從停車切入汽車后
 

　　相比于此前火爆的洗車、保養，停車O2O是一個略重的領域，它的一端面向C端車主，一端連接B端停車場，顯然不是光開發一個app能夠了事。
 

　　譚龍的ETCP采用的是不停車支付的做法。ETCP顧名思義，就是將電子不停車收費系統用以停車領域。在其應用場景里，車主通過手機app搜尋附近停車場，查看剩余車位和收費標準。車輛進入停車場時有攝像頭對車牌拍照，自動抬桿。車輛駛出時不需停車，拍照驗證后直接駛出，費用通過手機繳納。
 

　　這里解決的是傳統做法的痛點：車主有尋找車位的信息匹配需求，也有排隊等候的支付需求。停車場則需要提高周轉效率，導入更多客流。過去的停車管理系統更像是一個計算器，計算車輛進出時間，繼而計算停車費用。
 

　　而能夠迅速找到距離最近、價格最合理的停車場，被認為是停車O2O最基本的信息匹配。譚龍看來，停車場最大的剛需在于支付，“你不一定有找停車場的需求，但支付是躲不掉的。”按照原來的做法，無論是車牌識別、紙張、發卡，無一例外，出口需要排隊交錢或者停車刷卡。ETCP的做法是不停車繳費，直接在app或者微信端扣除。
 

　　為了吸引停車場接受改造，ETCP開出了誘人的條件。一方面，免費給停車場提供停車設備和系統，免費維保，免費升級。譚龍舉例稱，一個兩進兩出的停車場5年下來可以節省上百萬的成本;另一方面，提高停車場的周轉率，減少停車場的擁堵。商業類停車場還能起到客戶導流和引流作用。
 

　　北京的大小停車場近2萬個，并不是每個停車場都是譚龍的目標。根據譚龍統計，符合ETCP接入的停車場只有不到2000家，而ETCP目前已經覆蓋了1200家停車場。其選擇的標準是，每次需要停車現場繳費，大部分為臨停停車場。
 

　　據譚龍透露，每個停車場的資金投入在10萬到20萬元不等。ETCP每個月的支出將近4000萬元，停車場的設備和系統投入占了一半。
 

　　盡管線下推廣的成本高昂，譚龍認為智慧停車作為入口級產品，前期的花銷能通過后期的運營覆蓋：一是停車費收傭金，這是千億級的市場，目前免費，但不代表一直免費;二是服務性收費，譬如車險、洗車、加油、違章查詢、車位預定、二手車交易等等，ETCP方面稱，這些功能在未來一到兩個季度內將陸續上線。
 

　　目前，ETCP的用戶超過百萬級，已進入全國8個城市，明年預計達到16到20個城市。下一步，ETCP打算與高速公路ETC用戶打通，這兩個使用場景都是同一撥車主，譚龍看來并非沒有這種可能。
 

　　“ETCP沒有競爭對手”
 

　　譚龍列出了從事智慧停車的四大要點：懂、懂停車場、懂資本、執行力很強。執行力強尤其被譚龍崇尚。
 

　　智慧停車的系統和設備，本身并沒有太多技術難題，而且這些設備在市場上已很成熟供應。“這個行業技術上沒有門檻，主要是考驗執行能力和運營能力。”譚龍說。他對一次與對手的面對面競爭印象深刻。曾經有客戶擔心，“你們公司倒了怎么辦”，恰巧有競爭對手同時在爭搶這位客戶。譚龍獲得對方信任的做法獨特粗暴：把銀行賬目攤在對方面前，“都是蓋了銀行公章的”。
 

　　如今，有了一定知名度的ETCP，終于不用為“公司倒了怎么辦”而苦惱。從今年11月中旬開始，ETCP吹響了補貼號角，譚龍計劃在未來三到五個月內，補貼給車主1億元。“只做一些短期的、區域性的補貼。”他認為停車這件事太剛性，不會因為不補貼就不停車，當前的補貼策略更多的是為了用戶傳播。
 

　　傳播的目的顯而易見：跑馬圈地。這個行業與諸如外賣等行業不同，停車領域圈住的地很難再被外來者“侵犯”。首先每家停車場客觀上，只能安裝一家公司的系統和設備，不能像外賣和打車，可以隨意接入不同公司的軟件;再者，ETCP對停車場進行免費改造升級，雙方簽有一定期限的限制條款，這個期限通常為5至10年。換句話而言，如果不是特殊情況，停車場在這個期限內不能更換其它的設備。
 

