在(zai)當當網上市前(qian)三(san)個月(yue)便遞交辭呈的陳(chen)騰(teng)華，離職創業已有一(yi)年。離開當當，陳(chen)騰(teng)華認為只是其個人財(cai)富損失，無關事業，并不后悔；對于創業，在(zai)目(mu)前(qian)電商資本受冷的環境下(xia)，陳(chen)騰(teng)華的態度(du)是堅持(chi)，乍暖(nuan)還(huan)寒(han)，現在(zai)還(huan)是春天。

幾日(ri)前，優雅(ya)100 CEO陳騰華發了(le)這(zhe)樣一條微(wei)博：“昨晚和一上海友人聊天，得知優雅(ya)100產品現(xian)(xian)有(you)(you)毛(mao)利率(lv)后(hou)，表現(xian)(xian)大驚，‘沒有(you)(you)60-80%的利潤(run)空(kong)間渠(qu)道怎么給你做(zuo)啊。。’，我聽(ting)后(hou)表示‘很欣慰’，說明我們現(xian)(xian)在(zai)做(zuo)的東西確(que)實在(zai)‘破壞’原有(you)(you)的價值鏈(lian)體系。”

熟悉陳(chen)騰華的(de)人說，陳(chen)騰華常用這(zhe)種幽(you)默的(de)方式激勵著自己和(he)團隊。在(zai)投(tou)入家紡領(ling)域(yu)后，用電商來整(zheng)合的(de)空間是有，但也(ye)遇到過比預想麻煩的(de)困難。我們的(de)對話也(ye)正從目前(qian)電商競爭尚不激烈(lie)的(de)家紡領(ling)域(yu)開始。

規模(mo)：家(jia)紡市場5000億(yi)

但電商可覆蓋的面沒那么(me)大

問：先聊聊家紡(fang)領域，這個領域我看還是(shi)比較有意思(si)的。首先，家紡(fang)市場有多大？

答：這個(ge)(ge)市(shi)(shi)場很大，看你看什么(me)數(shu)(shu)(shu)據(ju)了，但是(shi)(shi)我(wo)覺得沒有(you)什么(me)統一(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)(shu)據(ju)。我(wo)們有(you)幾個(ge)(ge)數(shu)(shu)(shu)據(ju)，一(yi)個(ge)(ge)是(shi)(shi)羅萊家紡(fang)(fang)當(dang)年上市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)招股書，那個(ge)(ge)時(shi)候大概說2007年好(hao)像是(shi)(shi)幾千億的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場，預計(ji)(ji)到2010年全國家紡(fang)(fang)產值(zhi)應該是(shi)(shi)萬億的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場。我(wo)們在做這個(ge)(ge)項目之前看了2010年的(de)(de)(de)(de)(de)家紡(fang)(fang)統計(ji)(ji)局的(de)(de)(de)(de)(de)統計(ji)(ji)數(shu)(shu)(shu)字，統計(ji)(ji)局統計(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)2000家以上的(de)(de)(de)(de)(de)叫做規(gui)模(mo)以上的(de)(de)(de)(de)(de)家庭(ting)企(qi)業的(de)(de)(de)(de)(de)產值(zhi)。

根據(ju)這(zhe)個數(shu)據(ju)做了一個估算，因為規(gui)模(mo)以(yi)上的企業是2000家(jia)(jia)，全國規(gui)模(mo)企業將(jiang)近2萬(wan)家(jia)(jia)。那個時候估算2010年全年總產值達(da)到(dao)(dao)五六千(qian)億，根據(ju)海(hai)關出口的記錄看來(lai)，20%到(dao)(dao)30%是出口的。所以(yi)，國內大概(gai)是一個三四千(qian)億上下(xia)，我覺得(de)往(wang)上都能到(dao)(dao)5000億。

