購買人壽保險的中產階級正在經歷著改變。從調查對象的回答情況來看，本文的論點得到了明確證實。 例如， 69 的調查對象同意如下論斷：“和我父母那一代相比，我們這一代人購買人壽保險的基本目的已經發生了變化。”與該數字相接近，約有70 的調查對象同意如下論斷：“較之過去， 在當今社會，購買人壽保險的重要性增強了，若我不幸意外死亡，它能為我的家人提供保障。”由此可見，人壽保險的作用在最近幾代人中已發生了明顯變化。
 

　　報告中分析出的三個重要的細分市場，它們目前是典型的中國中產階層人壽的組成部分，對于對每個細分市場帶來更有效的產品和營銷策略有著深遠影響。對上述三個細分市場做如下簡要描述：
 

　　“壽險投資者”，占調查對象的41%，他們認為，壽險是滿足暫時所需的，并且認為養老保險的作用比人壽保險更重要。.
 

　　這一細分群體占中產階級的最大部分，他們現在通過銀行購買人壽保險，雖然他們也可以通過客服中心進行營銷。他們將壽險重新定位成金融計劃中更長久的一部分，而不是一個使這一細分市場下的保險公司和消費者受益的短期解決方案。.
 

　　“缺乏投保興趣者”，在調查中占33%. 缺乏投保興趣者這一細分的形成是基于消費者對死亡撫恤人壽保險的興趣程度偏低。.
 

　　然而，還有一種觀點認為，人壽保險的作用仍在繼續發生變化，并且將在未來幾年變得與現在截然不同。例如，61 的調查對象同意如下論斷：“購買死亡撫恤人壽保險明顯 更加有利于，或一定程度上更加有利于你的子女，而不是你自己”;67 的調查對象表示在其社區中， 死亡撫恤人壽保險的重要性正不斷增強或有所增強。
 

　　戴爾霍認為此次報告中一個關鍵的發現就是，一系列的調查表明，與十年前相比，傳統觀念把人壽保險看作是短期儲蓄型保險，而現在70%的參保者認為死亡撫恤也是一個更為重要的方面。
 

　　這個變化是隨著細分消費者市場而出現的，這些細分消費市場各自有著不同的偏好、不同的風險承擔能力和不同的購買渠道偏好。
 

　　“之所以會出現人壽保險行業的分化，也是因為更加寬泛的保險產品種類以及消費者購買人壽保險產品渠道的擴展。”戴爾霍表示。
 

　　戴爾霍認為對于這一細分市場的消費者，可以通過市場教育，告知其保險行業的內容和信息，以及人壽保險產品能夠滿足其金融安全的需求。接近一半的缺乏投保興趣者會通過網絡來尋找關于壽險的更多信息。“壽險保障者”占調查對象的26%，他們認為壽險是一生中的必需品。
 

　　中產階級的改變
 

　　這份報告所關注的中國人壽保險處在這樣一個時期：行業多元化導致我們可以為更大的懂行精明的中產階層群體提供更加豐富的產品和更加多樣的分銷渠道。再者，也許是這次SOA研究中最重要的發現，消費者的關注點已經從傳統地視人壽保險為短期、儲蓄型保險發生了轉變。當消費者細分市場形成的同時，伴隨著產品差異化的優先選擇、風險偏好以及優選購買渠道也逐漸形成。
 

　　調查結果進一步表明中國消費者對人壽保險涉及死亡撫恤這點有了更大的寬容度，不再像之前的傳統觀念——只是把人壽保險看作儲蓄型保險。
 

　　調查記錄顯示，69%的調查對象同意這種說法：“同我們父母那代人相比，我們這代人購買人壽保險的基本目的已經發生了變化。”70%的調查對象贊同人壽保險“比以前更加重要，若我不幸意外死亡，它能為我的家人提供保障。”
 

　　當然，類似的改變正在更大的范圍內發生，特別是在現階段的中國市場地域差異、市場成熟度不同、政策制定以及網絡數據和支付的變更多方面發展，都顯示了當下與未來可能發生的不同轉變。
 

　　因此，隨著國內保險公司從現有銷售渠道銷售暢銷產品轉變為從更精準的渠道銷售那些更能滿足最終消費者需求的產品，中國消費者將從更多種類的保險產品中獲益。
 

 　　戴爾霍認為需要記住的是，當中產階層的調查揭示出我們已經描繪的這些差異化消費者偏好的時候，很難理解為什么產品分類對現有的銷售機制存在很強的偏好差異。一旦能明白原理應用到實際中，亦會帶來額外收益和潛在實用性。比如說，為什么壽險保障者顯示出如此倚重保險代理人，相反，壽險儲蓄者更偏好通過銀行購買，而不喜歡用代理人。這一領域的研究對于未來發展有很積極的作用。如果中國保險公司確定這些問題的答案，這將是一個很不錯的發展機會。