問：我(wo)們在價格(ge)上很有優勢(shi)，但問題是有些品牌有自己的(de)分銷(xiao)體系。我(wo)們怎么去(qu)拿更多(duo)的(de)產品，而(er)不擾亂他(ta)們原有的(de)分銷(xiao)體系？

答：我們現在產品銷售額里(li)面(mian)大概一多半是自(zi)有品牌。

問：自有品牌占多少？

答：占銷售額(e)的一(yi)半多。

問：從交易(yi)量來(lai)說是有多(duo)少呢？

答：交易量，自(zi)有(you)(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)不(bu)到一(yi)半(ban)，銷售(shou)額占到一(yi)半(ban)多。除了這(zhe)些(xie)產品(pin)(pin)(pin)之外，我們(men)(men)(men)(men)也做(zuo)第(di)三方品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)看這(zhe)些(xie)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)網絡策略是(shi)(shi)(shi)什(shen)么，有(you)(you)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)我們(men)(men)(men)(men)并沒有(you)(you)合(he)作，像(xiang)羅萊，他(ta)們(men)(men)(men)(men)有(you)(you)自(zi)己(ji)網上銷售(shou)的(de)策略。但是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)一(yi)些(xie)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)我們(men)(men)(men)(men)有(you)(you)合(he)作，像(xiang)富安娜，像(xiang)法(fa)國一(yi)些(xie)合(he)資品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)我們(men)(men)(men)(men)都在做(zuo)。這(zhe)些(xie)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)我覺得有(you)(you)的(de)他(ta)們(men)(men)(men)(men)策略不(bu)一(yi)樣，有(you)(you)的(de)像(xiang)新亭(ting)（音）這(zhe)個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)就(jiu)(jiu)很關(guan)注網上價格，這(zhe)樣的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)就(jiu)(jiu)會給我們(men)(men)(men)(men)一(yi)個(ge)限(xian)價，我們(men)(men)(men)(men)的(de)零售(shou)價跟他(ta)們(men)(men)(men)(men)的(de)限(xian)價幾乎是(shi)(shi)(shi)一(yi)樣的(de)。

所以我們就(jiu)給(gei)客(ke)戶多倍積分(fen)，我們的(de)(de)(de)積分(fen)可(ke)(ke)以換錢(qian)(qian)，這個(ge)相當(dang)于(yu)他買了500塊(kuai)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)東西，我們可(ke)(ke)以返(fan)回(hui)(hui)85折的(de)(de)(de)一個(ge)積分(fen)，500塊(kuai)錢(qian)(qian)就(jiu)可(ke)(ke)以拿(na)回(hui)(hui)100多塊(kuai)錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)積分(fen)的(de)(de)(de)返(fan)回(hui)(hui)。他下回(hui)(hui)就(jiu)可(ke)(ke)以直接(jie)當(dang)錢(qian)(qian)用，就(jiu)是(shi)給(gei)他一些折扣。有的(de)(de)(de)廠(chang)家通過(guo)產品差異化，通過(guo)規格、圖案是(shi)不一樣的(de)(de)(de)，也可(ke)(ke)以做一些差異化的(de)(de)(de)東西。

但是總的來(lai)說，這些傳(chuan)統的品牌，線(xian)下做(zuo)的越成功的，線(xian)上做(zuo)的越保守。因為你不(bu)通過差異化的方式(shi)，用戶(hu)都(dou)能(neng)看出來(lai)，你這個產(chan)品線(xian)下的渠道代理商(shang)都(dou)非常著急。比如(ru)說我知道夢(meng)潔（音），我們2009年跟(gen)他(ta)(ta)們談合作，談合作的時(shi)候他(ta)(ta)們電(dian)子商(shang)務部(bu)取消(xiao)了。就是因為銷售沒漲多少(shao)，投訴很厲害。

問：他(ta)們(men)做的時候線(xian)上占1%？

答：我不清楚(chu)，他們做(zuo)也沒(mei)有(you)花(hua)特別大(da)的精(jing)力去做(zuo)，電子商(shang)務剛剛非常(chang)熱的時候，2007年(nian)2008年(nian)的時候開始做(zuo)的。當時我們在當當，大(da)家對電子商(shang)務的策略、投入都不一樣。

