如今消費者越來越認可網購所帶來的方便，不少汽車廠商也逐漸試水電子商務，并取得了一些經驗。
長城汽車近日與國美在線聯手啟動了哈弗H6的網絡營銷活動，在汽車電商方面做出了一些嘗試。而在日前舉行的首屆天貓汽車節上，東南汽車精心準備的天貓官方旗艦店也正式開業，在天貓商城推廣東南品牌、三菱品牌汽車。
其實涉足電子商務實現網絡賣車的汽車廠商不只這兩家，早在2012年2月，奔馳Smart與京東商城合作首次嘗試在線銷售汽車產品，在不到1個半小時的時間里就賣出奔馳Smart汽車300輛。另外，上汽乘用車、上海通用雪佛蘭、東風標致等品牌也參與到天貓等電子商務平臺舉辦的雙11促銷活動中。
越來越多的汽車廠商開始涉足電子商務，是因為電子商務有他們需要的特質，有一些傳統賣車店面所沒有的優勢。
汽車電商要“賣服務”
網上賣汽車有什么優勢？
易觀國際分析師宋陽認為，電子商務的本質是數據驅動的銷售，從網店銷售汽車可以盡量減少中間環節，增加利潤率；可以低成本地渠道鋪設，避免線下實體店的高昂的不必要成本；還可以通過虛擬銷售，比如預售等方式試錯，避免后端的過量生產。
值得關注的是，此前汽車廠商試水電子商務看重的是傳播，現在在銷量方面，電子商為也開始有了貢獻。“今年上半年，吉利天貓全球鷹旗艦店銷量達1728臺，超過去年全年銷量1038臺的業績，今年實現100%以上增長已無懸念。”吉利汽車有關負責人表示。
而且隨著網絡營銷的前景看好，汽車廠商也開始重視將主導權把握在自己手中。長城哈弗營銷中心負責人潘長存就曾對媒體表示，在今年年底，長城將把訂購、生產、物流等進行融合，打造其專屬的網絡銷售平臺。
一位業內人士表示，汽車電子商務的核心競爭力在于平臺累積的信譽、簡化交易流程為客戶提供的價格優惠和便利性、龐大的客戶群體帶來的品牌宣傳效果和銷售機會。
業內人士認為，雖然汽車電子商務目前還處于探索階段，但未來一定會得到爆發式的增長，因為這是一種新型的O2O模式，線上選車、線下提車的模式會長期存在。而且讓線上流程更長、線下流程更便捷是可以做到的，這也是汽車電子商務的機會所在。
但也有一些問題需要注意，在電子商務的競爭中，大家最終都多多少少落入了價格戰的陷阱，在圖書、服裝、家電等領域尤其如此。在目前部分汽車廠商的實踐中，部分團購業務非常火爆，也暗透出汽車電子商務價格戰的趨勢。
其實，汽車電子商務與其他產品的電子商務在銷售過程前后都存有很多服務環節，汽車電子商務要通過讓價格更透明和優質的線上線下服務去吸引消費者，而不是單純的利用降低價格實現銷量。貼心的服務和用戶體驗，同樣可以培養用戶的網絡購車習慣。
市場需要“賣服務”的賣車平臺，而不是“賣車”的賣車平臺，這也是汽車電子商務的核心競爭力所在。
取得消費者信任
汽車電子商務的發展主要取決于消費習慣的轉變，作為價格較昂貴的耐用消費品，消費者購車仍脫離不開傳統4S店，目前更適合走線上與線下結合的O2O模式。
宋陽則表示，目前汽車產品網上大規模銷售的條件尚不成熟，發展汽車電子商務的核心困境主要來自于三個方面：支付、消費習慣以及線上線下的關系。
在支付環節，雖然很多支付平臺已經解決了大宗支付問題，但對于個人用戶來說，買車畢竟屬于大宗消費，而且與國外有區別，中國消費者買車習慣全款購車，選擇貸款的占少數。
在線上與線下的關系上，普遍的4S店經銷模式決定了每一個汽車廠商都有不少專賣店，一旦實現了汽車線上售賣，那么與汽車經銷商的利益之爭就無法避免，這是由汽車在中國的銷售模式所決定的。4S店，其中一個S的功能就是銷售，如果把銷售功能去掉，對于汽車經銷商的利潤影響可想而知。而且目前試水電子商務的都是汽車品牌商，如何合理有效地把經銷商的利益放進整個汽車電子商務的大盤里將是汽車電子商務如何更好發展的重要因素之一，而目前，這個矛盾點仍然很難合理有效的解決。
從消費習慣看，汽車客單價高，消費者對于網上買車肯定有很多擔心，不知道通過網絡賣車的商家是否值得信任，而且更多消費者也更愿意去實體店買車，并且享受店面的服務和一系列的后續服務，如保險（放心保）、上牌等。整體的汽車電子商務還只處于市場培育期，改變消費習慣尚需時日。
因此汽車廠商想要發展電子商務這種模式，就需要降低消費者對于網購汽車的顧慮，取得消費者的信任，用長遠的發展觀看問題。
借助車聯網的“東風”
中國車聯網產業技術創新戰略聯盟常務副秘書長周頻把汽車電子商務分成兩類：整車電子商務和車主電子商務。“整車電子商務是汽車整車的網購。車主電子商務是車主發生在整車網購后圍繞整車發生的一系列后市場消費交易。因此我們討論汽車電子商務并不完全是整車新車和二手車的網購。”
“目前中國最重要的汽車電子商務恰恰車主電子商務，而不是整車電子商務。”周頻估計2012年中國車主電子商務的規模比整車電子商務要大10倍。在淘寶、天貓上已經可以看到相當龐大的車主電子商務消費金額，而這些車主交易都是在互聯網上實現的，但基本上和車聯網沒有關系。我們目前致力于讓車主通過車聯網能夠有更好的體驗來完成后市場汽車消費。
車聯網為什么要和電商結合？
周頻解釋說，過去品牌商可以從百度搜索截取銷售線索，從匿名流量中爭取截留篩選出用戶的真實信息。現在品牌商可以利用微博微信的社交和關系網來營銷，從SNS強大的帳號系統精準定位到每個獨立的個體。騰訊和新浪能夠提供的不再是匿名流量，而是可追溯到實際個體的有名流量。不僅僅是搜索和社交，品牌商還可以通過電商平臺獲取海量實名流量。
實名流量的背后是每個個體的大量歷史交易數據，可供挖掘的實名消費者大數據。
周頻認為，一旦車聯網和汽車電子商務結合，對于汽車品牌商來說，原本較難獲取的車輛信息和車主信息都能進入大數據庫，成為供挖掘產生更優車主電子商務體驗的關鍵。汽車電子商務通過車聯網將得到更好的網購體驗。
而且汽車電子商務對車聯網變現的價值日益被業界重視起來。汽車電子商務不論是整車電子商務，還是車主電子商務，都和其他類型的電子商務一樣，需要有入口、有流量、有轉化、有數據挖掘。未來的車聯網平臺設計和運營將與汽車電子商務統籌考慮。車機手機協同是目前車聯網領域里炙手可熱的話題，而智能手機日益成為重要的電商入口，這些趨勢將使得未來的汽車電商能夠在車機和手機兩個入口實現一體化布局，從而有更廣闊的發展空間。
因此，車聯網給汽車電子商務帶來的價值主張將發生根本性的變化。相比國外發達市場，中國反而最有機會率先實現在車聯網和汽車電子商務協同的全面突破。進入車聯網時代，汽車產業與電子商務正在前所未有地相互靠攏碰撞。
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