在(zai)家電(dian)連鎖統一步伐(fa)收縮線下門(men)店(dian)時(shi)，蘇(su)寧云商(shang)在(zai)5月25日的媒體(ti)開放日上放出(chu)口號，計劃(hua)到2020年，蘇(su)寧電(dian)器實體(ti)店(dian)將達3500家。蘇(su)寧認為自(zi)己并(bing)非(fei)偏(pian)執或狹隘(ai)，蘇(su)寧云商(shang)副董事長孫為民接受騰訊科技(ji)采訪時(shi)解釋，“不(bu)是(shi)我(wo)們偏(pian)愛實體(ti)零(ling)售，而是(shi)實體(ti)店(dian)給顧客帶來的體(ti)驗不(bu)可能被網購平臺(tai)取代。”

要實(shi)現中國的“沃爾(er)瑪+亞馬遜(xun)”，線(xian)上(shang)和線(xian)下(xia)都將成為蘇(su)寧(ning)未(wei)來(lai)不(bu)(bu)可或缺(que)的一部(bu)分。在沒有找到(dao)將兩(liang)者(zhe)(zhe)進行(xing)很好融合之時，蘇(su)寧(ning)正背腹受(shou)敵。線(xian)上(shang)，淘(tao)寶(bao)、京東，以及后來(lai)者(zhe)(zhe)易(yi)迅的大軍(jun)壓境(jing)，讓蘇(su)寧(ning)易(yi)購(gou)陷入持(chi)續虧(kui)損的境(jing)況(kuang)。“蘇(su)寧(ning)目前面臨最(zui)壞(huai)時期。”孫為民稱，并讓他(ta)感到(dao)痛恨的是競爭對手不(bu)(bu)按套路的出牌，這種(zhong)沖流量、銷售額而不(bu)(bu)追求盈利的賽場似乎(hu)看不(bu)(bu)到(dao)終點。

更為糟(zao)糕的(de)是，線上正持續(xu)沖擊(ji)著傳統零(ling)售業。物價、房(fang)價、人工成本(ben)(ben)的(de)飛漲，導致線下店面利潤大幅驟(zou)減甚至(zhi)虧本(ben)(ben)。孫為民稱：“這種(zhong)狀況會從現在(zai)一直到2015年(nian)。”

如何在夾縫(feng)中生存？

線下：加大(da)自(zi)建比例(li) 投資房地產(chan)

家(jia)(jia)(jia)(jia)電(dian)連(lian)鎖正(zheng)集中(zhong)(zhong)迎(ying)來(lai)關(guan)店(dian)高峰(feng)期。據(ju)國(guo)(guo)美(微博(bo))、蘇寧(ning)去(qu)年的(de)財報(bao)顯(xian)示，國(guo)(guo)美集團新增門店(dian)107家(jia)(jia)(jia)(jia)，關(guan)閉(bi)137家(jia)(jia)(jia)(jia)；蘇寧(ning)海(hai)內外(wai)置換/關(guan)閉(bi)連(lian)鎖店(dian)182家(jia)(jia)(jia)(jia)，可比(bi)店(dian)面銷售(shou)收入(ru)同(tong)比(bi)下(xia)降(jiang)12.38%。即便是進駐中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)的(de)外(wai)資品牌(pai)美國(guo)(guo)百思買、日本山田電(dian)機、德國(guo)(guo)萬得城，將產品定位(wei)高端，通過提升(sheng)購物環境(jing)的(de)差異化方式來(lai)吸引消費者，也難以(yi)逃脫撤離中(zhong)(zhong)國(guo)(guo)市場的(de)命運(yun)。

但似乎(hu)并沒(mei)有降低蘇寧(ning)對線下(xia)門店(dian)擴張的(de)(de)熱情。在上周蘇寧(ning)進駐西藏拉薩的(de)(de)新聞發布會(hui)上，孫為民對外(wai)采訪(fang)時則(ze)稱(cheng)，蘇寧(ning)會(hui)加大自(zi)建(jian)、購置和開發的(de)(de)物業(ye)，這部(bu)分比例將至(zhi)少提升至(zhi)總體店(dian)面的(de)(de)10%，目標(biao)是300家。