但(dan)是5000億里面，家(jia)紡(fang)是一(yi)個大市場，包括所有除了服裝(zhuang)以外的(de)(de)紡(fang)織品，如(ru)(ru)沙發(fa)罩，汽車座椅……只要是紡(fang)織品全(quan)算。但(dan)是如(ru)(ru)果像我們這(zhe)樣(yang)的(de)(de)電(dian)子商務(wu)企業，會(hui)把一(yi)些農村市場涉及到(dao)的(de)(de)去掉，因為(wei)(wei)他(ta)們使用(yong)產品的(de)(de)行為(wei)(wei)方(fang)式不(bu)同，以及一(yi)些非零售市場。所以具體數字很難說，不(bu)過床(chuang)上用(yong)品仍然(ran)占比較(jiao)大。

問：床上(shang)用品占(zhan)比是多少？

答(da)：我們床(chuang)上(shang)用品占一(yi)多半，我們定位是想給那些買高質(zhi)量(liang)產品的(de)用戶提供一(yi)個很好的(de)性價比(bi)很高的(de)購物(wu)的(de)場所。比(bi)如說(shuo)毛巾、浴(yu)巾方(fang)面定位更加突出，你去超市買的(de)毛巾、浴(yu)巾很便宜(yi)，質(zhi)量(liang)很一(yi)般，五(wu)星酒店(dian)里(li)面的(de)產品在超市找(zhao)不到(dao)，如果找(zhao)到(dao)價格會很貴。

我(wo)們今年(nian)年(nian)初的(de)時(shi)候，毛巾(jin)、浴(yu)巾(jin)這(zhe)塊填補市(shi)場空白這(zhe)塊做(zuo)了一些事情。我(wo)們夏天的(de)時(shi)候毛巾(jin)銷售占到一半以上。如果從整個市(shi)場來(lai)看(kan)，毛巾(jin)、浴(yu)巾(jin)可能不應(ying)該占到40%多(duo)的(de)比例，但(dan)是(shi)在我(wo)們這(zhe)是(shi)可以占到的(de)。大(da)家真的(de)想買好品質的(de)毛巾(jin)、浴(yu)巾(jin)是(shi)在我(wo)們這(zhe)買的(de)。

問：毛巾、浴(yu)巾的需求(qiu)也有這么大么？

答(da)：我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)剛剛開始，規模也(ye)沒有(you)特別大(da)，一個(ge)月就(jiu)幾百(bai)萬的(de)銷售。我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)(shi)覺得(de)(de)毛(mao)巾(jin)(jin)、浴(yu)巾(jin)(jin)這(zhe)(zhe)個(ge)市場(chang)應(ying)該(gai)小一點(dian)，但(dan)是(shi)(shi)(shi)市場(chang)需求是(shi)(shi)(shi)非常大(da)的(de)。用(yong)戶正處(chu)在(zai)(zai)(zai)一個(ge)消費提升的(de)過(guo)程當(dang)中，比(bi)如說我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)剛推出的(de)時候(hou)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)微博上搞一些活動，很(hen)多(duo)消費者在(zai)(zai)(zai)家(jia)里面(mian)(mian)很(hen)少用(yong)浴(yu)巾(jin)(jin)。但(dan)是(shi)(shi)(shi)當(dang)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)主打是(shi)(shi)(shi)五(wu)星酒(jiu)店的(de)浴(yu)巾(jin)(jin)，很(hen)厚，平均(jun)在(zai)(zai)(zai)600克左右，這(zhe)(zhe)些都(dou)表(biao)示它是(shi)(shi)(shi)最高(gao)品(pin)質(zhi)的(de)，這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)如果(guo)去百(bai)貨(huo)商店，比(bi)如說貴(gui)友，百(bai)盛，大(da)概200多(duo)塊(kuai)錢(qian)(qian)，如果(guo)去像專門賣家(jia)居用(yong)品(pin)的(de)自(zi)有(you)品(pin)牌(pai)大(da)概150塊(kuai)錢(qian)(qian)，做特價的(de)時候(hou)做到過(guo)99塊(kuai)錢(qian)(qian)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)這(zhe)(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)定價是(shi)(shi)(shi)59塊(kuai)錢(qian)(qian)，然后我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)一開始微博推廣的(de)時候(hou)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)39塊(kuai)錢(qian)(qian)，基(ji)本(ben)不賺錢(qian)(qian)。大(da)家(jia)覺得(de)(de)很(hen)便宜(yi)，浴(yu)巾(jin)(jin)買過(guo)來覺得(de)(de)也(ye)好(hao)用(yong)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)還有(you)浴(yu)袍(pao)，浴(yu)袍(pao)和毛(mao)巾(jin)(jin)、浴(yu)巾(jin)(jin)產(chan)品(pin)在(zai)(zai)(zai)網購市場(chang)里面(mian)(mian)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)最多(duo)。我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)的(de)浴(yu)袍(pao)產(chan)品(pin)在(zai)(zai)(zai)當(dang)當(dang)排名(ming)前5名(ming)，前10名(ming)都(dou)是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)(men)(men)(men)。以(yi)前大(da)家(jia)沒有(you)意(yi)識(shi)到這(zhe)(zhe)會是(shi)(shi)(shi)一個(ge)需求很(hen)大(da)的(de)市場(chang)，很(hen)多(duo)有(you)需求的(de)人(ren)都(dou)買不到好(hao)的(de)東西(xi)。

