每(mei)一個行業(ye)、領(ling)域(yu)(yu)的(de)(de)(de)發展都離不開資金，而每(mei)一個領(ling)域(yu)(yu)對資金的(de)(de)(de)需(xu)求、行業(ye)的(de)(de)(de)規則和玩法都有較大(da)的(de)(de)(de)差異。但我做的(de)(de)(de)更多(duo)的(de)(de)(de)工作是如何從(cong)這些不同(tong)的(de)(de)(de)表(biao)象中(zhong)去發現一些模式的(de)(de)(de)共性(xing)。

　　案例分享

　　近期，在我了解一些互聯網創業公司時，發現了一個非常有趣的產品，暫且不討論成功與否，個人覺的這個思路還是非常不錯的。于是按照這個思路又去了解了其它行業的相關產品，也確實收獲不少。這類模式的核心是掌握“物”與“資金”，而這也正是供應鏈金融要管理的(de)內容，我(wo)們先來(lai)看一下這(zhe)個(ge)有趣的(de)產品思路。

　　這(zhe)個故事的背景要從農村的痛點(dian)開(kai)始說起(qi)：

　　1.谷賤傷農現象嚴重：由于(yu)糧(liang)食(shi)是同一季節(jie)收割，大量糧(liang)食(shi)上市勢必會使糧(liang)食(shi)價格走低，但糧(liang)食(shi)是生(sheng)活(huo)必需品，需求較為穩定，這就導致農民(min)該年(nian)的收入下(xia)降。

 　　2.延(yan)后(hou)銷售導致庫存成(cheng)本上升：如果(guo)農民(min)壓下糧食延(yan)后(hou)銷售，就要承(cheng)擔(dan)糧食存儲的費用和損耗。

　　3.谷物(wu)工廠(chang)存(cun)在貨源不穩(wen)定(ding)，資金(jin)缺乏(fa)等問(wen)題：工廠(chang)需(xu)要(yao)足夠多的資金(jin)收購糧食，但商品尚未(wei)賣出(chu)時(shi)沒有現金(jin)回流，銀行借貸(dai)利(li)息較(jiao)高。

　　針對這些(xie)問題，該產品提供的一(yi)個思路是(shi)：

　　1.農(nong)民將糧食存到平臺上，平臺給農(nong)民發放(fang)存折作(zuo)為憑證。存入后糧食折算(suan)價(jia)格略高于市場價(jia)(例如市場價(jia) 1.12 元/斤，折算(suan)為 1.3 元/斤)。

　　2.農(nong)民按存(cun)折余額(e)在平臺網點直(zhi)接消費農(nong)資、生活用品(pin)、油鹽柴米(mi)等商品(pin)，存(cun)折里的糧(liang)食(shi)能夠產生利息(xi)收入。

　　3.平臺直接將(jiang)糧食以(yi)貸款的(de)形式(shi)輸送給工廠進行加工，工廠生產后直接以(yi)本金+利息的(de)形式(shi)將(jiang)收入(ru)繳納(na)給平臺。

　　案例分析

　　這個解決思路的確巧妙，于是我(wo)在黃金領(ling)域(yu)也找到了(le)一個類似模(mo)(mo)式(shi)的產品。其模(mo)(mo)式(shi)圖可以歸納如下：

　　平(ping)臺(tai)主要為工(gong)(gong)廠(chang)提(ti)供珠寶開(kai)放式質(zhi)押服務。工(gong)(gong)廠(chang)可(ke)(ke)以通(tong)過向富(fu)甲(jia)抵押一(yi)(yi)部分滯銷(xiao)的黃金(jin)或鉆石(shi)等方式獲得資金(jin)運轉，而這部分抵押物依(yi)(yi)然可(ke)(ke)以由工(gong)(gong)廠(chang)銷(xiao)售，也(ye)可(ke)(ke)以依(yi)(yi)托富(fu)甲(jia)平(ping)臺(tai)銷(xiao)售，這樣一(yi)(yi)方面工(gong)(gong)廠(chang)可(ke)(ke)以讓滯銷(xiao)的產品變成流動的現(xian)金(jin)，另一(yi)(yi)方面，工(gong)(gong)廠(chang)依(yi)(yi)托平(ping)臺(tai)可(ke)(ke)以拓寬自己的銷(xiao)售渠道。

