市場中有句話是這么說的：“眼光決定距離，理念決定思維，戰略決定方向！”回顧2000年以來的中國叉車市場發展之路，國內各大叉車制造業以及廣大的代理商群體也紛紛經歷了開放、崛起、競爭、惡化、回落的過程，但還談不上高質、高端、高技術、高競爭力的水平。

 　　我們細數下國內的內燃車制造商：10年前，合力、杭叉、靖叉、廈叉、蘇叉、臺勵福、大連等：10年后，寶驪、江淮、友佳、美科斯、華和、上力、合叉、平湖合力、揚州巨力、玉柴、龍工、柳工、尤恩、威肯、山推、吉鑫祥等；新進入者：青島地恩地、縱橫、藍博旺、梯佑、德摩、英軒重工、安凱動力等，還有準備進入者。

 　　再細數下電動叉車制造商：10年前，諾力、西林、搬易通、大隆、虎力、惠豐、寶象等；10年后，卓一、中力、意歐斯、歐能、開普、宜科等：新進入者：易特、佰森、華彤、比亞迪、靖江金晟、揚州大衛等，還有準備進入者。

 　　最后我們細數國內市場活動率大為降低的十大品牌：華和、平湖合力、揚州巨力、玉柴、惠豐、虎力、寶象、蘇叉、歐能等；隨著競爭的加劇，未來三年，還會有其它品牌在國內市場活動率不斷減少。

　　下面我們來看一組統計數據：

　　我們再看下2012年和2011年叉車銷量的同比分析：

 　　我們從柱狀圖和曲線圖里可以看出2012年與2011年相比除了2月份之外，其余各月都處于負增長勢態，從曲線圖上我們更可以清晰的看出，2012年度叉車市場走勢很不平穩。

　　我們再來看下2012年本年度的市場情況：

 　　我們從圖中可以看出，2012年叉車總銷量和內燃車逐月環比都處于一個往下走的勢態，而電動平衡重和電動倉儲車的需求逐月環比卻相對很平穩，幾乎無波動，處于水平線狀態。從上面這些數據分析中我們可以看出，電動類叉車將在未來處于一個絕對主導的地位，它們將引領叉車業的未來發展方向，成為一個新的增長極。

 　　而叉車制造業的兩極分化趨勢繼續加大：杭叉、合力2011、2012年均達到了7萬臺左右，小的越小，國內相當一部分的叉車制造業幾乎處于消失狀態，大多數的內燃車制造企業還處于虧損狀態；而電動叉車相比較內燃車的需求量，整個行業包括新興廠家正處于一個快速發展的階段。國內市場方面進口品牌代理商則高度壟斷高端客戶；杭叉、合力、龍工、柳工、美科斯等代理商市場占有率越來越大，年銷售量超過100臺的代理商隊伍不斷壯大。

 　　如果說2008年的經濟危機并未如很多專家預言出現行業洗牌的結果，但是自經濟危機之后，市場卻已經在慢慢的開始洗牌了，這種局面正是“經濟危機后現象”所造成的。

 　　因此，國內眾多內燃車制造商也將產品的未來研發轉向了電動叉車的制造上面來，這是企業未來可以獲得盈利和生存的唯一途徑。如果說前十年是內燃車的黃金十年，后十年則將是電動叉車的白金時代。

　　下面我們再來看下國內叉車代理商的發展現狀：

 　　這是中叉網登記在冊的部分數據，數據中顯示代理商共有2149家，但根據市場的真實反饋來看，數據遠遠不止于此，本人預測現在中國國內從事叉車行業的正式或非正式銷售商至少達5000家以上。

 　　我一直認為，我們行業內部這么多年來一直在關注各大制造業以及整個市場的發展和生存環境，卻忽略了這么一個處在市場中端的龐大的代理商群體，我們從來沒有去做過這方面的調查，沒有去關注過他們這十年來的發展和生存現狀，從民生來講這是我們忽略了民生。但事實卻是這么一個群體在支撐著中國國內的叉車需求市場。而在2000年初，國內一些主要的叉車代理商都還集中在經濟較發達的地級城市內，在二三級縣城都很難看到，現在這些代理商則迅速發展到了各大縣城，以及鄉鎮上，布點越來越多，規模越來越大，形象越來越專業。

 　　隨著叉車制造商和叉車代理商的增多，也給終端客戶的選擇帶來了選擇暴力，使得客戶難以甄選和分辨，從而會將資源向優勢品牌集中，使得購買行為簡單而放心。客戶的選擇定向卻加劇了代理商之間的競爭，使得經營環境惡化，利潤變薄，經營變難。叉車銷售和修理行業的進入門檻過低，使得從業者隊伍迅速龐大，也進一步加劇了同行之間的惡性競爭，一些從八、九十年代做起來的傳統銷售商們，由于年齡老化、思想保守、經營手段傳統，經營變得越來越困難，賺錢也變得越來越艱難，而一些新代理商群體，理念先進、方法創新、意識超前、有團隊會管理，不斷的沖擊著傳統代理商的市場。可以斷定，未來代理商格局也會出現新老交替、不斷洗牌的過程。

