今天我們(men)接(jie)著來聊大數(shu)據在銀(yin)行管理中的(de)應用(yong)。除了戰略規(gui)劃、風控管理，商業銀(yin)行客戶(hu)營(ying)銷也離不開大數(shu)據的(de)支(zhi)持(chi)。

　　客戶(hu)畫像鮮少涉及外(wai)部數據

　　大數(shu)(shu)據(ju)(ju)在銀行(xing)(xing)客(ke)戶(hu)營銷中的作用(yong)(yong)，主要是對客(ke)戶(hu)進行(xing)(xing)詳細而全面的分(fen)析，即要利用(yong)(yong)好大數(shu)(shu)據(ju)(ju)刻(ke)畫(hua)客(ke)戶(hu)行(xing)(xing)為的能力，也(ye)就是業(ye)內(nei)(nei)常(chang)說的“客(ke)戶(hu)畫(hua)像”。在畫(hua)像過程中，不僅(jin)僅(jin)要使用(yong)(yong)銀行(xing)(xing)內(nei)(nei)部數(shu)(shu)據(ju)(ju)，最好可以做到與外部數(shu)(shu)據(ju)(ju)進行(xing)(xing)對接。

　　很顯然，銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)間客戶(hu)數(shu)據共享(xiang)是(shi)不(bu)可能的(de)，各(ge)(ge)家銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)自成一體(ti)，都是(shi)所謂的(de)數(shu)據孤島(dao)。但銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)可以更好地利用非銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)數(shu)據。在這方(fang)面，螞蟻金(jin)服、京(jing)東金(jin)融(rong)等電(dian)商金(jin)融(rong)，已(yi)經形(xing)成大量客戶(hu)群、貿(mao)易鏈、大數(shu)據征信等超越金(jin)融(rong)領域(yu)的(de)金(jin)融(rong)生(sheng)態圈，其每(mei)一次(ci)舉措都會(hui)讓大家瞠目。而銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)由于自大等原因，并未屈尊來利用這些數(shu)據。如果商業銀(yin)(yin)行(xing)(xing)(xing)不(bu)早(zao)作(zuo)打算，遲早(zao)會(hui)被各(ge)(ge)種電(dian)商金(jin)融(rong)(第(di)二代(dai)互(hu)聯網(wang)金(jin)融(rong))“將(jiang)一軍”，到時候(hou)影響將(jiang)遠大于P2P、眾籌(chou)和第(di)三方(fang)支付等第(di)一代(dai)互(hu)聯網(wang)金(jin)融(rong)。

　　當(dang)然，即使(shi)現(xian)在(zai)只用(yong)(yong)銀(yin)行(xing)(xing)內(nei)部數(shu)據(ju)，也足(zu)以給客(ke)(ke)戶(hu)行(xing)(xing)為進行(xing)(xing)畫(hua)像。客(ke)(ke)戶(hu)在(zai)銀(yin)行(xing)(xing)辦(ban)理存款、理財、代銷、基金等(deng)業務，銀(yin)行(xing)(xing)都可以全面掌握其數(shu)據(ju)。客(ke)(ke)戶(hu)有何種支付(fu)習(xi)慣(guan)，比如習(xi)慣(guan)用(yong)(yong)支付(fu)寶還(huan)是(shi)微(wei)信、綁定(ding)的是(shi)哪(na)張銀(yin)行(xing)(xing)卡、去哪(na)里消費(fei)等(deng)，銀(yin)行(xing)(xing)利(li)用(yong)(yong)自(zi)身數(shu)據(ju)即可分析。

　　我們不能說商業(ye)銀行沒有做任何事情，因(yin)為各家銀行在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)畫像基(ji)礎上進行產品(pin)設(she)計和(he)銷(xiao)售方(fang)面，都還(huan)是做了些嘗試，并小有成果，只是在(zai)(zai)商業(ye)銀行內部(bu)一(yi)直未(wei)形成氣候。究其原因(yin)，是業(ye)務(wu)人員沒有數據敏感(gan)性、業(ye)務(wu)部(bu)門(men)和(he)大(da)數據分析部(bu)門(men)溝(gou)通不暢、技術部(bu)門(men)沉迷于技術等等。因(yin)此，在(zai)(zai)筆者看來，大(da)數據在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)營銷(xiao)方(fang)面的(de)運(yun)用還(huan)有很大(da)的(de)上升空間。

