體驗營銷是提升價值的法寶

 

在保健品高度同質化的今天，你會發現最后勝出的決定性要素其實是用戶體驗。

 

我在北京大學總裁班上講課時指出，好的用戶體驗應該從細節開始，并能夠讓用戶有清晰的感知，這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條。

 

說白了，現在的保健品不好做！

 

回顧中國保健品行業二十多年的發展歷程，從保健品到禮品，從進藥店到進賣場，從廣告營銷到電視直銷，從會議營銷到旅游營銷，整個市場都是采取簡單粗放式管理，江湖氣息極重。

 

二十多年來周而復始，每一輪出現為數極少的幾個品牌熱鬧一番后，整個市場都會重又陷入冰冷的泥潭，回到最初的起點。

 

正所謂“窮則生變，變則通”，這是一個適者生存的年代，市場的變化促使你必須加入觀念轉變的變革行例。

 

近幾年來，在醫藥保健品營銷模式變革中，體驗營銷是被業內人士關注得最多的營銷模式。

 

然而，體驗營銷究竟是什么？

 

體驗營銷，顧名思義，就是一切以人為主，依照人性來進行市場營銷活動，改變過去以企業為中心的價值思維轉向企業與消費者共同創造價值的思維，通過充分滿足人性的需求來達成企業經營的目的。這一觀點是包括眾多知名企業在內的所有企業在21世紀所面臨的一個問題。也就是說，體驗營銷，保健品企業必須提到日程上來。

 

為何如此說呢？

 

舉一個大企業體驗營銷的典型例子，海爾集團是率先提出 “人單合一”、“您來設計我來實現”服務新口號的知名企業，其意義在于由消費者向海爾提出自己對產品的需求模式，由海爾集團來實現。這種體驗營銷手段在當時引起了轟動。海爾集團產品的人性化和實用價值與傳統工業社會的產品價值已經不能同日而語。海爾的市場權勢，正是用它所提供的滿足顧客人性需求的產品和服務，才使它的營銷活動處于強勢的地位。而這個過程，可以歸結為增值和創新的人性化營銷鏈。這個營銷鏈周而復始地運行，形成海爾營銷的良性循環。

 

體驗營銷的最大效果不是提高品牌的知名度，而是提高了消費者對品牌的忠誠度。

 

品牌忠誠度應包括兩方面的內容：行為忠誠度和情感忠誠度。行為忠誠度是指消費者在實際行動上能夠持續購買某一品牌的產品，這種行為的產生可能源于消費者對這種品牌內在的好感，也可能是由于購買沖動、促銷活動、消費慣性、轉換成本或者市場覆蓋率高于競爭品牌等其他與情感無關的因素促成的。情感忠誠度是指某一品牌的個性與消費者的生活方式、價值觀念相吻合，消費者對該品牌已產生了感情，甚至引以為豪，并將此作為自己的朋友和精神寄托，進而表現出持續購買的欲望和行為。

 

體驗營銷的運作體系

 

保健品的消費者到底需要什么呢？

 

其實很簡單，他們需要的是一個貼心的、保姆式的健康服務方案，而不是虛無的口號式的承諾。21世紀的競爭是服務的競爭，體驗營銷必將創造21世紀中國市場營銷的新格局。

 

那么，如何做好體驗營銷呢？

 

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機創始人于斐老師認為：體驗的精髓在于唯有不斷創新和提升服務，讓產品通過一系列創新服務，從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”，從而提升產品附加值和消費者的忠誠度，服務的核心不是產品，而是售前售中售后，這些服務必須形成一個嚴密的鏈接，才能達從到產品到服務的升級，它意味著完善服務的流程，用售前服務提升銷售效果，用售中服務確保顧客不流失，用售后服務提高顧客的忠誠度等等。

 

因為，只有徹底的掌握消費者的消費心理，滿足消費者的消費需求，企業才能擺脫市場環境所加予的桎梏，成為真正掌握自己命運的強者。

 

那么，如何能夠做到掌握和滿足消費者的消費心理和消費需求？

 