 　　目前國內代理商一般分為五類：1、個體工商戶，以單純的修理和配件為主，無營銷團隊，無經營理念，無長遠發展規劃，甚至無一定的知識文化水平。2、一般納稅人公司，這樣的代理商是一般納稅人，但也是以修理和配件為主的，附帶加以整車銷售，其公司經營利潤主要來自修理和配件。3、專業的銷售公司，這類公司的基礎是一般納稅人，但是他們是以單純的銷售為主，這種公司有固定的銷售團隊，他們的生存和利潤就是來自于銷售。這類公司的生存力很有風險，因為他們的盈利渠道比較單一。他們的缺陷就是沒有成熟的售后服務團隊和配件部門。4、銷售服務公司：我為什么要加上服務兩個字？是因為這樣的公司結合了上述幾個模式的共同特點，有銷售團隊，有服務團隊。這類公司的盈利和生存力在目前乃至在未來的競爭中都是比較強的，發展前景比較看好。5、外資品牌的銷售公司，這類代理商一般都是以進口叉車品牌銷售為主，無論從公司內部組成還是從管理，都體現了外資品牌的理念和正規化。但是目前這類公司往往都是兩條腿走路，一手拿進口，一手拿國產，因為滿足高低檔消費群體的需求才能更有利于他們公司的發展和盈利。

 　　當下代理商發展也遇到了很多的瓶頸，大多數的代理商都是從傳統的機械叉車的配件和修理做起的，配合整機銷售，但一直以來配件和修理是他們的主要盈利來源。隨著市場的透明化進一步加深，修理隊伍的逐漸增多，配件和修理的利潤日益降低，造成了工作的繁瑣和壓力日益增大。后期代理商都逐漸將主營方向轉向了整機銷售，應該說從2000年初到2008年之間的時間里是整機銷售的旺盛期，誰做都能賺錢；從2008年后，經濟危機和諸多整機廠的崛起改變了這種局面，低價格大行其道，客戶群越來越會選擇和還價，代理商們幾乎是靠賺取廠家的返利來獲利，這是一種完全違背了市場原則的做法，其長遠利益是弊大于利，因為這等于代理商們是在為廠家做市場，一旦市場發生重大危機時，首先遭難的就是代理商，因為這樣做的實質隱患是代理商自身無法獲得同步成長。

 　　因此很多代理經常在換品牌，但是換來換去結果都大多一樣，而大家還得這樣同床異夢下去，因為一些短暫的利益和發展的需要、在當地同行當中的名氣影響等，都無法舍棄。這是一種委曲求全的做法。在這樣的一些環境下，代理商們盈利越來越難，甚至逐年減少，形象越來越差，當有的同行們都以更專業的形象店出現時，而我們還是那種門面臟兮兮、沒有像樣的辦公環境、沒有一支專業的銷售隊伍，不會進行品牌打造和市場營銷，還是在做著傳統的手工作坊式的經營，他們自身也會感到困惑和無奈。

 　　我們在分析代理商的這些深層次原因的時候，發現縱觀整個行業，以及其他所有行業，現在都已經進入了一個“品牌為王”的年代，而絕大多數的代理商長期以來都過度依賴于合作廠家的品牌力，而沒有自身的代理商品牌形象，這是造成他們因為同行競爭或廠家品牌力下滑時，代理商自身也受到了極大的影響和下滑。有的代理商已經意識到，代理某個品牌的產品，最終無論是從合作的持續性、長久性、忠誠度，還是從推廣的力度、難度等來講，做什么產品都得依靠自己公司的客戶資源和銷售渠道，自己公司在當地的知名度和服務優勢。大部分代理商在當地處于默默無聞狀態，客戶群不能第一時間找到你，或你不能第一時間將公司信息傳遞到客戶心中，當發生購買行為時，客戶對你感到陌生。對有理念的代理商來說，他們要的不僅僅是眼前的利潤，而是自身的品牌，他們擁有自己的品牌才是獲得了真正的利潤。品牌就是一個無形的價值和資產。有品牌就能贏得消費者，贏得消費者，就有了和廠家談判的資本。代理商有品牌就能不被廠家所左右。渠道商擁有自己的品牌才是自己企業長久的生命線和發展源泉，沒有自身品牌的代理商企業注定最終要被市場競爭淘汰或洗牌。

 　　但是，如何打造代理商品牌呢？這又是擺在代理商面前的一個巨大的難題，很多人都認為打造品牌一定要有很大的資金實力，做很多的宣傳廣告，才能帶來品牌效應。其實不然，可能在你日常經營活動中的每一個微小細節，你的每一個合作客戶，你的每一個無微不至的服務，都能為你帶來巨大的品牌傳播效應。