問：有些知名品牌的(de)供應(ying)商給你(ni)們的(de)價(jia)格與他們自(zi)己的(de)線下價(jia)格一樣，但你(ni)們會(hui)再(zai)給消費者(zhe)一些積(ji)分，這個積(ji)分的(de)成(cheng)本(ben)是你(ni)們自(zi)己掏的(de)？

答：是的(de)，他給(gei)我的(de)價格(ge)是一級代(dai)理商的(de)價格(ge)，我必須要(yao)按照最終零售價去賣(mai)，我的(de)利潤很大，但是我不(bu)需要(yao)這(zhe)樣的(de)利潤，我就返(fan)回給(gei)消費者。

問：現在很多品牌電(dian)商有一(yi)個買手的(de)機(ji)制，買手機(ji)制對家紡類適用嗎？

答：適用，我們(men)現在(zai)都是(shi)買手(shou)機(ji)制(zhi)。這(zhe)個(ge)就(jiu)是(shi)你自己(ji)要買貨，這(zhe)樣你才(cai)能(neng)知道(dao)這(zhe)個(ge)產品，花心思選(xuan)產品，才(cai)能(neng)知道(dao)自己(ji)品類(lei)的產品特性，才(cai)能(neng)夠做成這(zhe)個(ge)品類(lei)里面(mian)的銷售。

我(wo)們買(mai)(mai)手隊(dui)伍主要(yao)由三部(bu)分(fen)人(ren)組(zu)成，一(yi)部(bu)分(fen)人(ren)是(shi)(shi)(shi)原來(lai)(lai)(lai)當當的(de)(de)(de)(de)采購(gou)(gou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)；另外(wai)一(yi)個(ge)(ge)來(lai)(lai)(lai)源是(shi)(shi)(shi)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)家(jia)紡(fang)生產廠家(jia)，現(xian)在采購(gou)(gou)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)里(li)面有(you)兩(liang)個(ge)(ge)來(lai)(lai)(lai)自(zi)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)家(jia)紡(fang)廠家(jia)；還有(you)一(yi)個(ge)(ge)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)現(xian)在是(shi)(shi)(shi)上(shang)海我(wo)們有(you)一(yi)個(ge)(ge)家(jia)紡(fang)自(zi)有(you)品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)，上(shang)海這(zhe)個(ge)(ge)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)實際(ji)上(shang)是(shi)(shi)(shi)我(wo)們整體從(cong)一(yi)個(ge)(ge)Sping（音）廠家(jia)里(li)面請(qing)過來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)，它號稱是(shi)(shi)(shi)全球最大的(de)(de)(de)(de)家(jia)紡(fang)企業(ye)，在美(mei)國有(you)上(shang)百年的(de)(de)(de)(de)歷史了。該廠商在2008年金融(rong)危機(ji)的(de)(de)(de)(de)時候賣(mai)給了巴西，它的(de)(de)(de)(de)實力很強(qiang)，北美(mei)和歐(ou)洲絕大部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)家(jia)紡(fang)品(pin)牌，絕大部(bu)分(fen)的(de)(de)(de)(de)零售(shou)品(pin)牌都是(shi)(shi)(shi)它的(de)(de)(de)(de)。他原來(lai)(lai)(lai)在中(zhong)國開發產品(pin)，采購(gou)(gou)產品(pin)，去(qu)賣(mai)給美(mei)國的(de)(de)(de)(de)沃爾(er)瑪等公司，或(huo)者是(shi)(shi)(shi)作為它的(de)(de)(de)(de)自(zi)有(you)品(pin)牌賣(mai)給零售(shou)合作伙伴。所(suo)以(yi)這(zhe)個(ge)(ge)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)也是(shi)(shi)(shi)我(wo)們家(jia)紡(fang)買(mai)(mai)手里(li)面最重要(yao)的(de)(de)(de)(de)競爭優勢(shi)了，這(zhe)部(bu)分(fen)相當于是(shi)(shi)(shi)國際(ji)家(jia)紡(fang)企業(ye)。