問：現在SKU大概是(shi)什么樣的水平(ping)？

答：我們現在整(zheng)個(ge)全站是(shi)2000多，毛巾幾百。

問(wen)：毛巾(jin)、浴(yu)巾(jin)平均的單價在什么(me)水平？

答：比如說(shuo)從浴(yu)(yu)巾來說(shuo)，我(wo)們最便宜的(de)是(shi)那款(kuan)特價產(chan)品，59元(yuan)。浴(yu)(yu)巾其他的(de)品牌大(da)概(gai)正常價格在100塊錢左右。然(ran)后(hou)，毛(mao)巾的(de)產(chan)品大(da)概(gai)就是(shi)二三十塊錢。

問：您剛(gang)才好(hao)像(xiang)講毛巾類產品比較多，床上用品比較少。

答：我們床(chuang)(chuang)上(shang)用品(pin)(pin)跟毛巾的(de)比例大概(gai)是2：1和3：1，床(chuang)(chuang)上(shang)用品(pin)(pin)是我們最核(he)心(xin)的(de)產品(pin)(pin)。

問：床上用品您不覺得賦予了更多其他(ta)的(de)(de)意義，比如(ru)說兩(liang)口子結婚，這(zhe)樣(yang)的(de)(de)婚慶概(gai)念，這(zhe)也(ye)意味著用戶購買有一定(ding)的(de)(de)周(zhou)期現(xian)象，優雅(ya)現(xian)在用戶購買周(zhou)期是怎樣(yang)的(de)(de)？

答：我們用(yong)戶(hu)回頭率現在大概(gai)是(shi)40%。這40%的用(yong)戶(hu)是(shi)3個月(yue)左右(you)產生下次購(gou)買。

比如說我冬天買(mai)了一條羊毛(mao)被，你肯定(ding)不會(hui)很(hen)(hen)快再買(mai)一條，但(dan)是床(chuang)上用品(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)類非常多。比如說你床(chuang)品(pin)(pin)要有(you)(you)好幾套(tao)，中國人即使(shi)沒有(you)(you)法(fa)(fa)國人的(de)習(xi)慣(guan)，法(fa)(fa)國人永(yong)遠有(you)(you)一套(tao)在用，一套(tao)在洗，一套(tao)放在柜(ju)子里面，但(dan)是中國人也有(you)(you)好幾套(tao)。靠分次購買(mai)，即使(shi)不是重復購買(mai)也能夠完成(cheng)很(hen)(hen)好的(de)回頭(tou)率。