據悉，蘇寧(ning)(ning)云商(shang)已在最近兩年(nian)中加(jia)大了(le)房地產(chan)投資(zi)。從蘇寧(ning)(ning)云商(shang)2012年(nian)財報顯示，蘇寧(ning)(ning)投資(zi)性(xing)房產(chan)達14億(yi)元，同(tong)比去年(nian)增(zeng)長50%。蘇寧(ning)(ning)云商(shang)的(de)電器(qi)和(he)易購的(de)版(ban)圖中，一些潛在的(de)商(shang)業地產(chan)項目浮出(chu)水面(mian)。2012年(nian)在建工程包括蕪湖(hu)、常州武進、北(bei)京(jing)京(jing)房的(de)蘇寧(ning)(ning)廣場(chang)，以(yi)及汕頭、湖(hu)州、北(bei)京(jing)朝陽蘇寧(ning)(ning)電器(qi)廣場(chang)。

公告顯示，2012年，蘇寧云(yun)商(shang)集團將(jiang)賬(zhang)面價值約為6.57億元的房屋(wu)及建筑物改為出租。

一(yi)(yi)位不愿透(tou)露姓名的(de)(de)(de)(de)知(zhi)情者向(xiang)騰訊科技表(biao)示，蘇(su)(su)寧云商(shang)300家新店計劃與(yu)其規劃的(de)(de)(de)(de)商(shang)業房地產項(xiang)目一(yi)(yi)脈相承。作為(wei)同是蘇(su)(su)寧云商(shang)和蘇(su)(su)寧置(zhi)業最大股東的(de)(de)(de)(de)張近東，這(zhe)兩(liang)家公司(si)的(de)(de)(de)(de)往(wang)來更為(wei)頻(pin)繁和密切。蘇(su)(su)寧云商(shang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)則公告顯示，公司(si)擬向(xiang)“蘇(su)(su)寧置(zhi)業集團”租賃其位于南(nan)京市淮海路68號(hao)的(de)(de)(de)(de)蘇(su)(su)寧電器廣場(chang)1-6層部分(fen)物(wu)業，用于新街口(kou)EXPO超級旗艦店的(de)(de)(de)(de)經營管理。

一位證券分析師表示，蘇寧(ning)(ning)電器租賃蘇寧(ning)(ning)置(zhi)業開發(fa)的物(wu)業，不(bu)僅能夠保(bao)證物(wu)業租賃的長期穩定(ding)性，更容易讓蘇寧(ning)(ning)線下擴店進入(ru)當(dang)地的核(he)心商圈(quan)。 更重要的是，“房地產項目的升值將為(wei)上市公司創造利潤。”

在未來不難(nan)看到，蘇寧線下門店(dian)(dian)正尋找(zhao)一種新的(de)(de)利潤支撐點，而并(bing)非單純的(de)(de)產品銷售。孫為(wei)民曾對(dui)外透露(lu)，在打(da)造(zao)蘇寧廣(guang)場、蘇寧生活(huo)廣(guang)場’、蘇寧旗(qi)艦店(dian)(dian)這些蘇寧電器純粹專業店(dian)(dian)的(de)(de)基礎(chu)上，我(wo)們也在打(da)造(zao)其他品牌的(de)(de)專業店(dian)(dian)，并(bing)在適當(dang)水平上進行(xing)延伸發展。“在一個廣(guang)場業態里形(xing)成(cheng)自己的(de)(de)各種專業店(dian)(dian)的(de)(de)集合(he)。”

“這好比(bi)宜家、沃爾瑪，通過自建物業后，吸引(yin)一批餐(can)飲、服(fu)裝(zhuang)、食品等不同品類的商家入駐，打造一個購(gou)物的綜合體(ti)。“上述人士認為(wei)，蘇(su)寧電器通過電器促(cu)銷來吸引(yin)客(ke)流量，而(er)更大收益則是(shi)租金。