會議營銷。通過建立數據庫，收集目標銷售對象的數據，并且對這些數據進行分析、歸納和整理，篩選出特定的銷售對象，然后采用組織會議的形式，運用心理學、行為學等理念，進行有針對性銷售的一種營銷模式，這種模式的最大好處進入門檻低、容易模仿、而且資金回籠迅速。也因此這種模式一經推出全國保健品同行趨之若鶩，但全國做的好的企業不多，而且即便做得不錯的企業如今也在面臨轉型和調整關口。而且加上群狼搶食、競爭加劇、給消費者造成的信任危機等，會議營銷在市場的洗禮中慢慢尋求蛻變，進而出現了體驗營銷、數據庫營銷、旅游營銷、餐飲營銷等許多形式。

 

體驗營銷。這種模式以消費者的感受和體驗為中心，通過現實的產品或試用裝體驗給消費者帶來使用產品的效果體驗。這種手法在保健品的運作上多局限于器械類產品、生發類產品、風濕類等產品，甚至有些減肥產品亦變相采用體驗營銷手法。體驗營銷手法的好處在于在有效消費者心里創造了信任，這是他現實的產品或體驗裝實現的，但不足的是這種模式適應面較窄，而且推廣成本較高。

 

電視購物。這種方式在器械、化妝品里用的較多。主要通過在電視的諸多時段以專題或強勢刺激性廣告外加“800免費訂購電話”咨詢的手法，向消費者直接推銷產品。做電購得產品的價格都較高，要不然難以支撐高額的廣告費用。

 

近幾年，有些保健品嘗試采用電視購物或變相的電視購物手法以及電商。如媒體直銷，主要通過在平面媒體上刊登軟文，吸引消費者打咨詢電話購買，但因為媒體成本較高，必然要求軟文的水平較高，而且這種變相電視購物的模式最好能和網站結合推廣。

 

毋庸諱言，相當長的一段時間保健品的“天上打廣告，地下鋪管道”以及“終端+促銷”、“邀約+洗腦”的營銷模式，在經過幾年市場低迷后，逐漸被市場打入冷宮，保健品企業在投入大量的財力、物力，在高空轟炸、密集邀約拉人頭得不到預期效果后，開始探求以個性化為本質的新的營銷模式。

 

以往，由于前期惡性競爭、虛假廣告使得消費者對保健品的信任度直線下跌。保健品行業要重振市場，第一步是重建消費者以行業信任，在廣告宣傳上貫徹“如實告知、充分告知”的市場宣傳原則。那種賺了錢就跑的做法，深深傷害了消費者，因此，在消費者的內心深處呼喚著看得見、摸得著、講信譽的企業出現，而形象良好的專賣店則滿足了這一潛在心理需求。

 

也由此，中國醫藥保健品市場才會迫切地呼喚著一種更科學合理，并適合中國市場現狀的新營銷模式。

 

如今，一種集形象展示、溝通交流、產品銷售、售后服務為一體的“三專模式”終于在國內知名實戰機構-------藍哥智洋國際行銷顧問機構的倡導下，應運而生。

 

所謂“三專”，即“專賣店＋專柜＋專門場所”。

 

我們不難看出，其實“三專”是營銷人員和消費者之間穩固的交流平臺、堅強的銷售堡壘，有了這個平臺，才便于企業和消費者建立近距離的有效聯系，有了成百上千個這樣的堡壘，企業就擁有一張直達消費者的集產品物流、情感交流、信息傳播與健康服務為一體的綜合渠道模式，就能以極低的運營成本長期、深入地挖掘客戶價值，實現銷售與利潤的最大化。

 

有道是，因為存在，所以合理，作為未來保健品最主要的銷售渠道，“三專”模式將成為深刻影響中國健康產業格局的主導因素。

 

以下就拿上海XXX集團針對糖尿病的高科技產品XX平為例，闡述“三專模式”的實戰案例：

 

專賣店：保健品行業新趨勢

 

近年，體驗營銷十分火熱，我們所說的體驗營銷，著眼點是消費者。

 