我們(men)現在做的(de)是(shi)基(ji)本上傳自用(yong)零售的(de)市(shi)場，因為我們(men)的(de)包(bao)裝非常(chang)簡單(dan)，非常(chang)簡潔，所(suo)以沒有(you)進入到禮品市(shi)場，我們(men)網上還有(you)一(yi)個婚(hun)慶的(de)專題。我們(men)很快會推出一(yi)個專題，把(ba)它整合起(qi)來，這(zhe)樣下(xia)一(yi)步(bu)就有(you)很大(da)的(de)機會。

問：家紡在中國是(shi)否有(you)某(mou)種特殊的(de)含義，比如婚慶(qing)，一對“新人”，您(nin)是(shi)否考慮首先(xian)從這(zhe)個族群開始滲透(tou)，這(zhe)種鮮明的(de)年輕(qing)形象(xiang)會不會拉(la)動(dong)品牌議價(jia)？

答(da)：結婚是(shi)我(wo)們一個專題，在這個時候是(shi)接觸到用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會。但是(shi)我(wo)們很難想象會用(yong)一個婚慶(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象，或者跟婚禮(li)結合，這不是(shi)我(wo)們品(pin)牌核(he)心(xin)價(jia)值，中國的(de)(de)(de)(de)(de)(de)婚慶(qing)形式(shi)上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題。婚禮(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西本身(shen)顏色不是(shi)大家都(dou)喜歡紅色的(de)(de)(de)(de)(de)(de)床上用(yong)品(pin)，婚慶(qing)是(shi)純禮(li)品(pin)時尚的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，婚慶(qing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)不是(shi)符(fu)合我(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌核(he)心(xin)價(jia)值，舒適、簡(jian)約。

問：這個毛利率不是很高嗎？

答：禮品市場重的(de)(de)不(bu)(bu)是(shi)(shi)價(jia)值，而是(shi)(shi)面子(zi)。比(bi)如說你(ni)送一套產品300塊錢，送不(bu)(bu)出手。但這不(bu)(bu)是(shi)(shi)我們(men)的(de)(de)核心，不(bu)(bu)過婚慶是(shi)(shi)中(zhong)國市場的(de)(de)特點(dian)，我們(men)也不(bu)(bu)會放棄。

供(gong)應鏈：傳統家紡終(zhong)端售價為出廠(chang)價5倍 電商讓供(gong)應鏈更為扁平

但受到供應商自有分銷體系的(de)沖擊

問(wen)：家紡的覆蓋(gai)面還是很(hen)廣的，是不是上游供應(ying)鏈(lian)也比較復雜？

答：中國(guo)的(de)(de)最早(zao)的(de)(de)工業(ye)就是(shi)(shi)(shi)紡(fang)織工業(ye)，家(jia)紡(fang)市(shi)場(chang)(chang)有(you)2萬個廠(chang)家(jia)，我們當(dang)時選家(jia)紡(fang)的(de)(de)行業(ye)原(yuan)因就是(shi)(shi)(shi)家(jia)紡(fang)市(shi)場(chang)(chang)特(te)別(bie)大(da)，但是(shi)(shi)(shi)上(shang)游企業(ye)集(ji)中度非(fei)常(chang)(chang)小(xiao)，不像你(ni)做化妝品，躲開幾(ji)大(da)國(guo)際(ji)廠(chang)商。你(ni)做其他的(de)(de)東西都會有(you)大(da)廠(chang)商在(zai)，包括(kuo)家(jia)用(yong)電器(qi)，家(jia)紡(fang)這(zhe)塊市(shi)場(chang)(chang)第一的(de)(de)羅萊(lai)，它(ta)大(da)概(gai)也就是(shi)(shi)(shi)市(shi)場(chang)(chang)份額的(de)(de)不到5%，一年銷售10幾(ji)個億，銷售還(huan)是(shi)(shi)(shi)非(fei)常(chang)(chang)小(xiao)的(de)(de)。

