定制一瓶目前肯定是虧本的，但是并不意味著“一瓶也能定制”的商業模式走不通。
白酒定制從來不是什么新鮮事，但定制酒一般門檻不低——茅臺的最低起訂量便是20件（120瓶）。
這也不奇怪。一直都有人在研究柔性生產，個性化生產，但都因為違背了工業革命以來的規模效應而沒有翻出多大浪花，直到3D打印技術出現，才又重新熱起來。
白酒業跟3D技術搭不上什么關系，但是卻有人想把定制酒的門檻推向地板。定制一瓶目前肯定是虧本的，但是并不意味著“一瓶也能定制”的商業模式走不通。
最難的不是技術
從事白酒銷售、設計、策劃、包裝采購行業十多年的屈毅一直在研究白酒個人定制（即小批量生產）技術問題及流程。
“酒廠只要投入不超過80萬元設備投資（基礎型20萬、標準型35萬、完善型80萬），以及15位工人，即可形成價值大約1500萬元的定制化白酒包裝生產能力。”
屈毅最打算像以前賣白酒包裝一樣，把技術解決方案賣給酒廠就OK。不過他發現，白酒企業缺少的不僅僅是技術。以前開發新產品、砸廣告、招攬經銷商的招商模式，或者派業務團隊在地面做渠道的精耕模式，都不適合于用來操作個性化要求強、溝通成本高、批量小的個人定制業務。
于是作為和君咨詢酒水事業部的合伙人的他，又成立了一家名為“蓋斯特(Guest)創意工作站”的企業，“我們要為酒企建立定制酒體系，不僅僅是生產解決方案，也提供營銷運作解決方案。”
經過了多年的嘗試，屈毅慢慢琢磨出了一套個人定制酒的運營體系：如何找到客戶，如何說服客戶，以及用什么樣的營銷組織，最終實現最低一瓶即可定制、確認訂單后十天內就能到貨。
客戶在哪里？
屈毅發現，婚壽喜宴一類的紀念性宴席用酒對個性化定制的需求最為明顯，尤其是婚宴。用喜慶的紅色酒盒、印上新郎新娘的照片及簽名，再加上“百年好合”之類的祝福語結合出來的婚宴定制酒，在婚宴市場頗具吸引力。“當我們把定制的婚宴用酒與市場上同價位的其他白酒擺放在一起時，新人們基本上都會選擇定制酒。”
做過婚宴類酒的都知道，主人家往往到結束后才知道一場宴席到底用了多少瓶酒，所以他們一般會要求提供酒水的酒商將足夠的產品配送到宴席現場，結束后再將剩余的退回，雙方按實際的消費量結算——也就是說，婚宴市場會多一道服務成本。
然而，如果婚宴如果是用定制酒就不會有存在這種情況——沒喝酒的酒會成為紀念品，送給參加宴席的親朋好友。
“婚宴定制酒不光能喝，還會被用來紀念收藏，所以同樣規模的婚宴如果用定制酒的話會消費得更多。”
挖出婚宴消費的方法之一是與婚紗影樓合作。
實際上不少婚紗影樓也嘗試過向準新郎新娘們推薦白酒，不過屈毅提供的產品與合作模式無疑更具有吸引力：酒企免費提供兩瓶定制酒送給影樓，包裝上印有客戶自選的一張婚紗照；影樓將這兩瓶定制酒作為贈品送給客戶。
除此之外，影樓如果促成客戶訂單，還可以賺一筆可觀的利潤。“客戶看到印有自己婚紗照的定制酒一般都很驚喜，影樓通常不需要花多少口舌就可以促成客戶使用定制酒作為婚宴用酒。”
婚宴類消費同時也會有一種“窗口效應”：“婚宴的傳播效果非常好。我們做一次婚宴后，通常會有七八家準備要結婚的也跑過來咨詢怎么定制自己的婚宴用酒。”這種口碑傳播則是另一種發現目標客戶的方法。
與婚宴定制酒規模相當的市場蛋糕是企業定制酒或私營企業主的個人定制酒。有所不同的是，屈毅更偏愛決策靈活的中小企業，而不是財大氣粗的大型企業。“企業不怕小，七八個人的小公司也可以定制，只要他們有招待客戶的需求。”這類企業的定制酒一般由老板親自決定，沒有太多的決策流程，也不需要涉及灰色操作，“這樣的銷售更簡單。”
這類客戶一般有個很明顯的特征：老板本人會喝酒，尤其是喜歡喝酒。“老板自己喜歡喝酒，接待客戶時消費的白酒自然要多些。”要找到誰喜歡喝酒誰不能喝酒，最好辦法就是在酒桌上認識他們。
如何搞定客戶
找到目標客戶之后，接下來要做的就是如何有效率地促成訂單。