 作為(wei)自己最大的零(ling)售版圖(tu)中，蘇寧并(bing)不(bu)甘(gan)在未來淪落為(wei)一個打(da)工仔。而未來的零(ling)售市場話語權則由地產商來操(cao)縱(zong)。

張(zhang)近東或許正試圖(tu)將蘇寧以零售(shou)為主(zhu)的無形(xing)資產(chan)公司(si)向重資產(chan)公司(si)轉移，畢竟后者(zhe)的生(sheng)命力(li)更(geng)持(chi)久(jiu)。

互聯網思維做電商 實(shi)現(xian)線上線下(xia)同價

通過線(xian)(xian)下擴張獲得穩定利潤來源和流動(dong)資金的同時，如(ru)何(he)將(jiang)線(xian)(xian)上(shang)的優勢凌駕于競爭(zheng)對(dui)手之上(shang)。蘇(su)寧正(zheng)在(zai)積(ji)極尋找線(xian)(xian)上(shang)線(xian)(xian)下融合的方向(xiang)。“現在(zai)蘇(su)寧定位不是實體(ti)店(dian)也不是電子商(shang)務(wu)，而是一(yi)家互聯網公司(si)。”孫(sun)為民稱。雖然這被(bei)外(wai)(wai)界(jie)認為僅是蘇(su)寧向(xiang)外(wai)(wai)界(jie)拋出的一(yi)個新詞匯。但蘇(su)寧正(zheng)試圖改變著一(yi)直被(bei)外(wai)(wai)界(jie)解讀為并沒(mei)有(you)擺脫傳統零售商(shang)本質的做(zuo)法。

在(zai)(zai)移動(dong)互聯(lian)網(wang)(wang)時(shi)代(dai)，實(shi)體(ti)零售店已不可能孤(gu)立發展。如果(guo)說過去網(wang)(wang)上購物人(ren)群與實(shi)體(ti)店人(ren)群是兩(liang)類(lei)不同的人(ren)群，那(nei)么在(zai)(zai)移動(dong)互聯(lian)網(wang)(wang)時(shi)代(dai)，兩(liang)類(lei)人(ren)群的差異越來(lai)越小(xiao)，消費者會衍伸出(chu)新(xin)的行(xing)為：在(zai)(zai)實(shi)體(ti)店內(nei)通過手機進行(xing)網(wang)(wang)上比價。

線(xian)上線(xian)下渠道(dao)同價將很快得(de)到實現。今年以(yi)來(lai)，百思買將線(xian)上線(xian)下同價作為重要的戰略，80%消費者通過(guo)移(yi)動終(zhong)端進行比(bi)價。

在“比價”時代(dai)，如(ru)果(guo)實體零(ling)售不轉型，將受到網購沖擊(ji)。

未來消費者購(gou)物(wu)的(de)路徑可以分為四(si)種：店面、PC端(duan)(duan)、移動端(duan)(duan)、智能電視端(duan)(duan)。要(yao)把四(si)端(duan)(duan)權限打通，價格是基礎(chu)。如果每個渠(qu)(qu)道價格不同，無異于引誘消費者去選擇某個渠(qu)(qu)道。

“電(dian)子(zi)商務公(gong)司都(dou)是(shi)高資(zi)(zi)(zi)本投入，有的(de)企業(ye)做七八年，投資(zi)(zi)(zi)上百億，仍在虧損。這對零(ling)售企業(ye)肯定(ding)有壓(ya)力，電(dian)子(zi)商務公(gong)司用投資(zi)(zi)(zi)補(bu)貼消費，一定(ding)會把部分實體(ti)零(ling)售擠走。但如果(guo)實體(ti)零(ling)售采取(qu)同樣價格策略(lve)應對，純電(dian)商泡沫(mo)一定(ding)會崩(beng)盤，因為(wei)電(dian)商企業(ye)的(de)投資(zi)(zi)(zi)者不是(shi)無底洞。”孫為(wei)民說(shuo)。