就是因為(wei)(wei)上游(you)(you)分散的(de)(de)特點，我(wo)們就進這個市場了(le)，做(zuo)一(yi)個零售平臺，統(tong)一(yi)做(zuo)整合。由于上游(you)(you)分散，所以傳統(tong)渠道(dao)的(de)(de)效率一(yi)定低，因為(wei)(wei)上游(you)(you)每一(yi)個工廠(chang)都非(fei)常小(xiao)，他們面臨的(de)(de)下游(you)(you)零售店非(fei)常多。而我(wo)們面臨的(de)(de)是成千上萬的(de)(de)小(xiao)工廠(chang)，所以中間(jian)會有代(dai)理商(shang)(shang)、加(jia)盟商(shang)(shang)。

上游供應(ying)商的(de)選擇并不復(fu)雜，特別是(shi)(shi)你規模做(zuo)(zuo)大了以后。比如說河(he)北(bei)，中(zhong)國最大的(de)毛巾企業是(shi)(shi)在河(he)北(bei)，但是(shi)(shi)我們(men)(men)沒有一(yi)款產品(pin)是(shi)(shi)在河(he)北(bei)做(zuo)(zuo)的(de)，因為他們(men)(men)做(zuo)(zuo)的(de)是(shi)(shi)中(zhong)低(di)端產品(pin)。像(xiang)在江(jiang)蘇(su)、浙江(jiang)、廣東都有很多家紡企業做(zuo)(zuo)床上用品(pin)，但是(shi)(shi)內銷主要(yao)的(de)廠商質量也(ye)很一(yi)般(ban)。

但是(shi)(shi)(shi)(shi)好(hao)處是(shi)(shi)(shi)(shi)中國的(de)(de)這些廠(chang)商(shang)的(de)(de)數量(liang)足夠多(duo)，你要(yao)找(zhao)(zhao)好(hao)質量(liang)的(de)(de)廠(chang)商(shang)也(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)可(ke)以(yi)找(zhao)(zhao)到的(de)(de)。我(wo)們(men)(men)(men)找(zhao)(zhao)到了(le)在江蘇那邊主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)兩方面，一方面是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)出口(kou)的(de)(de)，我(wo)們(men)(men)(men)現在最大(da)的(de)(de)毛(mao)巾浴巾的(de)(de)供應商(shang)其實是(shi)(shi)(shi)(shi)原來(lai)的(de)(de)出口(kou)加工廠(chang)家(jia)，他們(men)(men)(men)本來(lai)是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)內銷的(de)(de)。我(wo)們(men)(men)(men)家(jia)紡的(de)(de)廠(chang)家(jia)主(zhu)要(yao)是(shi)(shi)(shi)(shi)做(zuo)(zuo)(zuo)酒(jiu)店，就是(shi)(shi)(shi)(shi)高(gao)星酒(jiu)店，給萬達(da)索菲(fei)特(te)等這樣(yang)的(de)(de)酒(jiu)店做(zuo)(zuo)(zuo)。所以(yi)他們(men)(men)(men)的(de)(de)產品、面料(liao)、品質、規格都(dou)很高(gao)，我(wo)們(men)(men)(men)就找(zhao)(zhao)這樣(yang)的(de)(de)廠(chang)家(jia)，按照我(wo)們(men)(men)(men)指定的(de)(de)花樣(yang)做(zuo)(zuo)(zuo)。酒(jiu)店只做(zuo)(zuo)(zuo)白的(de)(de)，我(wo)們(men)(men)(men)有白的(de)(de)，還有其他的(de)(de)顏色。

問(wen)：從(cong)產(chan)品出產(chan)，到超市銷售，這樣的端(duan)到端(duan)之間，傳(chuan)統企業供應鏈有幾層代理渠道？我們又(you)是怎(zen)樣？

 答：一(yi)個(ge)(ge)最典型的渠道(dao)，現(xian)在基本的品牌(pai)廠(chang)家都不是自己的廠(chang)家生產(chan)(chan)，都是外包(bao)生產(chan)(chan)。所(suo)以第一(yi)道(dao)是工(gong)廠(chang)的生產(chan)(chan)價加利潤給到(dao)品牌(pai)廠(chang)商(shang)(shang)，這個(ge)(ge)跟我們是一(yi)樣的，相當有一(yi)個(ge)(ge)出廠(chang)價。品牌(pai)廠(chang)商(shang)(shang)要把這個(ge)(ge)產(chan)(chan)品給到(dao)區(qu)域(yu)代理(li)商(shang)(shang)，區(qu)域(yu)代理(li)商(shang)(shang)會給到(dao)零售加盟店。