品牌：零售業不適合做電視廣告

問：優雅每(mei)個月(yue)的新增用戶怎樣？

答：具體的數字我還沒辦法(fa)透露。現在基本上維持(chi)環(huan)比(bi)30%到(dao)50%的增長(chang)，大概是(shi)這樣。

問：每天PV呢？

答：這個數(shu)字也沒法說，但是(shi)你可以看看排名什(shen)么的(de)。我(wo)覺(jue)得我(wo)們(men)(men)跟(gen)服裝網站其實不(bu)太一樣，因為(wei)我(wo)們(men)(men)的(de)定位(wei)偏中高一些，我(wo)們(men)(men)的(de)產品質(zhi)量是(shi)高端產品質(zhi)量，大眾產品的(de)價(jia)格。我(wo)們(men)(men)網站最開始就希(xi)望創造一種獨特的(de)風格品類(lei)。我(wo)們(men)(men)網站上(shang)其實感(gan)受上(shang)，包括布(bu)局上(shang)跟(gen)其他人是(shi)不(bu)一樣的(de)。我(wo)們(men)(men)是(shi)電商里面最簡潔的(de)，想建優(you)雅品味。

從品牌建設角度來(lai)(lai)講，最終的(de)差(cha)異是來(lai)(lai)自(zi)于什(shen)么呢？不(bu)是價(jia)格、性(xing)價(jia)比，性(xing)價(jia)比和價(jia)格是容(rong)易被拷(kao)貝的(de)，你(ni)(ni)說我就是做最便(bian)宜(yi)，當(dang)當(dang)和京東都(dou)是做到極(ji)端的(de)便(bian)宜(yi)，它可以拿出一個(ge)品牌跟你(ni)(ni)打價(jia)格戰。所以真(zhen)正的(de)區別來(lai)(lai)自(zi)于哪呢？來(lai)(lai)自(zi)于用戶(hu)喜(xi)歡(huan)你(ni)(ni)的(de)品牌，說不(bu)出去的(de)原(yuan)因(yin)。

為什么很(hen)多人去宜(yi)(yi)家？它的(de)(de)東西不(bu)(bu)是(shi)(shi)最(zui)便(bian)宜(yi)(yi)的(de)(de)，就是(shi)(shi)喜(xi)歡(huan)它那購物的(de)(de)氛圍，喜(xi)歡(huan)情景式(shi)的(de)(de)展示方(fang)式(shi)，喜(xi)歡(huan)產品(pin)自成一(yi)(yi)(yi)體的(de)(de)風格，比如說為什么有(you)人喜(xi)歡(huan)無印良品(pin)，它的(de)(de)產品(pin)不(bu)(bu)是(shi)(shi)花色齊全，也不(bu)(bu)是(shi)(shi)最(zui)便(bian)宜(yi)(yi)的(de)(de)，都是(shi)(shi)棉布，但是(shi)(shi)就是(shi)(shi)那有(you)一(yi)(yi)(yi)種風格，我(wo)去了以后整個(ge)狀態就不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)樣。所(suo)以我(wo)們不(bu)(bu)是(shi)(shi)你(ni)買(mai)便(bian)宜(yi)(yi)貨的(de)(de)地方(fang)，我(wo)們從12月份(fen)開始就建立情景式(shi)展示的(de)(de)方(fang)式(shi)，把線(xian)下宜(yi)(yi)家展示的(de)(de)模式(shi)搬到線(xian)上來(lai)。讓(rang)用戶來(lai)優雅不(bu)(bu)是(shi)(shi)看單(dan)品(pin)，是(shi)(shi)看組合(he)起來(lai)餐(can)桌、臥室是(shi)(shi)什么樣的(de)(de)。大家更多可(ke)以來(lai)逛街，來(lai)找找家居布置的(de)(de)感覺，所(suo)謂(wei)的(de)(de)生活靈感。

問：所以(yi)我在品牌建(jian)設上面可能會把(ba)線(xian)下的場景(jing)通(tong)過網絡的方式進行(xing)展現？

答：一開始不(bu)是(shi)(shi)技術問題，情景(jing)銷售(shou)最重(zhong)(zhong)要的(de)(de)是(shi)(shi)搭(da)配，搭(da)配好的(de)(de)以后很(hen)容易(yi)展示，或者(zhe)你(ni)用一些簡單的(de)(de)FLASH都可以展示，技術并不(bu)是(shi)(shi)最大的(de)(de)問題，重(zhong)(zhong)要的(de)(de)是(shi)(shi)搭(da)配這個產(chan)品，你(ni)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)有足夠(gou)的(de)(de)產(chan)品搭(da)配這個場景(jing)，你(ni)的(de)(de)場景(jing)是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)可以刺激用戶的(de)(de)靈感。