孫為民認為，線上(shang)(shang)(shang)線下同價是(shi)(shi)必然，現(xian)階段之所以存在差(cha)異(yi)(yi)，是(shi)(shi)由兩個因素造成，一是(shi)(shi)供應鏈、渠道(dao)形成了某種差(cha)異(yi)(yi)。線上(shang)(shang)(shang)線下價格差(cha)異(yi)(yi)的行業(ye)，存在代理商和零售(shou)商等中間環節，代理商通過串貨(huo)銷售(shou)擴大規模。在只有實(shi)體渠道(dao)時，串貨(huo)難度較大；網上(shang)(shang)(shang)渠道(dao)出現(xian)后，代理商可在網上(shang)(shang)(shang)做零售(shou)。

但隨(sui)著(zhu)互聯網的(de)發展，渠道扁(bian)平化(hua)是必然(ran)。代(dai)理(li)商定(ding)價的(de)職能，將(jiang)被供應商、制造商屏蔽。“如果還存在代(dai)理(li)商，最多是物(wu)流、資金(jin)的(de)平臺商的(de)角色(se)，不再決(jue)定(ding)價格。”孫(sun)為民判(pan)斷。

今(jin)年初，蘇寧(ning)進(jin)行組織架構調整(zheng)，蘇寧(ning)易購不再(zai)承擔采(cai)購銷(xiao)售職能，而是(shi)由商品經(jing)(jing)營(ying)總部(bu)統一采(cai)購，蘇寧(ning)易購(電子商務經(jing)(jing)營(ying)總部(bu))與線下店（連鎖平臺經(jing)(jing)營(ying)總部(bu)）作為兩種并行的銷(xiao)售渠道(dao)，定價權(quan)在(zai)商品經(jing)(jing)營(ying)總部(bu)手中。

為了解決(jue)線(xian)(xian)上(shang)下(xia)融合(he)可能存在的(de)沖(chong)突問題，蘇寧(ning)采取本地化的(de)核算方(fang)式，以區為單位，用戶無(wu)論線(xian)(xian)上(shang)還是線(xian)(xian)下(xia)購物，都將計入(ru)該區。

組織上實現(xian)(xian)融合后，還需要通過系統實現(xian)(xian)自(zi)動調價，而非人(ren)工調價，這是蘇寧正在做的(de)事情(qing)。

在(zai)新(xin)的規劃中(zhong)，實體店面(mian)發生了定位的轉變(bian)。一是(shi)實體店面(mian)將互聯網化(hua)、虛(xu)擬化(hua)。例如，過去一家3000平米的店面(mian)，出樣6000個SKU已是(shi)極限(xian)。店面(mian)互聯網化(hua)、與線上打通(tong)后，可以虛(xu)擬出樣，購(gou)買(mai)到網上同(tong)等(deng)的商品。

二是實體店面將于網上(shang)銷售平臺融合，提(ti)(ti)供正(zheng)向、逆向的(de)物流，提(ti)(ti)供落地花的(de)本(ben)地服務。

線(xian)上(shang)線(xian)下渠道(dao)打(da)通(tong)后，將出現這種場景：用戶A在某個辦公樓網上(shang)購買，附(fu)近實體(ti)店有貨(huo)，10分(fen)鐘內可以(yi)送達(da)。一(yi)方(fang)面物流(liu)成本并(bing)沒(mei)增(zeng)加，另一(yi)方(fang)送貨(huo)速度提高(gao)。“對我們來說(shuo)只是(shi)門店取貨(huo)而已。但競(jing)爭對手要做這個速度會成本很高(gao)。”蘇寧易(yi)購執行副總(zong)裁(cai)李斌(bin)說(shuo)。

開放平(ping)臺與本地(di)化

開放(fang)平臺與本地化(hua)將是蘇寧今年的關鍵(jian)詞。

孫為民表示，開放包(bao)括兩個(ge)環節，一(yi)是(shi)開放平臺系(xi)統(tong)的研發(fa)，目前已到(dao)最后(hou)收尾(wei)階段，6月(yue)份(fen)將(jiang)上(shang)線。二是(shi)進行(xing)本地供應商的招商，做易(yi)聯盟，這是(shi)下一(yi)步(bu)的核心。目前，招商工作已經展開。