關鍵是如何避免產品進入市場后消費者的“FUD”心理（fear 害怕，uncertainly 不可靠，doubt 懷疑），雖說每位消費者的消費心理受地域文化、傳統習俗、思維方式等的制約，對市場的領悟不同，但是，專業文化氛圍規范的服務體系能衍生對方的滿意度。

 

一般來說，通過建立在美譽度和良性溝通上面對面宣傳、口碑效應、上門回訪等多種手段在專賣店體驗原則下能強化他們對企業和產品的認同，從而使企業和消費者中形成親和力，用無形的溝通聚攏起心靈上的互動，從而形成認識感受上的一致性，避免對企業商業味的排斥形成的逆反心理，穩定并擴展消費者，延長產品美譽度積淀帶來的生命周期。

 

隨著消費者的成熟理性，加上產品的同質化嚴重，功效的單一訴求已經滿足不了消費者需求。他們希望透過產品了解背后更多的信息，如企業文化、企業規模、生產過程、科技含量、售后服務等，而廠家則可通過專賣店這一平臺，深挖專賣店的服務功能、價值理念、優勢取向，以此為源點，不斷傳播企業文化、品牌戰略、市場戰術，增加消費者的信任度、美譽度和忠誠度，從而把專賣店真正建成“消費者之家”、“健康中心”。 

 

　　企業如果能充分利用專賣店這一形式，通過體驗持續為消費者提供超值服務，在潛移默化中滲透品牌的價值和利益點，讓消費者真正感到企業的厚重和人性關懷，那么保健品專賣店才能發揮它的應有作用。以前，專賣店如何把握服務的本質，實踐中一直無新的內容，上門送貨、量血壓、測血糖、稱體重等傳統服務項目已失去了魅力。會議營銷一時間大行其道，但經過一段時間的“忽悠”，目前效果已大打折扣，失去了光環。要知道，維持一個老顧客所需要的成本是尋求一個新顧客成本的0.5倍，而要使一個失去的老顧客重新成為顧客所花費的成本則是尋求一個新顧客成本的10倍。世界第二大直接反應公司——卡托•文德曼•約翰遜公司創辦人萊斯特•文德曼說，生產商90%的利潤來自回頭金額，只有10%來自零星散客。少損失5%的老顧客便可增加25%—85%的利潤。這話對我們不是很有啟發嗎？　

 

于是，作為中國高科技健康品的XX平膠囊，選擇了以“專賣店＋專柜＋專門場所”三專模式作為銷售平臺和服務平臺，通過服務平臺支撐銷售系統，通過銷售平臺保障和延伸服務系統，形成和構建起一個長效的自控堡壘，真正實現在個性化服務平臺上的銷售網絡建設。

 

可以說，保健品步入專賣店營銷模式，通過體驗優化和主題強化，已是一種不爭的事實。

 

XX平膠囊，作為確定的高科技功能性預防糖尿病產品，經過對市場的了解，同時結合產品的品牌優勢，經過3個月的摸索嘗試，最終確定了“內容生產＋專賣店＋會員制”這種可贏利的模式。并且通過各種宣傳手段強化專賣店立足社區，融入生活的服務體驗功能，為老年人提供一個介于社區醫療機構和老年活動中心之間的、俱樂部式的公共空間，長期的親情化、生動化、個性化的定制式“俱樂部”形式的體驗專賣店。同時也為上海XXX集團提供了一個直達消費者的安全、穩定、方便的交流場所，所有針對消費者的健康教育、聯絡娛樂、產品銷售等培育市場的經營活動都可以在這塊根據地實施。

專賣店設立后，前幾周上海XXX集團與高校掛鉤，招募一些貧困大學生以勤工儉學方式先后在當地重點菜場、公交車站和幼兒園或小學門口（因接孩子的大多是老年人）針對性派發了一系列（含有會員制+折扣+抽獎）的健康月票、科普講座活動邀請函、同時現場登記免費領取專門編寫的《不生病的秘密》健康書籍。

 

