傳統的招聘平臺，都是免費向應聘者開放，向招聘者收費；而日本一家高端招聘網站BizReach推出的招聘平臺RegionUP卻反其道而行之，采用向應聘者收費、向招聘者提供免費服務的模式。
RegionUP只發布年薪一千萬日元以上的招聘信息，但要求求職者付費購買職位訂閱服務，測試版推出了30天計劃（價格49美元）、90天計劃（價格99美元）和180天計劃（價格149美元）。
求職者付費的招聘模式，保證了求職者積極認真的態度，也保證網站在初期有能力向招聘者提供免費服務，而招聘者作為回報，則需要在RegionUP發布符合要求的高薪職位。
RegionUP正式版上線不久，即獲得超過16000名求職者和359招聘者登記，并有2500個年薪超千萬日元的職位發布，預計在3年之內求職者將增至100萬，并有超過5000名雇主在RegionUP上發布高薪職位。
通過逆向收費的商業模式創新，RegionUP成功地整合了高層管理人才和高薪職位資源，進而成為了聚集高管級別人才、雇主和招聘人員的網絡平臺。
現在，市場競爭愈演愈烈，創新商業模式成為了許多企業突破紅海最重要的戰略舉措，其中逆向創新向來都是一個重要方向。
途徑一：顧客思維轉向“非顧客”
許多企業在發展中都把注意力放在行業內現有的顧客身上，如何更大程度滿足現有顧客需求？如何搶占競爭對手的市場份額？成為企業老板及高管團隊苦心琢磨的重點。
令人掃興的是，這些企業已在行業內鏖戰多年，能想的辦法，能做出的讓利，幾乎已經被榨干。對于后進入者來說，有一種突破原有的競爭格局的做法，那就是將顧客思維轉向“非顧客”。
何為非顧客？
顧名思義，就是指行業之外的顧客，是原本不購買企業的產品或服務的人。彼得•德魯克說過：“即使對那些規模最大的企業而言，‘非顧客’的數量也遠遠超過現有顧客。”
怎樣才能將這些“非顧客”轉化為企業的顧客呢？簡單說可以分三步走：
首先改變現有的顧客思維，找出自己的“非顧客”；
其次，分析他們尋求替代品或拒絕消費現有產品或服務的原因，并找到他們的共同需求；
最后，滿足這些需求。
筆者參與策劃的某戒煙產品，發現若局限于原來定位的顧客思維，將很難有大的作為。
因為，對于當時的戒煙產品來說，目標客戶是那些想戒煙但徘徊在眾多戒煙產品中的人。當時市場上有許多戒煙產品，如尼古丁貼片、戒煙茶、激光戒煙法等，但在市場上都沒有多大反響。因為，許多煙民雖然從理智上有戒煙的意愿，但行動時就變成了一句空話。
所以，爭取這些顧客的意義并不大。
最終，該款產品從“非顧客”出發，把顧客目標瞄向了從來不吸煙的人。這個市場更為龐大，而且，不吸煙的人雖然自己沒有戒煙的需求，但對周圍吸煙的家人、朋友和上司等人的健康非常關心，他們才是最主要的“戒煙”力量。
中國是禮儀之邦，每年有巨大的送禮需求。該產品自從被打造成高檔健康商務禮品之后，銷量得到了巨大提升，當時曾經創造保健用品行業的奇跡。
途徑二：虛實轉換創造更高價值
施樂發明生產的914號復印機，僅生產成本就高達2000美元，雖然復印機技術先進使復印過程變得更為快捷、方便、高效；但相對于當時300美元左右就可以購買一臺的傳統復印機而言，幾乎沒有銷路。
施樂采用逆向創新，不再賣實（即銷售復印機），而是轉換為賣虛（即推出租賃服務）的模式，將914號的復印機漂移到了租賃市場。
于是，客戶每個月只需支付95美元就能租一臺復印機，每個月如果復印的張數不超過2000張，客戶就不用再支付任何其他費用；若超過2000張，超過部分每張再支付4美分。租賃期間復印機需要的服務和技術支持全部由施樂提供，若客戶不想繼續租賃，只需提前15天通知施樂即可。
當時舊的復印設備每月復印量幾乎超不過100張，而換用914后，好的復印效果養成了客戶大量復印的習慣，每月客戶的復印量能達到了驚人的2000張以上。
在隨后幾十年里，這種化實為虛的逆向創新，使得施樂的收入增長率一直保持在40%左右，從僅有3000萬美元資產的中型公司成長為年收入25億美元的商業巨頭。
