一直致力于開拓非機構客戶的西藏冰川礦泉水有限公司（以下簡稱“西藏5100”）向多元化的市場目標邁進了一步。根據該公司2013年年報披露的數據，中鐵快運的銷售占比為41%,相比2012年下降了6%，而非中鐵快運機構客戶及傳統零售經營渠道銷量較2012年增長了57%。

　　對此，西藏冰川礦泉水營銷有限公司總經理李良紅表示，自公司決定開拓機構客戶以外的零售市場后，就開始描述零售客戶的群像。最初的定位是高端的政務、商務人士，偏男性，年紀從30到45歲的成功人士。然而，隨著互聯網思維的發展，西藏5100的定位調整為32歲左右，具有年輕心態的“萌叔”，品牌更加年輕化，更接地氣。李良紅認為，隨著這一部分新消費群體的社會閱歷及經濟能力的提升，終將成為5100的核心用戶群。

　　然而，要抓住這批“萌叔”并不容易，5100也曾多次嘗試，在決定摒棄廣告拉動型銷售的模式后，最終才形成目前的精準傳播的數字化營銷策略，即分層次、分路徑、分級別的“三分精準傳播策略”，這一策略不僅利于進行數字化營銷的實施，也在整體上拉低了品牌消費群的年齡層次，增加了新的消費群，為品牌注入了新活力。比如利用5100產品在2013年世界瓶裝水大會上獲獎的契機，公司在營銷上充分利用社交平臺與用戶“零距離溝通”，開展“圈層營銷”。李良紅表示，在傳統模式下，往往采用電視、報紙、戶外廣告等傳統的填鴨式單向灌輸溝通模式，費用高，效率低，這種模式已經不適合目前互聯網思維的發展。于是，5100通過采用目前流行的微博、微信以及手機APP軟件，不斷與不同領域、不同圈層的意見領袖溝通，了解需求，提升服務，增強消費者的用戶體驗，對整個5100客戶群體形成全方位的覆蓋，最終實現了圈層營銷的效果。

　　與數字化營銷相匹配，5100在傳統渠道，針對中國高端水市場的特點，制定了“店點授權、精準營銷”的營銷策略。所謂“店”即銷售的傳統渠道，如商業超市、大型酒店飯店、高級俱樂部等，而“點”為全方位覆蓋營銷戰略，“以點連線，連線成面”。由于每個區域的市場狀況存在著較大的差異，區域營銷人員也會根據當地的實際情況，因地制宜地提出個性化的促銷活動方案，與市場部人員溝通后，形成區域化的個案，以更加符合當地市場的需求，很好地解決了共性及個性的問題。李良紅表示，借助于“店點授權、精準營銷”的策略，西藏5100可以部分實現C2B，即可以精確統計存貨，給負責生產的水廠提供訂單指令，為后期生產控制成本，從而有效避免產品從西藏到內地城市的物流損耗，達到產銷平衡。

　　而在電商渠道，西藏5100聯手京東、1號店、亞馬遜、當當網等國內12家知名購物網站，共同成立了西藏5100電商聯盟，使用戶體驗實現最大限度的便捷化，開啟了高端水網上銷售的先河。通過電商渠道，西藏5100不僅解決了產品兌付的問題，同時還解決了產品便捷化購買的問題，使產品的營銷，從購買到兌付到用戶體驗，形成一個閉環。根據2013年年報披露的數據，5100的水卡業務占據整體業務的13%。

　　對于接下來的發展思路，李良紅表示，5100將采用品牌自營和經銷商經營并重，并相互補充的策略。同時，5100也積極支持經銷商與電商網站進行戰略合作，比如廣東漢騰與1號店的戰略合作，通過開展秒殺、促銷等活動，就進一步提升了消費者的用戶體驗，其經驗正在向全國經銷商推廣。

　　對于5100品牌年輕化的營銷策略，北京志國成商咨詢服務有限公司創始人所志國認為，目前中國整體的電子商務消費者，雖然仍然擺脫不了以價格為第一導向的習慣，但目前正在向有品牌、講品質的方向過度。5100選擇了以京東、當當、1號店這些平臺作為電商的主要銷售渠道，其平臺上綜合消費能力要強于淘寶和天貓。不過，他也認為，水是比較特殊的商品，再大的品牌它也是水，5100目前的價格于水而言已經是“奢侈品”，且其效果并不是短期就可以體現的。因此作為企業，在做數字化營銷和渠道布局時一定不能短視，同時要有長期規劃并堅持一以貫之。