問：這(zhe)個(ge)東(dong)西什么時(shi)候做？

答：12月份我們會逐漸的開始推一些搭配的系列。

問：在網上(shang)的(de)體現(xian)形(xing)式(shi)是什么樣的(de)？

答：一(yi)開始想(xiang)通過圖(tu)片

問：這個是塑造品牌的(de)(de)方式，也是加強關(guan)聯(lian)購買(mai)的(de)(de)。在其它方面我們要提(ti)升品牌的(de)(de)附加值的(de)(de)話，怎么打優雅這個品牌？

答：其實從目前(qian)的(de)形式(shi)來看(kan)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)推(tui)出(chu)(chu)來的(de)，而是(shi)(shi)(shi)(shi)逐漸(jian)形成(cheng)的(de)。我(wo)們(men)想形成(cheng)一(yi)個(ge)什么品(pin)(pin)牌(pai)呢？我(wo)們(men)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)核(he)(he)心(xin)概(gai)念就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)四點，質量、舒適、簡約、價值(zhi)，這是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)品(pin)(pin)牌(pai)的(de)核(he)(he)心(xin)價值(zhi)，我(wo)們(men)都圍繞這四個(ge)核(he)(he)心(xin)去做，突出(chu)(chu)質量，不(bu)(bu)管是(shi)(shi)(shi)(shi)面料、用料，還是(shi)(shi)(shi)(shi)品(pin)(pin)質控(kong)制，產品(pin)(pin)檔次(ci)上面，我(wo)們(men)產品(pin)(pin)核(he)(he)心(xin)的(de)出(chu)(chu)發點是(shi)(shi)(shi)(shi)功(gong)能性，這是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)種(zhong)簡約的(de)風格不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)過度裝飾，不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)為時(shi)尚(shang)而時(shi)尚(shang)的(de)概(gai)念。

簡約(yue)就是指的審美(mei)風格，你看我們(men)(men)自有(you)品(pin)牌(pai)的產(chan)品(pin)很(hen)少(shao)去做(zuo)過渡裝飾的大花，我們(men)(men)網站也體現簡約(yue)審美(mei)。價(jia)(jia)值(zhi)就是我們(men)(men)講到(dao)的產(chan)品(pin)價(jia)(jia)格、性價(jia)(jia)比。所以我們(men)(men)就圍(wei)繞這(zhe)四個(ge)方(fang)面(mian)不斷在各(ge)個(ge)角度強化。

我們會(hui)在(zai)價格上突(tu)出(chu)價值感，風(feng)格設(she)計(ji)，我們的(de)網站設(she)計(ji)上面突(tu)出(chu)簡約和實用的(de)風(feng)格，在(zai)促銷專題的(de)賣點(dian)，產(chan)品核(he)心(xin)的(de)賣點(dian)上突(tu)出(chu)的(de)是(shi)核(he)心(xin)的(de)實用和高質量(liang)的(de)感覺(jue)。所以我覺(jue)得(de)我們做品牌建設(she)沒有做太多的(de)廣告，或者活(huo)動，我覺(jue)得(de)這些東西(xi)都是(shi)表面的(de)。

問：優(you)雅馬上(shang)就要引(yin)入二輪(lun)資金了。新筆(bi)投(tou)資進來后難道還不會加強市場投(tou)放(fang)以擴大用戶規模嗎？

答：其實這(zhe)樣，大(da)家(jia)說電子(zi)商務的(de)(de)冬天，或者是最近有(you)很多問題，其實這(zhe)些問題的(de)(de)出發點就來自于大(da)家(jia)對于整(zheng)個零售產(chan)業(ye)，包括網上(shang)零售產(chan)業(ye)忽視它自己發展的(de)(de)節奏。