施樂打印機通過以租代售的逆向創新，獲得了消費者的青睞，創造了營銷奇跡。
企業推廣服務類產品時也可以反其道而行之。
以服務為主的產品模式，幾乎都是無形的產品，那些奉行眼見為實的客戶，在購買無形的產品時，往往存在不安全感。這時能否贏得目標族群的信任是成功的關鍵，通過逆向創新可以化虛為實，把無形的產品有形化，更容易獲得客戶信任和認可。
筆者在策劃“全國青少年陸海空將帥特訓營”的項目招商時，在渠道方面采用省、市級獨家區域代理商模式。招商采用配額制，即按代理商根據所在地區的級別分配任務量，每個代理商嚴格執行最高配額指標。代理商只能在自己的簽約地區內進行招生。
但是，在招商設計中出現了一個難題：代理商獲得的是本項目的獨家招生權，到底應該以什么名義收取首批款呢？
舉行過招商活動的企業都知道，一般的招商政策都會規定代理商的首批進貨額，這是獨家代理的重要條件。除此之外，有些項目還要額外收取市場保證金、品牌代理費或獨家經銷權等非產品性費用。
可如今代理商獲得的只是一種招生的權益，難道要求代理商先到總部采購多少名額，再去代理區域招生？不妥，即使簽了協議，做慣產品代理的代理商也會覺得采購虛擬的名額有些荒唐。
怎么辦呢？按保證金或訂金形式收取首批打款行不行？
縱觀近年來的招商會，定金及保證金總是越收越少，許多項目甚至不收保證金都找不到代理商。若保證金或訂金的數額偏高，將對招商產生極大的負面影響。若不收取保證金或訂金，可招商的成功就變得玄不可測了——因為首批能收到多少錢是項目招商是否成功的重要衡量指標，同時它也面向代理設立了一個門檻，便于企業挑選代理商。
經過反復研究，我們采用逆向創新的方法，即把無形產品有形化，具體方法是：為本項目策劃了一個命名為“參營包”的產品，里面放置參營卡、參營證、成長日記及參營手冊等物品。代理商只需按照額定數量購買“參營包”即可完成首批進貨量。一個招商難題迎刃而解。
事實上，服務產品有形化，如今已經成為服務行業的通行做法。
途徑三：高、低端轉變，實現模式創新
市場上充斥著高端產品或服務時，企業就要采用逆向創新進軍低端市場；反之，在大眾市場占主導地位時，企業就要采用側翼戰，尋找高端機會。
中國化妝品的中高端市場，基本被外資企業把控，本土品牌積聚于低端市場，并因同質化形成激烈競爭。
面對這樣的市場格局，廣州一家化妝品公司通過逆向創新，利用“有機、環保”的概念，放棄低端市場，轉變為向中高端品牌發力。在全球天然有機產品銷售飆升而國內市場幾近空白之際，在中高端市場打了一場漂亮的側翼戰。
在實踐的應用中，這家化妝品公司跟隨“有機”市場興起的趨勢（“有機”剛成為中高端認知的價值基因），在產品研發設計上融合了有機的概念。而且通過與韓國知名化妝品公司合作完成產品配方和包裝的設計，成為國內首個獲得有機認證的成人護膚品，并聘請韓國知名明星做產品代言，實現在產品形象和品牌形象上的中高端配套。
產品設計完成后，它并沒有選擇一線市場與國際品牌直接競爭，而是選擇三四線小城市，瞄準“小白領用戶”群體進行推廣。
在取得階段性成功后，這家公司才開始進入一線市場，進入屈臣氏等中高端渠道。通過放棄低端轉變中高端市場的逆向創新，這家廣州的化妝品公司取得了巨大成功，銷售額連續兩年翻番。
需要提醒的是，任何有一定規模的低端大眾市場，都有一個中、高端機會。但要想在中高端市場取得成功，重要條件之一就是所推品牌必須具有中高端品牌的基因，并在營銷推廣上配套。
當然，除了上面提到的三種逆向創新的方法，企業在經營過程中，還可以考慮采用經營流程進行反轉、逆向收費等方法進行商業模式創新。
我們常說，你無法用競爭對手的方法超越競爭對方。而大量成功事實說明，采用逆向創新的先行者，其商業模式往往會更勝一籌。
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