 　　我們不妨先思考下面的一些問題：你的市場，你有多少客戶知道你的存在嗎？知道你公司的品牌嗎？他是因為你才選擇了你銷售的產品？還是因為你銷售的產品而選擇了你？如何讓你的銷售變得簡單而無壓力？如何讓你的公司能夠迅速成長？你覺得現在最難的是走出去掃大街還是讓客戶走進來找到你？如果沒有銷售團隊，你既走不出去、客戶又走不進來，結果會如何？

 　　這些問題可能正是困擾絕大多數代理商的問題，解決了這些問題，銷售可能就會迅速提升了。那么歸根結底，怎么解決這些問題？我來告訴大家答案：學會做營銷！

　　什么是營銷？市場營銷簡稱營銷。營銷分“營”和“銷”兩部分，營指“經營”，銷指“銷售”，經營在前、銷售在后，銷售是營銷的一部分。通過調查分析市場需求，進而生產產品并策劃宣傳，這是“營”的工作；通過報價等環節實現交易，這是“銷”的工作。“營”是由市場部完成，“銷”是由銷售部完成。我們用一個案例來闡述營銷的概念：從“捕鳥”角度看營銷、銷售與服務，1、在地上撒谷子，引鳥來，叫營銷；2、 拿槍打鳥，叫銷售；3、 “抓而養之”，叫服務； 4、好的市場營銷就是為銷售準備好足夠的谷子有效吸引足夠的鳥，并科學規劃密度和數量讓鳥們慢慢吃； 5、好的服務就是鳥們很享受谷子，導致急著把他的同伴也叫來。營銷的核心是信息傳遞或品牌傳播，讓客戶產生認知、接受、喜歡、購買、粘性的一個過程。營銷的本質是要讓銷售變得毫無意義。
 　　那么，如何傳播呢？營銷的傳播途徑在當下越來越豐富，主要包括：微博、微信、推廣、客戶轉介紹、老客戶維護、網站建設、網絡優化、軟文、產品活動、展會、資料速遞、企業文化和形象建設等。網上有人做過統計和排名，在營銷傳播的多種方式中排名如下：網絡優化（網站建設）、軟文、老客戶維護、口碑相傳、產品活動、百度推廣、企業文化和形象、展會、資料速遞等；也有人統計過對消費者影響最大的一些因素：92%消費者信任熟悉的同伴推薦；70%信任網上用戶評論；58%信任報刊雜志編輯的文章及品牌網站。廣告信任度排名依次為：好友推薦、網友評論、編輯文章、官網、信任郵件、電視、雜志、戶外、報紙、電臺、片頭、電視植入、搜索引擎、網絡視頻、社交網絡、網站橫幅。我們從中可以看出，當下網絡媒體的應用和傳播、客戶關系的建立和維護、老客戶的口碑影響等是最有效的品牌傳播方式。

 　　由此可見，代理商們現在最弱的不是銷售，而是不會營銷。代理商現在最需要解決的不是如何找到客戶，而是如何讓客戶找到你？營銷的好處是可以以小搏大、以弱勝強，可以彌補銷售人員缺乏的弱勢，可以與市場進行無縫對接，可以解決銷售人員走不進去、客戶走不進來的矛盾。可以解決銷售團隊難以出成績、難以留住人的現狀。營銷可以徹底解決如何讓客戶找到你的問題。營銷改變掃大街的傳統銷售模式，公司要注重產品信息推廣渠道的多樣化，網絡營銷的便捷化，這樣讓他們有目標的去拜訪，再適當的穿插著掃掃大街，這樣他們會接受的。

　　那么，代理商們的未來升級和轉型之路究竟在哪里？我歸納為以下幾點：

 　　1、2S或4S 模式：汽車行業的4S店的4S是指整車銷售、配件供應、維修服務、信息反饋。叉車行業里也有一些非正式的2S或3S店，其中信息反饋就是將商品質量、市場需求等信息反饋給廠家，但是4S的前提就是品牌形象的傳播和建立，包括展廳、logo、組織架構、內部配置、文化建設、經營理念、利潤來源等。這也是叉車代理商的未來可持續發展方向。

 　　2、樹立新的經營方向：電動倉儲車為主，內燃車為輔，這是主營方向，逐漸改變和轉換，樹立新的戰略發展方向和盈利模式。

 　　3、專業和專注：公司自身形象要作出改變和調整，顯得更加正規和專業，體現你的企業文化，增加客戶的信任感。

　　4、打造品牌：學會做市場營銷，進行品牌傳播，打造自身品牌。

　　5、在可行的前提下組建和穩定銷售團隊，提供正規的培訓和管理，幫助銷售人員一起成長。

　　6、完善公司的組織架構，做到麻雀雖小五臟俱全、職責分明。

　　7、正確處理短期利益與長期利益的關系，做到有所舍有所得。

 　　最后，我想說的是：代理商的明天在哪里，不是在未來，而是在現在；代理商的未來在哪里，不是在明天，也是在現在；明天是永遠沒有機會的，把握現在，才會擁有未來。

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