　　客戶營(ying)銷使用大(da)數據的(de)三種(zhong)模式(shi)

 　　銀(yin)行在客戶營(ying)銷中使(shi)用大數據的(de)模式主要分為三種(zhong)：

　　第一，利用(yong)大(da)數據針對特定客戶進行畫像，完成定點(dian)直銷(xiao)。銀行可以利用(yong)大(da)數據技術，對其(qi)新產品針對特定客戶進行定點(dian)推送(song)。這種(zhong)技術相對來說已經較為成熟(shu)，例(li)如在淘寶上(shang)(shang)大(da)家(jia)看(kan)到的(de)推薦商品，就是大(da)數據技術在定點(dian)推送(song)上(shang)(shang)的(de)應用(yong)。無論是定點(dian)直銷(xiao)的(de)理(li)念，還是相關的(de)大(da)數據技術，目前都已經相對成熟(shu)，可以充分使(shi)用(yong)。

　　第二，利(li)用大(da)數據(ju)促進(jin)網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)營(ying)銷。對網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)而言(yan)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)進(jin)入(ru)大(da)廳后(hou)，通過(guo)視頻技術可(ke)以馬上(shang)識別客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)身(shen)份，然后(hou)后(hou)臺篩選出該客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)金融消(xiao)費習慣和在本行的(de)資(zi)產(chan)狀況，直接推送(song)到營(ying)業網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)大(da)廳的(de)客(ke)(ke)(ke)服(fu)人(ren)員手(shou)中(zhong)(zhong)。客(ke)(ke)(ke)服(fu)人(ren)員可(ke)以借(jie)助IPAD等工具(ju)了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，并(bing)主動(dong)和客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)溝通，根據(ju)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)需求，提供有針對性(xing)的(de)產(chan)品，提升客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)服(fu)務(wu)的(de)滿意(yi)度(du)并(bing)提高(gao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷率。這種做法(fa)已(yi)經(jing)成(cheng)為事實，網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)的(de)去高(gao)柜化(hua)和網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)營(ying)銷化(hua)已(yi)經(jing)成(cheng)為網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)轉型的(de)主流理念。在社會儲蓄財富還大(da)量掌握不熟悉互(hu)聯網(wang)(wang)的(de)高(gao)齡化(hua)人(ren)群手(shou)中(zhong)(zhong)的(de)情況下(xia)，利(li)用大(da)數據(ju)促進(jin)網(wang)(wang)點(dian)(dian)(dian)營(ying)銷空(kong)間還很大(da)。

　　第三(san)，利用大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)推動產品創(chuang)新。當銀行有了客戶(hu)畫像及其(qi)消費習慣，即可有針對性(xing)地設(she)計產品。在(zai)這(zhe)一點(dian)上，大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)的(de)(de)作用十分明(ming)顯。而且不(bu)僅僅是(shi)大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)，，包(bao)括生物(wu)識別技術、網(wang)絡通(tong)訊(xun)技術、電子銀行、手機(ji)銀行等在(zai)內的(de)(de)科(ke)技進步(bu)，最終(zhong)會使(shi)客戶(hu)在(zai)物(wu)理(li)網(wang)點(dian)完成(cheng)(cheng)交(jiao)易的(de)(de)情況越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)少(shao)。大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)結(jie)合(he)其(qi)他技術，可以推動銀行業物(wu)理(li)網(wang)點(dian)的(de)(de)裁撤，大(da)(da)大(da)(da)減輕銀行成(cheng)(cheng)本，提高銀行工作效率(lv)。未來(lai)當越(yue)(yue)來(lai)越(yue)(yue)多的(de)(de)人利用互聯網(wang)接受金(jin)融服務，基于大(da)(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)分析的(de)(de)產品創(chuang)新，將推動金(jin)融服務從物(wu)理(li)網(wang)點(dian)向電子銀行、移(yi)動金(jin)融的(de)(de)轉化。

　　在(zai)不久的(de)將來，大(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)結合其他科學技(ji)術(shu)，會(hui)提(ti)供一個個空中金融(rong)服務(wu)平(ping)臺，大(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)在(zai)服務(wu)提(ti)供中將成為主(zhu)要的(de)技(ji)術(shu)支撐。這是(shi)大(da)數(shu)(shu)據(ju)(ju)介入后，商業銀行在(zai)客(ke)戶營銷方面必然會(hui)出現的(de)發展趨勢。

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