大做(zuo)(zuo)市場推廣(guang)？其實零(ling)售企(qi)業不(bu)是(shi)這(zhe)樣做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)。我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)毛(mao)利(li)率是(shi)30%到40%，在(zai)電子商務行業非常(chang)好(hao)，毛(mao)利(li)率是(shi)不(bu)錯(cuo)的(de)(de)(de)(de)。化妝品(pin)(pin)，比(bi)如(ru)說(shuo)玉(yu)蘭油廣(guang)告的(de)(de)(de)(de)毛(mao)利(li)率是(shi)多少？是(shi)80%。像手機廠商毛(mao)利(li)率也(ye)(ye)是(shi)70%以(yi)(yi)(yi)上(shang)。所以(yi)(yi)(yi)零(ling)售企(qi)業跟產(chan)品(pin)(pin)企(qi)業在(zai)顧客(ke)開發上(shang)面的(de)(de)(de)(de)角(jiao)度和方式是(shi)完全(quan)不(bu)一樣的(de)(de)(de)(de)。產(chan)品(pin)(pin)企(qi)業就靠一個(ge)產(chan)品(pin)(pin)，所以(yi)(yi)(yi)我(wo)(wo)要(yao)讓全(quan)世界(jie)，很多范圍之內的(de)(de)(de)(de)人(ren)都要(yao)知(zhi)道(dao)、喜歡(huan)我(wo)(wo)這(zhe)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)。而(er)零(ling)售產(chan)業有很多產(chan)品(pin)(pin)整合的(de)(de)(de)(de)問題，包(bao)括我(wo)(wo)雖然(ran)注重在(zai)自(zi)有品(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)(de)(de)發展上(shang)面，但是(shi)我(wo)(wo)仍然(ran)有很多不(bu)同品(pin)(pin)牌(pai)(pai)產(chan)品(pin)(pin)，吸(xi)引用(yong)戶(hu)到我(wo)(wo)這(zhe)來，比(bi)如(ru)說(shuo)富(fu)安娜(na)也(ye)(ye)是(shi)全(quan)國前三的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)，我(wo)(wo)賣富(fu)安娜(na)的(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)(pai)用(yong)戶(hu)就可以(yi)(yi)(yi)找(zhao)到我(wo)(wo)。所以(yi)(yi)(yi)傳(chuan)統(tong)零(ling)售主要(yao)靠占(zhan)位，我(wo)(wo)在(zai)這(zhe)開一個(ge)店鋪(pu)，周圍的(de)(de)(de)(de)人(ren)自(zi)然(ran)會(hui)過來。或(huo)者我(wo)(wo)在(zai)小區(qu)里面拉人(ren)，網上(shang)也(ye)(ye)可以(yi)(yi)(yi)拷貝傳(chuan)統(tong)零(ling)售的(de)(de)(de)(de)概念(nian)，我(wo)(wo)可以(yi)(yi)(yi)通過各種各樣的(de)(de)(de)(de)一些口碑傳(chuan)播的(de)(de)(de)(de)工具。

問：您(nin)覺得這(zhe)個是(shi)品牌建設(she)嗎？

答：我(wo)做品(pin)(pin)牌建(jian)設最早是在(zai)寶(bao)潔、諾(nuo)基亞(ya)之類的。其實你(ni)在(zai)做業務(wu)的時候沒有獨(du)立(li)的品(pin)(pin)牌建(jian)設。你(ni)不能說我(wo)就(jiu)有一(yi)個品(pin)(pin)牌建(jian)設團隊，品(pin)(pin)牌本身可能是你(ni)獲(huo)得(de)用戶的賣點，我(wo)們是通過(guo)品(pin)(pin)牌獲(huo)得(de)品(pin)(pin)牌。

在零售(shou)企業里面，應該(gai)說是(shi)(shi)反過(guo)(guo)來做(zuo)，理念是(shi)(shi)一樣(yang)的(de)(de)(de)。我們是(shi)(shi)通過(guo)(guo)一些看(kan)起來很直(zhi)接的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)這么(me)做(zuo)的(de)(de)(de)。在這個過(guo)(guo)程(cheng)當中(zhong)去(qu)樹(shu)立品(pin)牌(pai)企業。我不是(shi)(shi)說做(zuo)一個品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)廣告建(jian)立品(pin)牌(pai)，而是(shi)(shi)在網站建(jian)設過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)，選品(pin)的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)，做(zuo)專題(ti)促銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)，包括做(zuo)口碑(bei)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)當中(zhong)，讓用戶(hu)逐漸(jian)的(de)(de)(de)，潛移(yi)默(mo)化的(de)(de)(de)樹(shu)立品(pin)牌(pai)形象。

比如說我要求你過來，可以有一個理由，我在你這買過東西，這的東西是便宜的，確實不錯。這樣就可以幫我們樹立我們的品牌，這是一個逐漸樹立品牌的過程。所以就是完全整合在一起，我即使以后有錢了，我做廣告，我一定會做的，但是只是規模不同。