商振說：最近看了波士堂對神舟電腦老總吳海軍的訪談，很有收獲，管中窺豹的談談神舟的生意經，希望從中可以學到一些方法和思想。
一、小三理論
商振說：總有人在質疑神舟電腦為何那么便宜，吳海軍告訴你為什么。
吳海軍說： “在2001年8月26號的時候，Intel發布了Socket接口478針的奔騰4的CPU，Socket接口478針的奔騰4的CPU一發布之后， 原來架構叫423針，也就是原來的CPU地下有423個針，后來變成了478個針，那么478個針出來的時候，原來的423針的奔4就成了庫存，就堅決賣不掉，我一看很好，這我就從市場上全收回來，因為當時的423針的奔4，最便宜就賣到800快左右了，而當時的賽揚1G，都要1200，1300。我說不管怎么樣，它叫奔4。”
吳海軍說：“為什么這個423針的它賣不掉呢，因為423針的主板沒有了，Socket沒有了，但是當時我知道，臺灣有一家公司有這個主板，他賣不掉。我就把市場上所有的423針的主板，一下子就掃了幾萬個進來，掃了至少大概五萬個，然后五萬個CPU往這一擺之后，我就和臺灣那個主機板廠談，我說你手上有423針的主機板，CPU在我手上，你的主機板不賣給我，就趁早扔到大海里去，那家伙很生氣，說我不賣你怎么辦，我說你不賣給我沒關系，我自己可以研發主機板，我50美金自己能做出來，你這個放在這里也是垃圾，我跟你一人一半，你25美金賣給我（全場驚訝，并笑），那人很不服. ”
吳海軍說：“你本來就是廢的，所以結果他就同意了。把五萬片全賣給我，別人用478針的主板是要100美金，我的主板才要25美金，對不對？ 然后別人478針的CPU大概要200美金，我的呢，才100美金不到。 又便宜了100多美金。所以我打的廣告是：4880，奔4扛回家。 ”
商振說：“這是吳海軍自創的小三理論。你打牌抓到一個小三，這個牌很難走，抓到兩個小三，可以走一對， 抓到三個小三的時候，可以走三張牌，但抓到四個小三的時候，這就發生了質的變化，就是變成了一個炸彈，你比誰都大了。423針的奔4是一個小三，423針的主機板是一個小三，把這兩個小三裝在一起的時候，就已經成為了炸彈。想想當年這個神舟電腦對IT市場的震撼力吧。這個成功案例的核心是從結果倒著往回推。別的企業是設計好配置后，再去討論如何降低采購成本。而神舟確實先確定價格，然后按照這個價格往回推怎么能配置出來。很有點當年攢機市場上，那些老板總是先問一句：“打算花多少錢？”然后再去給你開配置單。招數雖然土，但卻很有實際效果，服！”
二、消費者究竟要什么？
商振說：產品設計過程中，是創造需求還是適應需求？這是個問題。神舟又是怎么解決的呢？
吳海軍說：“神舟做筆記本電腦之前，所有市場上的筆記本，都是為境外購歐美設計的，所以當時它的筆記本里面的好多用途是中國大陸用不到的，有什么1394接口，PCMCI卡啊等等， 而且它主要用15.4英寸的屏，因為歐美人手也大，個也大，他一般要15.4英寸的液晶屏，而我發現中國人用14英寸或者13.3英寸的12英寸的屏幕是最合適的。 我這個屏幕上就節省了20美金，后來我把Modem去掉了。 我說現在誰還用電話撥號上網，一下子我去掉Modem，許多網友罵我，說我的貓哪去了，我說你要貓，就不要用神舟筆記本了，你還是回去你那個落后的地方，用臺式機去吧 所以我把modem去掉，把一些不重要的，歐美的那些流行接口，但是在大陸根本沒有用的那些東西全部去掉，這樣使成本節省下來了，節省幾十個美金。”
商振說：“很多企業在做產品設計的時候，往往把技術領先放在第一位，所以是在做加法。要實現這個功能，加一個元件，要實現那個功能，再加一個元件，成本就是這么上來的。而神舟是做減法，我先以滿足基本需求為主，然后能刪減的就刪減。可以講，吳海軍把市場理解得很透，在中國市場到目前為止，價格還是消費選擇的第一要素，除非你做的是奢侈品。”
三、為消費者打算更長遠些
商振說：消費者有時會一時沖動的想要某種功能，但作為企業不能只為單純滿足市場的需要，還必要要引導正確的消費方向。
吳海軍說：“許多女孩子都希望筆記本是花的，紅的，黑的，白的 。結果我在2005年的時候，就發布了紅的，白的，我那首《珍愛》和《神舟的優雅》，都寫給了那個美麗的筆記本，結果叫好不叫賣，上市場不好賣。后來我就發現一個規律，筆記本原來賣的最好的是什么（牌子）呢？是IBM，是黑色，IBM永遠黑色，我然后跟我的合作伙伴研究，我說你能不能給我也做黑的。然后現在的筆記本(指著主持人的筆記本），就像你這個筆記本，外面噴了一層漆， 噴成那種銀灰色，銀色，有人覺得好看，我覺得也是， 但是這個漆掉的時候特丑，所以你用的時間長，天天磨損就掉漆，那么我就叫他，你干脆給我買黑色的注塑粒子，一次性注塑成型就省掉了這個四面噴油漆的工序和成本， 這就省掉了20美金，省掉這20美金還不是最重要的，最重要的是，我的注塑粒子就是黑色的。你怎么刮我也是黑的，你磨掉了漆我還是黑的。。。。（觀眾鼓掌，爆笑）。有好處啊，你怎么刮，三年之后，他還是黑的，沒有問題。 那些追求新花樣，用什么拉絲，又什么黑的紅的，一刮了之后很難看， 我曾經把紅的做在上面，用鋼琴烤漆，剛拿出去的時候，是很美，很漂亮，照著自己美麗的臉龐， 半年之后刮傷了，（成了）那張破碎的臉。（現場觀眾爆笑） 我省的是這些錢。我知道電腦更重要的還是工具，是拿來用的，不是拿來玩的， 也不是拿來看的，所以不該花的錢我不花。”
商振說：“我相信，IBM以及神舟電腦賣得好，并不是因為它們是黑色的外觀。真正使他們從競爭中脫穎而出的，是他們對消費者真實需求的理解與實踐。為消費者考慮得跟長遠一些，切實維護消費者的利益，這才是根本。”
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