接戰略下接績效》
話術：王經理，這批內訓師培訓完后，后續晉升加分，講課給相應的課酬等激勵體系是怎么做的？
D、對培訓的調研、現場、落地都很在行。
課程銷售要從講師那里要課程調查問卷，或有能力自己設計調研問卷。還要當好現場助教，幫助學員和講師。更關鍵的是要做好課程的落地，在課程結束后一周去拜訪培訓經理，甚至和每一個學員面談，了解他們在后續工作中，對培訓內容的落地情況。推薦我的書《培訓這樣最有效》
話術：張經理，這個培訓課程結束后，我們還將做后續三項工作，我們奉行的培訓理念是：培訓的結束才是學習的開始。希望你能在****方面配合。
E、對講師和講師的課程都很熟悉。
賣手機的小姑娘，對手機的各個功能非常熟悉，賣冰箱的小姑娘也是，但賣培訓課程的姑娘們，對講師和課程熟悉嗎？其實課程銷售是要背大綱的，不理解的地方，要給講師電話詢問。這樣她在培訓經理面前是問不倒的，顯得多專業呀！
話術：郝老師，我準備推你的課程，正在認真看你的《講師的引導式授課技能訓練》，其中有5個問題，我搞不清楚，可以問一下你嗎？
2、接觸客戶：保險和傳銷的死纏爛打，被某些叫斯*達的培訓機構，用到了極致，怎樣才是接觸客戶的好方式呢。
A、給培訓經理電話或短信。
貿然給培訓經理電話是非常不禮貌的，況且電話是兩頭都看不見人，培訓經理拒絕你是分分鐘的事情。更何況你不知道培訓經理，在接電話時，他是不是在開會，在洗手間，在培訓現場，他是不是方便。所以即便打電話給培訓經理，還是先發個短信，問他什么時間合適，尊重一下培訓經理為好。
打電話給培訓經理，還要注意找到話題的切入點，不要以上來就推薦課程。
話術：郭經理你好，我是深圳某某公司的課程顧問張叉叉，上個月我們給深圳的某公司做過培訓課程，他們的培訓經理張三說是你的朋友，他說你們的情況差不多，所以讓我聯系一下你。（注意停頓，和互動）。
B、給培訓經理郵件。
課程銷售給培訓經理發郵件比較妥當，正常情況下，培訓經理每天都看郵件。但要注意郵件的稱呼，郵件的行文，郵件的結尾，要附上公司網站等信息，讓培訓經理一看，就知道是你是專業培訓機構的專業人士。
最好在給培訓經理的郵件上，附加一些培訓落地、企業大學、講師選擇等的文章，讓這個郵件更有價值。但切忌不斷發這些東西，來騷擾培訓經理，郵件是為當面拜訪鋪路的。發完郵件后，第二天可以給他個電話。
話術：趙經理，昨天我發了郝志強老師寫的企業大學的10篇文章，上次你說你們企業最近也在籌備企業大學，我這里有一些想法，我們面談一下？
C、快遞一本書。
快遞一本書給培訓經理的代價是很高的，但對大企業的培訓經理就值得了！比如你知道他們公司，正在籌備內訓師隊伍，你快遞一本我的書《不懂心理學就別當講師》，培訓經理看完就服了！后續的課就來了吧？
連你的免費書都拿了，同樣情況下，是不是要偏向你們公司，在心理學里這叫互惠，否則他還算個人嗎？
話術：柴經理，郝老師的那本書你收到了吧，特別適合你們內訓師呀。我們也協助一些企業，建設了內訓師隊伍，有一些心得體會想和您交流一下，您看什么時間拜訪您方便？
D、微博發私信。
現在是移動互聯網的時代（請檢索我的相關10篇文章），給培訓經理打電話推銷課程，檔次太低了！微博是金礦呀！你知道嗎，//china.globrand.com/用友大學的校長、騰訊學院的院長、海信大學的校長、中集大學的校長等，都有自己的微博。只要其中的一個人給你培訓課程，是不是夠你吃一年的？
你要首先成為他們的粉絲，多和他們轉發互動，多私信交流，從陌生人，成為熟人，成為朋友，最后生意可能就來了！微博是工作的，不只是娛樂的。
E、線下聚會交流。
經常參加 新浪微博：@培訓師郝志強 或其他培訓圈專業人士，組織的線下活動，你在主題交流的同時，可以認識企業的培訓經理，職業講師，在彼此的身上，或許可以發現商業價值，多好！
你也可以組織這樣的聚會，就是發2個微博的事兒，我們的聚會有標準流程PPT，你發郵件過來，我給你回復：consult@consultroom.com
3、展示專業：真正專業的培訓經理，愿意和專業的課程銷售交流，因為可以彼此學習，因為志同道合，他可不愿意，每次都培訓這個培訓公司的課程銷售，那怎么展示專業呢？
A、展示對行業的理解。
課程銷售和培訓經理談一下，行業的經典人物，八卦一下最近的動態，你沒必要和客戶一樣專業，只要是客戶合格的聽眾，和談話伙伴就可以了。沒事就在網絡上，搜索一下客戶公司的名字、行業關鍵字等，日常積累很關鍵。
話術：老大，你們地產界真是牛呀，人才輩出，王石老先生這么大年紀了，還梅開二度，向他學習！你們老總整天說學萬科，是不是也準備學一下？
B、展示對客戶核心業務的理解。
一般來說，業務部門比培訓部門要強勢很多，這也是讓很多培訓經理抱怨的地方。課程銷售接觸的企業面，比培訓經理寬，她可以和培訓經理談一下，同類企業的做法。
話術：田經理，銷售部的培訓時間又變了？這事鬧的，培訓通知已經發了，這讓你們培訓部怎么做呀，那些天殺的銷售部（省略2000字）。我知道某公司，培訓部和銷售部是這樣配合的......
