五糧液最大代理商銀基集團虧損10億，茅臺整年虧損1000萬，水井坊下滑75%，紅花郎市場慘淡……可以說2013年白酒行業的虧損哀鴻遍野。酒水大經銷商遭受的虧損壓力堪比酒企，預計未來市場將有30%的白酒經銷商將會被淘汰出局，在這樣嚴峻的環境下一些微小白酒企業也將被淘汰出局。在這種環境下，酒企進行戰略轉型已經破在眉睫了。

    國家通過對高端白酒的市場打擊，使得行業結束了“黃金十年”瘋狂之風，讓行業回歸理性狀態，保持良性發展。經過2013年的初期調整，2014年行業調整還將繼續，行業整體走向“親民化”。隨著眾多一線酒企的產品下沉，行業假冒偽劣產品也將沒有生存空間，酒企與受眾的溝通也必然加深。眼下，酒企與經銷商的矛盾也上升到了頂點，關系破裂一觸即發。對酒企來說，現階段最重要的任務是和經銷商共同渡過難關，有效減輕經銷商壓力。而緩解壓力的最好的辦法，自然是拉伸經銷商鏈的長度，即挖掘市場的深度，讓經銷商成為市場的信號塔，幫助經銷商梳理下級分銷商鏈，建立起一個“鏈式”渠道網絡，將產品不斷傳達下去，最后到達消費者手中。

    未來在行業高速競爭和整合中，中國白酒企業及渠道將面臨各種壓力，市場將越來越艱難，如何度過這個嚴冬，這是考驗企業品牌力和能力的時候。當前名白酒企業應該順應這種市場調整需要，做好以下三個基礎工作的建設：

    1、 基礎消費：新產品增量，培育年輕消費群

    對于企業而言，在行業中保持著穩定的增長，要想實現更高的銷量，最基礎的方式就是擴大受眾的消費。顯然原有的產品線在市場中已經提升的空間有限，那么最有效的方式就是開發新產品，再將新產品鋪向市場，配合相關推廣拉動實現有效增量。因此企業要主動開發新產品，同時接受經銷商的定制研發產品，以滿足客戶更好的需求。

    首先，針對當前產品大眾化發展需要，主動開發暢銷的光瓶及小酒，而當前大眾化市場，20-50元的白酒產品是消費主流，雖然利潤低，但是市場的需求量大。企業應該30元左右價位制定產品，提升產品的市場發展需要。

    其次，針對當前80、90后市場進行策劃，尋找符合年輕人口味和文化特色的產品，滿足年輕人對白酒產品的喜愛，為品牌培養更多未來的潛力消費人群。

    最后，針對餐飲市場開發分享裝產品。學習啤酒的產品，開發適合餐飲系統分享購買的大規格產品，提高產品的使用范圍。同時，大規格產品可以采用回收包裝形式，控制產品的成本，幫助餐飲做好更好的發展。

    2、基礎市場：經銷權增量，建設廣泛渠道網

    “新產品、新市場、新客戶”是保證企業穩定快速增長的三個最有效方法，每一個都能為產品帶來更多的市場空間和受眾。對酒企而言，開發新客戶就是尋找更多的代理商，將市場橫向空間拓寬。目前國內白酒行業處在銷售慘淡期，企業應該順應國家城鎮化建設經濟周期的特點，迅速將渠道建設到縣級市場中去，以縣為單位構建自己龐大的渠道網絡，既幫助自己度過寒冬，又為未來奠定了很好的基礎。

    同時在縱向市場方面，將通過舉辦新產品及新市場招商會，大量釋放名白酒的經銷權，讓經銷商有更多的選擇。既可以擴大代理產品豐富選擇，還可以成為單品獨家代理，以此保證客戶對名白酒的經銷權有足夠的興趣。

    而名白酒面對廣闊縣鄉級市場，經銷權釋放方向將集中區域白酒品牌商、飲料快銷經銷商，選擇這類具有一定經驗的經銷商，保證市場高效布局的成功率，實現保證市場擴張效率。

    3、基礎工作：基礎工作增量，系統把握市場渠道

    國內白酒行業經過“黃金十年”的浮華發展，產品的供不應求導致很多酒企都是自視甚高，對市場管理很不細致。同時酒企在進行傳播推廣時，完全不跟消費者溝通互動，二者之間沒有形成關聯度。而眼下，正是白酒行業的艱難調整期，行業整體轉向大眾消費，走親民路線，這也是行業回歸理性發展的基礎。因此，酒企必須鞏固與經銷商的合作，更要加強與消費者溝通，建立起有效的品牌聯系。為此，為了實現結構性的增長，主要有以下三個方面的基礎工作。

    第一，掃街，讓業務員直接接觸一線市場，鍛煉隊伍及深度了解市場。以往的業務員都是定向客戶溝通，當前為了更好的下沉市場，業務員將進行掃街走訪，一方面是更好的尋找客戶，另一方面也是更好的了解市場真實需求。通過打造一支高效的業務團隊，為市場增長做鋪墊。

    第二，訂貨，給大經銷商舉辦訂貨會，減少庫存壓力。白酒銷售遇冷，很多經銷商都面臨庫存壓力。為了給予經銷商信心，汾酒方舟計劃特別制定了經銷商訂貨會策略，幫助他們舉辦訂貨會，減輕他們的庫存。

    第三，拉動，針對終端進行促銷拉動，生動化建設。越是在艱難的時候，越是要做好每一個細節。眼下，市場冷淡很多酒企已經放棄了終端促銷活動，也放棄了終端生動化建設，忙著進行布局大的戰略。而汾酒方舟計劃卻互補進行，在大的戰略布局下，也有效落實終端的促銷活動和生動化建設，以便營造更好的消費氛圍。

    當前，國內白酒行業的結構性調整正在進行中，眾多酒企都在進行市場戰略布局。企業應該從這三個基礎出發，努力夯實自己的市場基礎，提高自己的渠道流通能力，從而讓自己能夠抓住調整期的機會，贏得未來市場發展的好局面。