目前全國的植保從業人員在1萬名左右，但是市場的需求量在40萬名。對于大疆來說，只有培育起無人機植保市場，才能更好發推廣無人機。

　　在中國廣袤的農村，越來越多的無人機正參與到農業植保中。

 　　9月10日至9月13日，湖南省郴州市桂陽縣進行水稻病蟲害統防統治作業。來自湖北、湖南的多家大疆MG-1植保隊伍在3天時間中對13000畝水稻田進行了噴灑作業。

 　　作為消費級無人機的霸主，大疆在去年下半年成立了行業應用部。目前，在主要的行業應用——農業領域，大疆基本搭建起了包括生產、銷售、服務、售后和飛手培養、就業、植保作業、呼叫服務、效果檢測在內的完整植保無人機產業鏈。

 　　但值得一提的是，原來賣科技產品，現在賣農業機械產品，如何跟終端用戶打交道、如何推銷、如何做售后，對于大疆全部都是新課題，困難是全方位的。

　　全產業鏈布局

 　　湖南郴州的弘疆農業是大疆在湖南5家代理商中的一家，其總經理何毅介紹，本次13000畝作業來源于一位農資經銷商客戶，在拿到了政府本次統防統治的作業標后，由于工作量大、時間緊，他便向何毅求助，何毅在當地召集到7架飛機，但仍然不夠，于是向大疆農機湖南區域負責人高秀媛求助。

 　　高秀媛算了一筆賬，按照湖南當地的價格，13000畝地，一畝12塊錢包吃住，每臺無人機(通常一個飛手加一個小工共同作業)一天可以噴灑400畝左右，除去飛機和電池損耗成本約800元，每臺無人機每天可以收入約4000元。在消息發出后，江西、山東、四川很多地方的代理商都愿意來。

 　　最終，大疆就近選擇了湖北代理商胡樂，他也是慧飛無人機培訓中心(以下簡稱“UTC”)武漢光谷分校的負責人，他推薦了2名UTC畢業生田欣宇和董必文。目前他們成立了“九號無人機”植保隊，平日全國作業，為有飛防(通過飛機噴灑農藥)需求的農民服務。

 　　據介紹，大疆目前每月生產近千臺MG-1農業植保機，經銷商服務體系遍及全國。在30個省、市、自治區中，大疆在每個省有1到5家不等的代理商。其保有量占國內的市場份額的一半以上，每月銷量占行業整體銷量的70%。

 　　董必文告訴21世紀經濟報道記者，做了將近一年無人機植保，買飛機的錢已經快回本了。“隊伍里飛手底薪2500，噴灑一壺藥提成7塊，一壺藥可以噴灑10畝地，也就是每畝地飛手提成7角，其余的錢則歸屬植保隊。”

 　　之后，董必文打算在遼寧盤錦辦一家UTC分校，這需要先經過大疆的資質考核。大疆今年六月推出的UTC培訓中心已在深圳、北京、武漢等10所城市開辦分校，分校主要采取校企合作形式。學校提供生源、場地，慧飛則可以幫助學校學生就業。目前，這種模式培養了171名農業植保專業畢業生。

 　　高秀媛介紹，當前的大疆植保機的用戶群體主要有三類，首先是部分被服務對象，比如合作社、種植大戶，沒有請到充足的人打藥，嘗試過無人機服務后自己購買飛機，除了自己使用還可以幫人打藥賺錢，從而轉換成了大疆的植保隊;其次是農資經銷商，由于目前單一賣農藥很難存活，農資經銷商也開始嘗試提供服務，比如無人機作業;再者，就是如同田欣宇和董必文這一類的飛防隊創業者，購機創業進行專業飛防服務。

 　　未來，大疆希望成為農業植保的信息平臺。目前，“大疆農業”微信服務號已經有147支植保服務隊入駐，入駐植保隊并不要求一定是大疆用戶或者慧飛學員，農戶可以直接在微信號上下單，實現“一鍵呼叫植保隊”。此外，大疆還正協助各個地區的用戶圍繞經銷商形成飛防聯盟，互相介紹活干。廠商、經銷商、植保隊、專業飛手、農戶均可在大疆平臺上得到“一站式”服務。

　　搶占市場

 　　有農業領域的投資人介紹，農業地域性強，且農戶相對封閉，對于無人機品牌并沒有認知。以農業大省河南為例，從農藥廠商轉型的安陽全豐在當地無人機植保市場是不折不扣的贏家。

　　目前來看，大疆正通過代理商網絡將陣地前移，深入農村。

 　　大疆湖北代理商、武漢拓普新科總經理胡樂從2011年開始進入農業無人機市場。正因為其在無人機技術、農業資源、渠道等方面的積累，大疆選擇了其作為代理商。代理大疆后，胡樂便放棄了自己的產品。

 　　“市面上拼裝的飛機基本都是用大疆的飛控，而這個工業飛控并不是針對農業設置的，一些細節問題會導致飛機不穩定，事故率較高，售后麻煩。大疆在飛行控制上有技術優勢，無人機更加智能，農戶操作更簡單。”胡樂介紹，農民關心的是飛機操作是否很簡單，價格是否便宜，效果好不好。前三年市場并不好做，今年湖北市場基本上打開了。

 　　“幫用戶賺了錢我才有錢賺。”胡樂表示，目前，代理商并沒有從植保服務中抽成。市場培育階段，主要利潤來源于賣飛機、售后服務以及學員培訓，而他表示這部分利潤已經足夠。

 　　他認為，未來市場也會飽和，最終的趨勢是以服務為主，現在要做的通過整合飛防隊資源、地塊，讓更多人進入，培育挖掘市場。

 　　據介紹，目前全國的植保從業人員在1萬名左右，但是市場的需求量在40萬名。對于大疆來說，只有培育起無人機植保市場，才能更好地推廣無人機。

 　　像胡樂這樣的代理商成為了大疆深入農村的毛細血管，它們全部直接和大疆對接。高秀媛解釋，農業一定要接地氣、本地化，粗放的管理是對用戶的不負責任。代理商需要懂培訓、懂維修、懂銷售，不存在代理商下面有一些渠道放手給他做。

 　　她介紹道，一旦無人機壞了要保證24小時維修，以郴州為例，開車到長沙要三四個小時，農戶帶著飛機去時間不夠用。大疆希望銷售點越多越好，代理商保證24小時之內修好。此外，農村的信息推廣更多依靠一場場地推，一個村可能幾十個人參加，一個鄉可能兩三百個人。通常，通過邀請種植大戶看飛機作業并進行講解，若有想嘗試的人先派植保隊去作業，確認效果后可能才有購機需求，是一個非常漫長的過程。

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