在招商方面，蘇寧希(xi)望結合(he)全國300個分公司(si)、1700家門(men)店的(de)優勢，實現本地(di)化，形成(cheng)與競爭對手的(de)差(cha)異。“做(zuo)完整的(de)O2O模式(shi)，我們最(zui)具備(bei)條件。”李斌說。

未來，蘇寧新門店的開設，將(jiang)根據區域人口(kou)做規劃。以店面為核心，做本地主流品牌和商(shang)戶的聚集，包(bao)括實體商(shang)品和虛擬商(shang)品。

本地化與蘇(su)寧三(san)四(si)(si)級(ji)市場的策(ce)略一脈相承。孫為民稱(cheng)，三(san)四(si)(si)線城市是實(shi)體店面的重(zhong)點，但蘇(su)寧實(shi)際推(tui)動速(su)度不夠快，原因是物流建設(she)還沒有到位。

蘇寧計劃(hua)未來三年(nian)投入200億(yi)建設物(wu)流，打造60個區(qu)域性物(wu)流終端、10多個跨地區(qu)分揀中心及多個中轉點(dian)等。

對于(yu)本地(di)化(hua)商戶覆蓋的范圍(wei)，蘇寧將制(zhi)定規則形成固化(hua)。例如(ru)，南(nan)京本地(di)的零售商，24小時可覆蓋到(dao)(dao)南(nan)京、揚州(zhou)、馬鞍山等(deng)；如(ru)果放(fang)寬到(dao)(dao)72小時，則會(hui)覆蓋到(dao)(dao)更遠的地(di)方。

再(zai)如(ru)，南京公司(si)可(ke)輻(fu)(fu)射到上(shang)海，但與上(shang)海公司(si)相(xiang)比，不具(ju)備時間、成(cheng)本優勢。蘇寧(ning)將對(dui)產品(pin)、價格、服務、成(cheng)本進行綜合比較，最(zui)后形成(cheng)明細的輻(fu)(fu)射標準。

通(tong)過開(kai)(kai)放平臺，蘇寧將獲得兩項收益(yi)來源(yuan)：一是(shi)金融服務(wu)(wu)，為供(gong)應(ying)商提供(gong)信貸服務(wu)(wu)，供(gong)應(ying)鏈融資。二(er)是(shi)開(kai)(kai)放物流，通(tong)過提供(gong)硬件資源(yuan)服務(wu)(wu)獲取(qu)收益(yi)。

但這些美好的想象，都將不(bu)得(de)不(bu)面(mian)臨一個聚焦點：蘇寧能為開放平臺的商戶帶去多少流量、人氣(qi)、銷售額？

孫為民(min)將其歸結(jie)為“市”與“場(chang)”的關系。市是人(ren)氣(qi)，場(chang)是平臺。“一定(ding)是先做場(chang)，后成市。如果不做場(chang)，光(guang)造勢，那是胡扯，永遠成不了市。把場(chang)子做大(da)做全(quan)，自然而然聚集人(ren)氣(qi)。”

但(dan)時間不等人，競爭對手不會放(fang)慢(man)速度。京東商城將(jiang)(jiang)推出(chu)“急速達”一日(ri)四(si)送(song)服務，針對部分有需求的用戶，網購商品3小時內(nei)送(song)到消費者手中；易訊也將(jiang)(jiang)開放(fang)物流(liu)體系。

被質疑(yi)互聯(lian)(lian)網(wang)基因不足(zu)的蘇(su)寧，轉(zhuan)型互聯(lian)(lian)網(wang)公(gong)司，今年(nian)無疑(yi)是關鍵一年(nian)。

實體店(dian)、PC端、移動端、智能電視(shi)端購(gou)任(ren)何一(yi)端買到蘇寧的產品。

 互聯(lian)網(wang)的精髓是開(kai)放。因此(ci)，蘇寧轉(zhuan)型互聯(lian)網(wang)，將開(kai)放實體店、電子(zi)商(shang)務、數據(ju)和物流等資源。