這樣，專賣店一方面吸引消費者前去體驗和咨詢，借此收集消費者的詳盡個人資料，有效建立數據庫，實行專業化管理，另一方面專賣店也為一些老年人提供了普及健康知識的活動場所，定期開展練書法、唱紅歌、健康選秀、太極拳和長跑等娛樂性強的趣味活動，每周公開抽獎，每月評選先進個人，每季安排著名醫學教授大型公開養生講座，每逢生日，都安排醫師上門送上慰問禮品，以借此與潛在目標消費者增加交流機會，解除他們心靈的孤寂，讓他們感到快樂、有趣，即使當時不買產品，也為以后做好了情感和知識的鋪墊，同時帶來了良好的口碑。

 

可以說，專賣店營銷是藍哥智洋機構為XX平量身打造的全新模式。經過實踐取得了很大的成果。但是現在許多保健品企業也采取了專賣店營銷方式，可成功的不多，著名品牌營銷專家于斐老師歸納起來有以下幾個問題：

 

一、因為這種模式為產品系列的專賣，只能對應特定的消費群體，發展會員。吸引流動客戶，靠購買幾率的出現可能性較小。所以說，現在的專賣店模式實際上是“內容生產＋專賣+會員”模式。

二、從市場調研中可以清楚地反映出，功能性產品專賣店的主要客戶集中在中老年群體，年輕人很少也沒興趣進入這類終端，那么對于目標客戶定位于年輕人或工薪、白領人士的產品，是不適合采用這種營銷方式的。

 

三、專賣店的基本運行模式是會員加主題活動，而且產品會員價占主導地位，這就帶來了問題，如果某一產品傳統渠道與專賣渠道并存，一方面專賣店希望通過活動、特價、服務把客戶長期集中到店里，分流和引導商場的客戶，另一方面，商場、藥店渠道你要花大力量保證銷量，并靠不小的費用把產品維持在貨架上，必然會造成資源的浪費。

 

四、專賣店的主要推廣方式可通過“電臺廣播科普專題＋正規書籍免費派贈”，必須優化強化“內容的新鮮新穎＋活動的有趣有味”，目的是借用電臺廣播費用低、時間長、互動性強等特點以及正規書號書籍的導向率，持續轟炸目標客戶的心理防線。這就要求產品做好大量的前期準備工作，產品的準確定位概念、產品知識導向、專家的磨合、病患的資料收集、軟文的編纂等等，如果策劃準備不到位或功夫不夠，連帶的效果不會理想。

 

五、專賣店的客戶要求產品品牌忠誠度很高來維系，產品的功效不明確、配套推廣的方式不得當、服務體系不健全、一線銷售人員不合格，都會導致這種模式的失敗。

 

任何銷售模式都有它的長處和短處，選取哪一種主要看產品、項目的核心競爭力在哪，能不能作為項目的長效機制，需要注意的是，作為一種工具，它服務的是項目，而不是項目對應模式；專賣店營銷只會垂青那些心里和手里都有準備的人，只有真正做到專業化、規范化，才可以從專賣店營銷中得到利益，才可能以真正的低成本取得成功。

 

　  就拿XX平膠囊來說，其真實目的是要通過體驗培養顧客的重復連續性消費行為。這樣，通過專賣店數據庫的建立，使企業深入了解自己的顧客，從而與之建立起更深的關系，了解他們的興趣點以及他們的需求。有了數據庫，企業就能選擇出對自己最有利、也最便于自己服務的對象，使企業在對產品認知和消費需求的重新定位上獲得了極大收獲。市場的客觀原則使企業的營銷拓展有了明晰的重點策略：

 

　　一、防御策略：

 

　　在以往“XX平膠囊”定位患有糖尿病中老年人基礎上，重新定位，把XX平膠囊定位成通過系統養生有效康復糖尿病的新一代保健品，提出了“救”不如“養”的價值主張，即在保持原有“救”的消費基礎上，擴大“養”的消費群體。

 

　　二、創新策略：

 

在原有的營銷策略上，將目標對象界定在“個人”的基礎上，并與他建立一對一的直接關系。即借此“個人化”的接觸方式，與目標對象建立長期的關系，通過持續的接觸與溝通，一方面加深目標對象對產品和企業的了解進而提高信心，增加購買率和忠誠度；另一方面使企業更加了解目標對象的需求，進而發展提供更好的商品。

 

