系列專題：

團購模式研究

團購會從本質上講其實就是一次促銷活動而已，跟傳統意義上的促銷活動相比，確實有其成功的必然性，其集中表現為：促銷活動范圍更廣，規模更大，轟動效應更劇烈，促銷力度更大，誘惑更多罷了。因此廣泛的被消費者所接受，而且愈演愈烈，愈做愈大型，其中所耗費的人力、物力、財力都較一次單純的促銷活動翻了數倍，當然也帶來了不少的銷售業績。在各行各業的促銷活動中，團購會似乎已經成為了促銷的主要形式和手段，這當中尤以家居建材行業所做的團購活動，規模最大、范圍最廣、誘惑最多。如此一來，很多業主的采購意向也隨著團購會的節奏開始心隨團購而動，無團購無活動不采購的消費趨勢越來越明顯，理性的業主們在不經意間正悄悄戀上了團購會。既然如此，對于家居建材行業而言，如何做好團購會就顯得很重要了。

　　筆者通過長期調查發現，在家居建材行業的團購會活動中，每年帶來的銷量至少可以占到全年銷售的3成以上。如此看來，團購會儼然成為拉動銷售的強大武器，因此團購會是必須要做的，而且是一定要做好的，否則就會造成既浪費資源，還不得人心，人生短短幾個秋，不做不罷休。那么到底怎么做才能最后與業主締結姻緣呢，這個還需娓娓道來：

　　首先，我們說團購會能夠非常有效的拉動銷量，但其作為促銷活動的一種，絕對要掌握好活動的節奏，不能過于頻繁，也不能過分保守，否則給業主帶來要么沒感覺，白戀了一場。要么刺激不夠等待時間太長，造成移情別戀。掌握良好的活動節奏，讓商家與業主最后能夠締結良緣，才是活動成功的先決條件。怎樣的節奏才是合理的呢？我們先從裝修的周期來看，自然會發現通常情況下業主的裝修大致需要3-6個月時間，以一年時間計算，也就不難看出業主裝修潮一年大概也就2-4波，每次活動為了抓住最大部分裝修潮中的業主，通常我們一年搞3-4次活動是較為合理的。活動的時間具體怎么分布，上半年（節后1到2個月，3.15左右開展一次是合理的），五一勞動節開展一次是必須的，在五一和十一期間雖然時間跨度較大，但由于夏日炎炎，期間的裝修潮基本會集中在8、9份，因此十一開展一次活動是必要的，十一之后春節之前，裝修潮特別是趕在節前想搬家的業主人數不少，因此在11月下旬-12月上旬開展一次活動是有必要的。

　　其次，每次團購活動開展前，為了能夠更好的為業主提供服務，依靠一個品牌單打獨斗成功的概率實在太小。給業主提供一個一次性購物的平臺和機會，真正打動業主才是我們獲取業主的有效手段。在這種情形之下，我們勢必要在家居建材行業內組建異業聯盟，在與自己的品牌知名度和實力都相接近和匹配的情況下，選擇業內唯一一家進行合作，盡可能多的吸納聯盟成員組建大型聯盟組織，這樣的聯盟不開展活動就足以震撼業主，真正開展活動以后也能做到費用共同分攤，人力資源可以統一步調統一行動，活動內容互補關聯，既達到資源共享，又具有充分的排他性，其雄厚的實力，活動的架勢都足以征服一切，真正一開展活動很快就能讓業主在不知不覺中開始戀上團購會。

　再次，當業主戀上團購會以后，你會發現一個很明顯的現象正在上演：團購活動有做的時候，人潮涌動川流不息，大把的業主紛至沓來，活動的現場忙個不停，團購砍價甚至都讓人感到買建材產品就如同買大白菜一樣輕松。但在活動開始之前和活動過后，你卻發現消費者似乎很不給力，市場內人數寥寥無幾，執手相看淚眼，商家盡是無言。可越是在這種時候還得越是要沉得住氣，越是伸長觸角全方位、立體化、多角度地告訴業主我們的存在，我們的團購活動正在如火如荼緊鑼密鼓的準備中，當然活動內容一定要有特色，有魅力誘惑力。如果活動宣導到位，業主自然會有感覺，以至于很多本想立即購買的業主，偏偏就被活動吸引而暫時停頓下，等著活動的到來。另外還有不少業主原本還要過段時間再購買的，也直接就沖著誘人的活動來了，如此一來自然就會造成活動的前后相對客流少，市場狀況清淡。這其實也是告訴我們當業主戀上團購會以后，我們需要更多的走出去找客源鎖定客源，而不是守株待兔，最終只能坐以待斃。

　　最后，當我們通過前期的不懈努力，活動終于成功舉行，業主與廠商也在你儂我儂之間共接連理達成成交，但是作為活動的主辦方，一個團購的銷售平臺，事情還遠未結束。雖然活動取得一定的成績，但仍然有不少業主雖是踏著團購的誘人春光而來，卻并未最終實現聯姻成功，此個中的原由就是我們在活動結束以后，還需要我們進一步加強和跟進的了。此時此刻我們更加應該保持頭腦清醒，暫時收拾好喜悅之情，總結活動中的得失趁情況并且乘勝追擊，前面收集到的尚未采購的業主，依然是我們的潛在客戶，后面緊跟著追蹤到位，趁著活動的余溫因勢利導一舉拿下。否則我們活動結束就一定出現這樣的現象：有活動就有業主采購，沒活動就門庭冷落，如此造成大量的業主信息浪費殆盡，回頭還發現自己其實也并沒有賺得盆滿缽滿。

　　當業主戀上團購會，雙方都在期待最后的聯姻成功，但過分的依賴團購會，就失去了其魅力的真正所在，反而在一次次的活動中，讓業主們看透了我們的伎倆，明白了我們的套路，當團購會的硝煙散盡，業主也更加理智，如此團購會也便沒了它的風采。最終只落得：團購會落花有意，而業主卻是流水無情。