　　這也是譚龍所說的“獨家性”，在短期內不會因為新公司的進入將其替換。從過去三年到現在，ETCP在系統研發方面已經投入了8000萬元。“任何一個公司要把我們取代，至少要兩倍到三倍的成本”。而目前的行業入局者，從體量和融資額度而言，都相對較小，“ETCP沒有競爭對手。”譚龍不止一次如此表示。
 

　　停車外來者被BAT哄搶
 

　　ETCP團隊的全職人員接近1000人，其中600人是來自于互聯網公司的地推人員。“ETCP之前沒有任何一個人與停車場有關系的，唯一的關系就是我作為車主到停車場停車。”譚龍稱自己是“行業外來者”，他之前從事工業級的節能節電。
 

　　他之所以進入毫不相干的停車領域，很大一部分原因是其自身感受到的痛點。作為北京最早的一批高速公路ETC用戶，譚龍經常碰到停車排隊難題。他真正開始考慮將兩者嫁接是在2008年，不過當時停車矛盾沒有現在突出，停車費也便宜，電子支付尚未普及，“條件不成熟”;直到2011年，譚龍開始進行市場調研，得出的結論是：停車O2O能否做成依然得不到數據的支撐。
 

　　“創業是從感性起步，然后逐步走向理性，先要有一些判斷，可能這些判斷還無法讓你足夠確信，這就需要市場的檢驗。”基于如此認識，譚龍決定在探索中嘗試。
 

　　探索的過程卻暗坑不斷。2012年8月份開始，譚龍這位外來者嘗試了各種商業模式和推廣路線。在參加創業家2012年年底克萊斯勒創業大賽中，譚龍獲得了第四名。當時采用的還是仿照高速公路ETC通道的發卡模式。這是當時的普遍做法，把卡貼在車上，然后在每個停車場安裝讀卡器。
 

　　經過市場檢驗，“我們確定這個模式完全行不通”。一是卡貼在車上，中間獲取用戶的環節太多，不如app簡便。二是容易受到各種問題的干擾，譬如汽車的膜對讀卡屏蔽，或者卡本身失效。三是于停車場而言，并不是每一輛車都貼了卡，通常還需要在旁邊安裝一個臨時取卡系統。這種做法增加了額外成本，用戶體驗不高，車牌識別將很好規避這些痛點。事實上，部分高速公路收費站的ETC通道也開始采用車牌識別進行收費。“用卡的模式就是不懂互聯網的做法。”譚龍說。
 

　　除了發卡方式，譚龍也對用戶方向進行了調整，從此前的住宅小區為用戶發展對象，轉變到臨停停車場。因為住宅小區的用戶缺乏流動性，無法帶來新用戶。這些都是未經實踐無法預知的坑。
 

　　2015年6月，轉折出現，ETCP宣布完成A輪5000萬美元融資，由源碼資本、SIG、易車網、經緯中國和商企界知名人士聯合投資。他也不再擔心遭到巨頭的“轟炸”。譚龍看來，ETCP已經積累了數千家停車場資源，即便巨頭進入，更多是通過投資并購，而不是自己直接去做。事實上，“國內幾家大的互聯網公司都希望投資我們。”而譚龍所說大的互聯網公司包含了BAT，三家都曾在近期與他有過接洽，“下一輪基本上已經做完了。”這筆錢將達到上億美金。
 

　　“我們不會一起宣布掉，不宣布那么多。”譚龍的心理有些微妙，ETCP的A輪5000萬美元融資甚至也被他少說了一點。他擔心拿錢太多引起資本市場的恐懼，“不想讓資本市場覺得這個市場這么可怕，需要這么多錢。”
 

　　ETCP于2012年8月正式上線，2012年下半年拿到經緯天使輪，融資金額一千多萬人民幣。“其實那個時候我都看不懂，當你看懂了這個行業就跟你沒關系了。”一年半以前，譚龍將發卡模式變為拍照模式，“才真正看懂這個市場”。
 

 　　“有些行業越往上面做，市場越窄;有些行業越往上面做，市場越大。”譚龍認為，他們屬于后者。