中國的零(ling)售百貨(huo)商場問(wen)題在(zai)于百貨(huo)商場都不怎么采(cai)購，他(ta)們是(shi)對(dui)外出租柜臺，現在(zai)中國有一個巨(ju)大(da)的層級團隊，就是(shi)幫你做零(ling)售店的加(jia)(jia)盟(meng)。比如說羅萊家紡(fang)，你想進百盛，我們去(qu)做運營這方面(mian)。我用品牌自己去(qu)賣，這就是(shi)零(ling)售加(jia)(jia)盟(meng)商。加(jia)(jia)盟(meng)商到(dao)商場里面(mian)賣東西，加(jia)(jia)盟(meng)商加(jia)(jia)上促銷費、商家費等等加(jia)(jia)在(zai)一起要到(dao)貨(huo)物(wu)的30%到(dao)40%。

比如說(shuo)商(shang)場、超市的價格(ge)，零售價里(li)面35%到(dao)40%是(shi)商(shang)場和(he)超市自己的利(li)潤(run)。剩下的65%到(dao)60是(shi)給到(dao)加(jia)盟(meng)商(shang)的。加(jia)盟(meng)商(shang)在這(zhe)里(li)面會有10%幾的利(li)潤(run)，加(jia)盟(meng)商(shang)拿到(dao)這(zhe)個產品(pin)之后至少加(jia)一倍去賣(mai)，才能掙(zheng)到(dao)自己的利(li)潤(run)。

比如一(yi)個200塊錢(qian)出廠(chang)價的(de)產品，這里面包(bao)含了工廠(chang)的(de)利潤，給(gei)到(dao)(dao)品牌(pai)商(shang)(shang)，品牌(pai)商(shang)(shang)給(gei)到(dao)(dao)區(qu)域代(dai)(dai)理商(shang)(shang)，大家應(ying)該會(hui)加(jia)(jia)到(dao)(dao)30%到(dao)(dao)40%，這就成(cheng)了260元，區(qu)域代(dai)(dai)理商(shang)(shang)再(zai)給(gei)到(dao)(dao)零售加(jia)(jia)盟店，大概(gai)(gai)會(hui)加(jia)(jia)50%到(dao)(dao)100%，這個地區(qu)跟地區(qu)不一(yi)樣。所以翻(fan)一(yi)倍(bei)，大概(gai)(gai)就是400塊錢(qian)到(dao)(dao)500塊錢(qian)的(de)價格給(gei)到(dao)(dao)加(jia)(jia)盟商(shang)(shang)，加(jia)(jia)盟商(shang)(shang)一(yi)般至少要加(jia)(jia)一(yi)倍(bei)。

零(ling)售(shou)的(de)商店更是拿的(de)非(fei)常(chang)狠，假設他400塊(kuai)錢拿到的(de)就是800塊(kuai)錢賣，200塊(kuai)錢的(de)出廠價，到零(ling)售(shou)店最高可能(neng)會加到5倍，變成1000塊(kuai)錢。少的(de)情(qing)況(kuang)下是600到800塊(kuai)。

問：優雅拿的貨就(jiu)是出廠價？

答：我(wo)(wo)們(men)就(jiu)是(shi)出廠價，直接加我(wo)(wo)們(men)的(de)毛利(li)去(qu)銷售。我(wo)(wo)們(men)的(de)毛利(li)率基本(ben)上可(ke)以比剛(gang)才講(jiang)到的(de)傳統渠道里面的(de)加盟(meng)商利(li)潤(run)還要低，因為我(wo)(wo)們(men)沒有那么多的(de)成本(ben)和(he)費用，我(wo)(wo)們(men)最大成本(ben)就(jiu)是(shi)配(pei)送費。