表現方式為：通過主題活動邀約、郵寄信函、電話回訪、咨詢熱線、上門義診、節日拜訪等方式強化服務宣傳上的親和力。

 

　　三、細分策略：

 

　　在數據庫統籌整合的基礎上，細分數據庫里的顧客和潛在消費者，然后分析用戶信息，明確與他們進行溝通的最佳渠道時間和環境，從中把現有的消費群體進行細分，找出針對性途徑，學會辨別哪些品牌聯系和態度變化才能支持消費者保持原狀或改變購買行為。

 

　　a.固有消費者：已服用或正服用的消費者，通過持續的溝通，舉辦主題參與活動、大型綜合義診、患者咨詢熱線、贈送小禮品、郵寄DM、定期舉辦健康俱樂部活動等，穩定其品牌的忠誠度。

 

　　b.潛在消費者：現在沒有服用過產品，但在以后將有可能購買或服用的消費者，通過健康講座、社區推廣、口碑宣傳、專家登門回訪進行引導、灌輸，加深消費者對產品功能的印象及了解，使產品成為消費者以后有需要時的首要選擇。

 

c.可挖掘消費：想服用的，但持不信任或觀望態度的消費者，通過企業的品牌文化和誠摯服務表現及派發產品資料，組織生動活潑符合中老年生理和年齡特點的多樣化趣味性公益活動，增強消費者的信心，促進購買。

 

   著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，中國保健品之間競爭，已不僅僅局限在資金、產品和人才，而是以品牌文化為核心價值的整合競爭，包含了對自己品牌個性文化精確把握下的穩健執行：精確推廣，更包含著對自我品牌文化基因優缺點把握中的揚長避短，他們完全可以先從小市場做單點突破，圍繞產品去做精、做深、做透，以加強品牌傳播和推廣。由此，在專賣店中產品是形，服務是神。形神必須兼備，缺一不可，否則，無神之形，僵而垂死，無形之神，空虛飄渺。

 

由此可見，在消費者的眼里，買健康類產品往往圖個心理踏實。

 

建立專賣店，可以向消費者傳達這樣一個信息：“我們不是做一錘子買賣的企業，有什么事你隨時可以找我們店。”所以，專賣店的建設能較好地消除消費者的戒備心理，從而更好地達成銷售。

 

可以說，專賣店營銷是藍哥智洋國際行銷顧問機構為XX平膠囊量身打造的全新模式，經過實踐取得了很大的成果。

 

因此，我們建議醫藥保健品企業，用體驗營銷的理念從戰略上規劃專賣店的未來，從戰術上審視專賣店的功能，把獨特的企業文化與個性化的商業運作模式結合起來，使兩者在市場核心價值打造前提下，充分尋求彼此間的有機通融和均衡，把服務的內涵和口碑的外延，通過扎實的運作和積累，沉淀下更多的浮躁和虛幻，傾力打造保健品專賣店的未來，用更加專業、專注、專心的服務，拉近與消費者的距離，提升自己的形象及美譽度，不斷延展專賣店的功能，努力把保健品專賣店打造成為新的營銷利器！

 

專柜營銷：保健品行業新發展

 

   提起專柜營銷，業內人士一定會聯想到前幾年“張大寧”“好記星”等耳熟能詳的產品。這些產品都是專柜營銷的典型。這些產品的代理企業在不到10年的時間，以一支隊伍、幾十個產品，從一個小小的代理商發展成為一個集團型企業，其成功運作模式已成為醫藥保健品界的一則傳奇。

 

在專賣店穩步發展的同時藍哥智洋為XX平膠囊制定了“名店+名品”的精確專柜營銷模式。強調在進行專柜營銷時，充分整合現有平臺上的人脈和資源，突出所選終端的知名度，而不是隨便街頭巷尾的終端都可以選用。選擇老字號的、在業內有一定知名度的終端，全力扶植；同時突出產品的品牌宣傳，在大型終端設立品牌專柜，加強品類管理，以統一的形象、統一的價格、統一的政策與消費者見面，給消費者一個完整的品牌概念，此舉可大大提升品牌知名度。

 