屈毅認為，“一瓶定制”對客戶頗具吸引力，他如果拒絕定制酒，最大的可能就是價格問題。“如果對方平時都是喝100元一瓶的酒，你非得給他推300元一瓶的定制酒，成功概率會很低。”
那客戶愿為個人定制多付多少錢呢？
屈毅的答案是20%左右。如果客戶平時的消費檔次是100元/瓶左右，那他一般能接受價格在120元/瓶左右的定制酒。“如果價格再高一些，他就會很猶豫。”這樣顯然不利于“有效率”地促成訂單。
實際上，“企業的需求檔位很簡單，基本上就是在80元、120元、160元幾個檔次，200元以上的很少。”
屈毅發現定制酒還有一個無形的價格天花板：“如果是普通的白酒品牌做定制酒的話，價格最好不要超過200元。”個性定制雖然能體現個人性感，但是在某些需要“面子消費”的場合，還是需要大家都知道價格的名酒來撐場面。
另一個提高成交概率的方法是，繞過中間層，直接找到最終決策者。“我們的業務人員先為目標客戶（私營企業老板）做出一瓶他個人的定制酒，直接給他送過去。”因為是和老板個人直接相關，這類中小型企業的前臺或辦公室主任自然不敢代替老板做決定，只能讓業務人員直接與老板面對面溝通。
“老板們大多是看一眼就被吸引住，畢竟是和自己相關的產品，有自己的喜歡和要求的元素在上面。”雖然理論上一瓶都可定制，但即使最謹慎的客戶第一次也會定個三五箱。
不過也有人會對定制酒的包裝設計有自己的想法。“如果客戶有意見，那就說明他已經有興趣了。讓他提意見，我們就按他的意見修改。”
完全個性化的設計是一件非常耗費精力的事，如何減少反復修改？
屈毅設計了一套訂單表格，讓客戶做“選擇題”而不是主觀題：瓶型有固定的幾種樣式；盒型也有若干種規格；彩面（盒子外面）也有幾套方案，客戶只需要按自己的想法搭配組合即可。“這樣客戶不需要自己去做太多的創意，我們后臺設計也會更簡單。”
讓客戶提高滿意度的一個技巧是盡量加入客戶個性化的元素。“比如客戶自己的照片或者簽名。有的客戶愛好書法，那就讓他寫首詩印上去；有的愛好攝影，就把他得意的作品印上去。”有自己喜歡的元素在包裝上，客戶就更難以拒絕。
有些定制產品設計出來之后，在專業審美上未必很好，是不是應該讓設計師再修改美化一下？
“我們的原則是，出錢的人做最終的決定，我們不要用專業角度去評價，不要冒充專家。”屈毅的態度非常務實：“有的客戶就說我要最普通的瓶子，但里面一定要給我灌好酒；也有的說我不需要這些設計，盒子給我純白色的，印上倆字就行。其實每個人的審美其實是不一樣的，只要他喜歡就行。”
按屈毅的經驗，基本一次拜訪就能確認訂單；設計的成稿率也非常高——按客戶的要求設計出的稿件，70%-80%以上的不需要再次修改。
“與其花很大的精力開發大型國企或者500強企業，不如做好花費精力少、流程簡單的中小企業個人人。”
營銷渠道“短平快”
盡管屈毅樂觀地預計，未來定制酒將占到白酒30%以上的市場份額，但至少目前的銷量還不足以支撐廠家用現有的經銷體系進行分銷。而個性化定制也要求中間環節要盡可能短，實現訂單確認后十天內就能到貨。
在白酒行業現有的渠道組織架構上無法實現個性化定制酒的銷售，屈毅在與酒企的合作中設計了“短平快”的新模式。
以瀘州老窖為例，定制酒從酒廠到消費者中間只有兩級：區域經銷商和業務團隊。酒廠負責包材的小批量生產、罐裝，設計、客服外包，物流配送外包，業務團隊則直接與客戶溝通。一方面渠道層級減少，另一方面生產成本并沒有增加多少，則意味著中間的利潤率比較可觀。用利潤率來彌補銷量的不足，適合定制酒這類尚處于培育期的產品類型。
業務團隊也并不需要有太多的銷售經驗，反而是人脈圈與工作激情更為重要。所以屈毅一般招聘剛畢業的大學生或者是有房貸等生活壓力的人群作為微創業經銷商，這類人工作比較有激情；同時最好是本地人，自己或者父母有一定人脈圈。
廠家則將銷售流程盡量標準化，比如總結出“客戶一百問”之類的手冊，并給業務團隊進行培訓，讓銷售盡量“傻瓜化”。
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