　　此外，平臺向線下門店提供(gong)珠寶產品，門店只需要(yao)支付一定額度的保證金(jin)和(he)利(li)息，便可以進貨銷(xiao)售，相比以前純線下運(yun)作需要(yao)籌集(ji)一大筆資金(jin)才能進夠貨，門店的現金(jin)流(liu)相對要(yao)寬松許多。

　　這(zhe)個思路(lu)妙在哪里呢?

　　其實在工廠這(zhe)一端，是(shi)比較普(pu)遍的(de)抵押(ya)借貸。只是(shi)把平時(shi)常見(jian)的(de)車產、房產換成了黃金珠寶。但是(shi)平臺除(chu)了要掌管(guan)資(zi)金流，還順便把這(zhe)批抵押(ya)物(可(ke)以(yi)稱為開(kai)放式抵押(ya))分銷(xiao)出(chu)去。分銷(xiao)給(gei)誰呢?分銷(xiao)給(gei)那些缺(que)少資(zi)金進貨(huo)的(de)人。

　　原本黃金、鉆(zhan)石從礦場出來以后，會經過(guo)多個中間(jian)(jian)商的手才會到(dao)達線下(xia)實(shi)體店中，但是現在，線下(xia)門店只需付(fu)保證金和利息(xi)就(jiu)可(ke)以拿貨(原來需要跟銀行借貸，且利息(xi)較高)，還通過(guo)平臺減少了層(ceng)層(ceng)中間(jian)(jian)商加價。

　　模式剖析

　　不論是糧食的(de)案例(li)，還是黃金珠寶(bao)的(de)案例(li)，這(zhe)個模式(shi)的(de)成功與否都(dou)需要(yao)考量以下(xia)(xia)這(zhe)四個關鍵要(yao)素：品類的(de)特征、儲存點的(de)選(xuan)擇(ze)(ze)、物資吸納的(de)方式(shi)、下(xia)(xia)游商(shang)家的(de)選(xuan)擇(ze)(ze)。接下(xia)(xia)來我們來逐一說明(ming)一下(xia)(xia)。

　　品類的特征

　　這種能夠進行儲存和抵(di)押(ya)的物品，一般具備(bei)這么幾個特征

　　1.價(jia)格(ge)比(bi)(bi)較(jiao)(jiao)透明：這(zhe)個價(jia)格(ge)不能是暗箱操作(zuo)或者不能定(ding)價(jia)的，比(bi)(bi)如一(yi)個古(gu)董花瓶，一(yi)副畫，價(jia)格(ge)因人而異，這(zhe)些都很難作(zuo)為(wei)一(yi)種抵(di)押(ya)物存在，當然也有(you)部分平臺(tai)從古(gu)董入手，但一(yi)般會選擇(ze)高價(jia)值、標準化程(cheng)度較(jiao)(jiao)高的古(gu)董作(zuo)為(wei)抵(di)押(ya)物;

　　2.價值較穩定(ding)：抵押(ya)物必須是能夠長期穩定(ding)在某個價格(ge)區間，受市(shi)場和經濟影(ying)響相對(dui)較小的，就像黃金通通常用來規(gui)避通貨膨脹(zhang);

　　3.流動性較好：這個抵押(ya)物在市(shi)場上存在較大(da)的需求，在抵押(ya)方無法還清款項(xiang)時(shi)可以很快轉手。

　　物資吸納(na)的方式

　　剛才的(de)平臺的(de)黃(huang)金(jin)(jin)珠(zhu)寶資源主要(yao)來自B端的(de)商家。我們(men)也(ye)可以將黃(huang)金(jin)(jin)珠(zhu)寶的(de)模式(shi)稍作改(gai)變，再加入一(yi)個C端用(yong)戶，即(ji)用(yong)戶可以將家中閑置的(de)黃(huang)金(jin)(jin)珠(zhu)放在平臺上，進行理財。針對B端和C端，吸納實物(wu)的(de)方式(shi)有何不同呢?