當前，通過對一些專柜生存狀態調研中看出，各家都似乎認識到了服務的重要性，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下足功夫、做全文章，但其廣度有了，深度有待進一步挖掘，各家所施招數、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅動性，相對跟風、模仿、復制就容易，缺乏核心競爭優勢。我們認為，隨著競爭的不斷加劇，專柜營銷應多換位思考，從消費者情感驅動性上做文章。有針對性的抓住他們真實、隱蔽、脆弱而又好面子不喜聲張的心理特點出發，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化、刺激他們的潛在購買力，想必效果要好的多。

 

專柜營銷服務，看其簡單，其實精髓往往在于獨創和差異。嚴格意義上說，它是產品的重要組成部分，利用服務制造差異化，其優勢就在于服務質量無止境。從現階段來看，企業專柜已經成為商業零售系統中的新興市場力量和新型業態。因此，專柜欲贏得先機，規避競爭，不妨從以下幾招入手：

 

一、服務理念差異化。專柜要站穩腳跟，首先必須理念創新。包括所在的專柜經營理念、服務宗旨、服務準則、服務規范等方面，專柜不單是作為銷售窗口，更是品牌傳播平臺，要結合自身特征和匹配資源從中彰顯個性、凸現優勢。比如，有些上海荷諾斯集團的專柜倡導“愛心”、“誠心”、“耐心”、“細心”、“專心”、“用心”六心級服務理念，突出人文關懷和文化色彩。

 

二、服務手段差異化。服務，基本上是無形的，但是服務手段卻能使無形的服務成為具體的有形。因為它把企業可以提供給顧客的服務內容與范圍清楚的講了出來。如果專柜營銷大家都采用相同的模式對消費者來說恐怕會“不痛不癢”，不會產生感覺，更難于產生購買行為。因此，服務手段就需要進行營銷創新，其關鍵是管理創新、靈魂是文化創新。諸如有些專柜提出CS顧客滿意戰略，主要就是指專柜營銷為了使顧客完全滿意自己的產品或服務，從而綜合、客觀地測定顧客的滿意程度，并以此來改善產品、服務及企業文化的一種經營戰略。其核心內容是服務與管理。

 

三、服務定位差異化。這包括很多方面，諸如通過專柜在服務對象、服務時間、服務內容、服務方式等方面制造差異。如細分市場需求，建立顧客信息數據庫，開展“一對一”營銷，為買家提供個性化的個人服務，包括為他們“量身定做”，通過感情接近法、需要接近法，重復接近法等營銷手段提升銷售業績。

 

四、服務承諾差異化。服務承諾差異化是指專柜在產品退、換、送等方面承諾來誘導吸引消費群體，以令人放心的服務承諾開制造差異，比如專柜提出“不滿意退貨”、“當天包換”，就能消除了消費者購買商品后，針對商品不合適或有問題退貨難的顧慮，給予密切關注并適時解決相關的問題，往往 能深入人心。

 

當前，專柜營銷普遍存在一些明顯的誤區：產品是經營者用以賺錢的工具，而不是消費者用以解決需求的工具；產品定價以追求利潤和支撐市場投入為出發點，而很少考慮生產成本和市場的可持續發展；推廣宣傳以擴大市場為目的，而很少顧及與消費者的溝通和信息的反饋；專柜渠道以節約成本、強化控制為目的，基本沒有顧及消費者購買的便利性。坦率地說，專柜模式作為一個有著特定生命力的一種營銷方式，在由于少數對市場缺乏深入理解而盲目追求短期計劃實現的部分營銷人員的主導，正在走向它自身價值的反面，這是需要克服的。

 

專柜營銷，關鍵在于服務做精做細，但切忌做濫，才能從總體上提高產品銷量，提升產品品牌知名度。

 

專門場所：保健品行業新主張

 

專門場所營銷是區別于會議營銷的全新營銷模式。

 

專門場所營銷就是選擇人口集中、消費水平較高的社區，同時選擇人口素質較高的城市老齡委、老年大學、療養院、干休所進行針對性宣傳，當然這種針對性宣傳是指利用科普會、聯誼會、轉介紹會、健康答疑會、分享會等形式進行的宣傳。