C、展示對培訓的理解。
課程銷售能做課前調查的，不稀奇！只要找講師要到大綱，就可以做，但能面對面和學員訪談，就要功夫了。
課程銷售最核心的能力，應該放在課程結束后，幫助培訓經理，把課程內容落地上面，這是國內99%的培訓機構，沒有做到，而企業迫切需要的核心能力。
話術：馬經理，這個項目我們將做***的課前調研，但更關鍵是的是，我們將在課程結束后一周內，搞個行動學習，搞個案例分享，搞個戶外拓展等項目，進一步深化課程的內容，讓學員把培訓落地。
D、不懂就問。
課程銷售在拜訪培訓經理時，不可能滔滔不絕，侃侃而談，要盡量讓培訓經理多說才好。經常問的一句話是：
話術：曹經理，你們上個月做了個***培訓，不知道請的是哪個講師，培訓效果如何呀？
話術：像你們這樣的大企業，都建立了完善的培訓體系，不知其中你們的課程體系是怎么搭建的，有多少個大類，多少課程？
4、處理異議：培訓經理哪有那么乖的，你說簽單，他就掏錢，怎么可能呢？他總要說一些理由。
比如：這個講師我沒有聽過。講師以前沒有從事過我們行業的工作。我想找個從寶潔出來的職業講師。培訓課程的價格還能降多少。等等。
（你先想一下，你現在是怎么做的。你發郵件給我： 我有個賣課程的話術，80多頁，我回復給你，每郵必回，來郵件注明公司。）
5、后續服務：真正專業的培訓經理，應該把重點放在課后，而不是在課前拼命折磨培訓公司，折磨講師。講師把力氣都用來對付培訓經理了，怎么有心思上課？
A、課后課程銷售讓學員做練習。
培訓課程結束了，講師趕飛機走了，學員不能走，學員要做講師布置的作業練習，來強化這幾天學到的課程內容。課程銷售在現場，如果學員有問題，就進行現場輔導。我的每一門課程，都有少則3頁，多則8頁的課后練習，把學員練吐為止，對課程內容絕對記憶深刻，就像小時候我們下學后，老師給我們布置的作業。
B、課后課程銷售帶學員寫行動計劃。
這是常規的路數。用一張固定格式的表格，學員在上面寫，回到工作崗位上，準備采取什么行動，完成時間等事項等等，據說這張表還要交給學員的上司存檔，和監督落實。但這明顯是個坑呀！聰明的學員為何要把自己逼死？我覺得練習比什么行動計劃，更有價值。
C、課后課程銷售搞個行動學習。
這是個好辦法！其實行動學習對主持人的要求不是很高，只要注意流程，比如設定主題，讓大家各自寫出觀點，然后小組交流達成一致，再上臺匯報，大家點評等等。只要課程銷售稍微用心一點，完全就可以在課程結束后一周或課程結束后的1個小時內，帶學員用行動學習的方式，來解決企業面臨的一些問題。具體操作可以買書看看。
D、課后課程銷售讓學員做主題案例分享。
在培訓課程結束后，課程銷售給學員20分鐘，讓學員現場，按照某種格式，寫和講師這個課程相關的案例，然后小組分享，最后逐個上臺分享。當然這個環節可以放在課程結束后的一周之內，專門用一個時間，來分享學員相關的案例，大家給學員點評。我認為在課后，這是最好的保證課程落地的方式。學員在寫案例的過程中，結合了自己的經驗和理解，自己建構過，還有不好的培訓嗎？
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