　　針對(dui)B端：對(dui)企(qi)業來說，物資(zi)就是(shi)(shi)庫存，核心要解決(jue)的(de)是(shi)(shi)去庫存，提(ti)高(gao)資(zi)金的(de)流動性。所(suo)以(yi)當企(qi)業出現產(chan)品滯(zhi)銷導致資(zi)金短(duan)缺的(de)問題(ti)時(shi)，平(ping)臺便處(chu)于相對(dui)的(de)優(you)勢(shi)地位(wei)，主要還(huan)是(shi)(shi)解決(jue)其(qi)資(zi)金短(duan)缺的(de)問題(ti)。另一方面，平(ping)臺可(ke)以(yi)提(ti)供一些增值服務，例如幫(bang)助(zhu)其(qi)銷售滯(zhi)銷品，幫(bang)助(zhu)農(nong)民采購農(nong)資(zi)。其(qi)實也是(shi)(shi)在降低平(ping)臺的(de)風險。

　　針對C端：一(yi)般來說(shuo)，C端用(yong)戶(hu)比較在意的是理財需求，儲存(cun)黃金亦或是購買黃金，平(ping)臺核(he)心(xin)要做的是提高信任背書，否則難以吸引用(yong)戶(hu)。

　　而最大的風險就(jiu)是(shi)物資在交給下游廠商(shang)(shang)后，是(shi)否處(chu)于正當運作(zuo)狀態(tai)，還是(shi)被下游廠商(shang)(shang)拿去當做(zuo)抵(di)押物再次進行借貸。所(suo)以要對下游商(shang)(shang)家(jia)的庫存和銷售情況進行監督。也就(jiu)是(shi)保證信息的公開透明。

　　儲存網(wang)點的選擇

　　既然(ran)涉及物資的抵押和流轉(zhuan)，必然(ran)要考(kao)慮線(xian)下(xia)的儲(chu)存網點(dian)。儲(chu)存網點(dian)的選(xuan)擇一(yi)(yi)般有(you)，銀行或正(zheng)規倉(cang)儲(chu)企業(ye)、線(xian)下(xia)門(men)店(dian)。選(xuan)擇哪(na)一(yi)(yi)個要看具體的情(qing)況：

　　1. 如果(guo)選擇銀行或(huo)者是倉儲(chu)企業，雖然安全系數較(jiao)高，但不利于用戶隨(sui)存隨(sui)取，手續費(fei)較(jiao)高。

　　2.還要看物資本身的儲存要求，比(bi)如糧食的環境(jing)要防(fang)潮(chao)防(fang)蟲。

　　3.選擇線下(xia)正規門店的好(hao)處是一(yi)方(fang)面充分利用(yong)門店的地理(li)優勢，另一(yi)方(fang)面是能(neng)夠實現線上到線下(xia)的導流。

　　下游商家的選擇

　　這類模(mo)式對下游(you)商家的(de)(de)依賴性很(hen)高，平臺需要(yao)把平臺上(shang)的(de)(de)實物(wu)給(gei)借貸(dai)出去，從而能夠獲得(de)利息。為了降低平臺風險，需要(yao)選擇規模(mo)較(jiao)大、聲譽良好(hao)的(de)(de)商家。或者是能夠通過其原(yuan)本(ben)上(shang)下產業鏈的(de)(de)情(qing)況(kuang)來了解(jie)這個企業，例如像黃(huang)金(jin)行業，其市場集中度較(jiao)高，獲取信用數據較(jiao)為方便，不會過于分散。

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