問：優雅比傳統渠道的出售價低多少(shao)？

答：我的(de)(de)毛利率是(shi)(shi)30%左(zuo)右。我的(de)(de)價格(ge)，如(ru)果200的(de)(de)話，我要(yao)(yao)是(shi)(shi)賣(mai)400塊(kuai)(kuai)錢(qian)就(jiu)是(shi)(shi)50%了，如(ru)果300塊(kuai)(kuai)錢(qian)就(jiu)是(shi)(shi)30%多。200塊(kuai)(kuai)錢(qian)進(jin)賣(mai)到300塊(kuai)(kuai)錢(qian)。他們兩百進(jin)大(da)概(gai)要(yao)(yao)賣(mai)到600塊(kuai)(kuai)錢(qian)左(zuo)右。我們的(de)(de)價格(ge)是(shi)(shi)傳統零售價格(ge)的(de)(de)一(yi)半或者1/3。

問(wen)：為什么要把(ba)毛利控制在30%這個數？

答：首先，毛利(li)率不能(neng)太(tai)(tai)低(di)，這個(ge)是不行的(de)(de)(de)，太(tai)(tai)低(di)有(you)什么問題呢(ni)？一個(ge)是說你想盈利(li)比較困難(nan)，儲(chu)運成本很容易就(jiu)占到(dao)10%幾，如果(guo)客(ke)單(dan)價占20%，我(wo)們(men)在(zai)收運費(fei)的(de)(de)(de)時候(hou)就(jiu)會到(dao)300，免運費(fei)就(jiu)是150。我(wo)們(men)的(de)(de)(de)客(ke)單(dan)價不算低(di)的(de)(de)(de)，如果(guo)你客(ke)單(dan)價更低(di)，毛利(li)率更低(di)就(jiu)沒法(fa)做(zuo)了。但是如果(guo)太(tai)(tai)高(gao)的(de)(de)(de)話，我(wo)們(men)現在(zai)正在(zai)突(tu)出自己的(de)(de)(de)價格形象，所以(yi)我(wo)們(men)有(you)益控制毛利(li)率。

我(wo)們(men)設定(ding)30%-33%，這個(ge)毛利率(lv)范圍之內我(wo)們(men)價格會(hui)(hui)非(fei)常具(ju)有(you)競爭力，同期來看我(wo)們(men)有(you)非(fei)常好的(de)(de)盈(ying)利空(kong)間。規模到(dao)(dao)一(yi)定(ding)程度(du)以后，我(wo)們(men)能夠做到(dao)(dao)稅(shui)前5到(dao)(dao)10個(ge)點的(de)(de)競爭率(lv)，這首先就(jiu)是一(yi)個(ge)平衡。當然現(xian)在如果有(you)30%到(dao)(dao)40%的(de)(de)毛利率(lv)，你盈(ying)利不會(hui)(hui)特別(bie)費勁。我(wo)們(men)的(de)(de)物流成本大概也就(jiu)占10%幾(ji)，從毛利率(lv)角(jiao)度(du)來看我(wo)們(men)還(huan)有(you)十幾(ji)個(ge)點的(de)(de)空(kong)間。

因為早期人(ren)(ren)員的(de)(de)成(cheng)本會比較多，當然我(wo)們(men)(men)銷售(shou)規模往上走(zou)，人(ren)(ren)員比例可(ke)以很快(kuai)的(de)(de)降下(xia)來(lai)。另外就是(shi)大家都(dou)在說的(de)(de)市(shi)場投入，我(wo)們(men)(men)最(zui)早的(de)(de)市(shi)場投入也占到(dao)了銷售(shou)額的(de)(de)一半(ban)，現在我(wo)們(men)(men)控制到(dao)了20%。以后我(wo)們(men)(men)三四十個點的(de)(de)毛利率，覆蓋(gai)成(cheng)本是(shi)可(ke)以了。