 

此種宣傳事先要進行必要的公關溝通，才可起到事半功倍的效果。

 

著名品牌營銷專家于斐老師認為，現代的體驗營銷模式有兩個基本要求，一是要創造顧客滿意價值；二是要做好客戶的數據庫處理。我們從實踐中總結出：所謂服務的精髓就是從單純的產品轉化為“以服務為核心的產品”。

 

因為，只有建構一個完善的“體驗營銷管理體系”才是做好體驗營銷的根本所在。

 

　　首先，服務模式固定化。這個固定化指的是要把服務執行貫徹始終，切忌三天打魚兩天曬網，東一榔頭西一棒，服務從根本上來講就是展示產品的一個重要窗口，那種游擊戰式的服務寧可不要，否則，最終最傷害的還是產品本身。

 

　　其二，服務模式生動化。所謂生動化指的是一切服務都要圍繞人性與親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現在的“走出去”。以往的企業也常號稱售后服務，定期跟蹤定期回訪，但是，象這種隔著條電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者現在越來越挑剔的消費心里，而走近消費者的身邊，傾聽消費者的心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求，一但這兩方面都得到了巨大的滿足，還擔心消費者不成為產品的忠誠客戶嗎？

 

　　其三、服務模式多樣化。過去，一些企業也打著服務的旗號，動輒來個大手筆，什么免費義診、大型科普等等，名頭是很響，響應者卻幾乎全無，既使是偶有人參與，也不外乎沖著你承諾的稍許好處，湊個熱鬧而已，對于產品品牌銷量的提升，除勞民傷財外，一無是處。相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，比如有獎征集與產品主題有關的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

 

其四、服務模式專業化。久病成良醫，大多數對保健品有需求的消費者或多或少都對自身的身體狀況有著一定的了解。為此，組建一支真正的具有專業水準的健康服務隊伍，才是現在各保健品企業急需解決的問題。并且，不僅僅是局限于企業自身組建隊伍，還可以廣開思路，比如，從消費者當中開展類似于尋找產品顧問的活動，從而改變保健品企業產品效果自己說了算的一慣傳統，最終把判定權交給消費者，經消費者自身認可了的產品，自然是能夠在市場中屹立不倒的品牌，通過這樣一種權利倒置的全新服務模式，把體驗營銷、口碑傳播發揮得淋漓盡致盡。

 

由此，專賣店、專柜、專門場所這三方面是既分散又集中的，與傳統意義上的會議營銷不同，專賣店營銷克服了“消費者信任危機”，也就是說專賣店可以給消費者更加穩定安全的感覺，而不是給消費者“江湖游醫”的印象，無形中大大減少了消費者投訴的現象。

 

專賣店和專柜是有密切聯系的，一方面專賣店進行的品牌宣傳不但可以拉動自身的銷量，還可以推動消費者在醫藥終端的購買；另一方面專柜的銷售宣傳亦可增加專賣店的人氣。

 

專門場所的宣傳也與兩者緊密相連，銷售人員在專門場所進行宣傳，一方面是品牌宣傳，一方面是教育宣傳，而這部分宣傳人群將會直接在專賣店或終端專柜實現購買，同時接受專賣店坐堂醫生的教育宣傳。

 

這三方面緊密聯系，形成了一條服務價值鏈，哪一個環節的律動都可帶動其他環節的發展，因此從這個意義上來說這“三專模式”可以從根本上為企業節約成本，真正做到低成本營銷。

 

現在看來，上海XXX集團的XX平“專賣店+專柜+專門場所”的營銷模式，既避免了廣泛鋪終端的進場、維護費用，又避免了高額的廣告投入，運作以來取得了良好的收益，目前網絡遍布全國十多個省、市、自治區，成為了行業的領先主導品牌兵，而且是一手交錢一手交貨的現金，沒有行業內普遍存在的呆帳、壞帳、死帳，投入的費用加起來平均每月只有幾十萬，其投入產出比不難看出是理想的。目前，上海XXX集團的XX平十多年來銷售非常穩健，成功的要訣關鍵就是找對了方法。