假設我(wo)(wo)去做(zuo)新浪、網易去做(zuo)廣告，也不是(shi)說我(wo)(wo)們(men)(men)這(zhe)個(ge)(ge)店(dian)有(you)(you)這(zhe)幾點好處(chu)，你們(men)(men)過來(lai)(lai)吧。我(wo)(wo)需(xu)要的是(shi)更實際的，比如說我(wo)(wo)會(hui)(hui)告訴他我(wo)(wo)最近有(you)(you)一(yi)個(ge)(ge)產(chan)品系(xi)列，比如說冬天、入秋的時候，我(wo)(wo)會(hui)(hui)用(yong)一(yi)些產(chan)品突(tu)出(chu)這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品的特(te)點，質量感(gan)，簡約風格，價值感(gan)，舒(shu)適(shi)性(xing)，讓大家對這(zhe)個(ge)(ge)產(chan)品感(gan)興趣。所以我(wo)(wo)會(hui)(hui)把品牌建設通過這(zhe)個(ge)(ge)載體(ti)來(lai)(lai)做(zuo)，這(zhe)個(ge)(ge)載體(ti)可能是(shi)促銷(xiao)、口碑營銷(xiao)，不會(hui)(hui)空(kong)做(zuo)。

問：您的意思(si)是說(shuo)，如果有雄厚資金我(wo)們要打(da)品(pin)牌也是以產品(pin)品(pin)牌為主，而不是打(da)渠道品(pin)牌？

答：我(wo)剛才講的(de)(de)是說，我(wo)不(bu)會(hui)一(yi)次抽(chou)(chou)象(xiang)(xiang)的(de)(de)去做優雅的(de)(de)品牌形象(xiang)(xiang)，就(jiu)好像是說現在一(yi)些(xie)零售企業的(de)(de)廣(guang)告，會(hui)去抽(chou)(chou)象(xiang)(xiang)告訴(su)你到我(wo)這(zhe)來買東西是很愉快、舒服的(de)(de)，這(zhe)些(xie)所謂的(de)(de)品牌廣(guang)告效(xiao)率(lv)很低(di)。

問：零售適(shi)(shi)合做電視廣告么？如果不適(shi)(shi)合，那(nei)么理(li)由是什么？

答：不適合。大(da)家為(wei)什么對(dui)零售不太感興趣，是(shi)因為(wei)我(wo)(wo)(wo)有(you)產品(pin)購物需求才會感興趣。比如說我(wo)(wo)(wo)通過社區發店單，你周末想買東西了，拿了這(zhe)個到(dao)(dao)我(wo)(wo)(wo)們(men)店來(lai)，我(wo)(wo)(wo)開很(hen)多巴士，或者做戶外廣(guang)告，這(zhe)個戶外廣(guang)告不是(shi)說沃爾瑪(ma)的(de)理(li)念是(shi)天天低(di)價(jia)，這(zhe)個特點是(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)有(you)一個沃爾瑪(ma)的(de)店慶促銷，他會說你為(wei)什么要(yao)到(dao)(dao)這(zhe)個店來(lai)。零售店你要(yao)把(ba)品(pin)牌的(de)附加值做的(de)特別高(gao)是(shi)不現實的(de)。沃爾瑪(ma)、家樂福就是(shi)產品(pin)很(hen)全，價(jia)格很(hen)低(di)，沒有(you)更多的(de)。

問：那什么適合做電視(shi)(shi)廣(guang)告？現(xian)在的電視(shi)(shi)廣(guang)告中，零售相關的占的比例也挺大啊。

答：我覺得首先(xian)電視(shi)廣告很貴(gui)，但(dan)它其(qi)實是(shi)和銷(xiao)售(shou)點隔(ge)的最(zui)遠的方(fang)式。你最(zui)不(bu)可(ke)能一看(kan)(kan)到(dao)(dao)廣告就去買東(dong)西，你在(zai)家里看(kan)(kan)電視(shi)的時(shi)候是(shi)最(zui)不(bu)可(ke)能立刻買東(dong)西。這(zhe)(zhe)種對于傳(chuan)統的品(pin)牌廠(chang)商非(fei)常關(guan)鍵，在(zai)傳(chuan)統來看(kan)(kan)，這(zhe)(zhe)是(shi)接(jie)觸到(dao)(dao)用(yong)戶(hu)最(zui)便宜(yi)的東(dong)西，因為他沒有(you)別的方(fang)式接(jie)觸到(dao)(dao)用(yong)戶(hu)。

而(er)且，他(ta)為(wei)什么(me)要在(zai)一個(ge)(ge)用(yong)(yong)(yong)戶到(dao)達所(suo)(suo)謂的(de)(de)零(ling)售(shou)店(dian)之前(qian)接觸他(ta)呢？因(yin)為(wei)他(ta)在(zai)接觸到(dao)零(ling)售(shou)店(dian)之前(qian)面(mian)(mian)臨(lin)的(de)(de)是(shi)非(fei)常(chang)擁(yong)擠的(de)(de)環境。在(zai)零(ling)售(shou)店(dian)里面(mian)(mian)都有結點(dian)式的(de)(de)廣(guang)(guang)告，比如我(wo)在(zai)收(shou)銀臺看(kan)(kan)(kan)到(dao)一個(ge)(ge)廣(guang)(guang)告，我(wo)在(zai)貨(huo)架上(shang)看(kan)(kan)(kan)到(dao)一個(ge)(ge)廣(guang)(guang)告，牌(pai)子(zi)上(shang)還有一個(ge)(ge)廣(guang)(guang)告，這個(ge)(ge)時間(jian)非(fei)常(chang)短。但我(wo)在(zai)家(jia)(jia)里做的(de)(de)時間(jian)很長，比如說(shuo)我(wo)今天(tian)晚上(shang)看(kan)(kan)(kan)兩個(ge)(ge)小時廣(guang)(guang)告，同一個(ge)(ge)廣(guang)(guang)告我(wo)可能看(kan)(kan)(kan)到(dao)四次。所(suo)(suo)以(yi)(yi)對(dui)傳(chuan)統(tong)品(pin)牌(pai)廠商來(lai)說(shuo)，需(xu)要在(zai)用(yong)(yong)(yong)戶進(jin)入到(dao)零(ling)售(shou)店(dian)之前(qian)就在(zai)用(yong)(yong)(yong)戶腦子(zi)里面(mian)(mian)形(xing)成一個(ge)(ge)印(yin)象。那(nei)傳(chuan)統(tong)零(ling)售(shou)為(wei)什么(me)不(bu)需(xu)要呢？因(yin)為(wei)你(ni)到(dao)零(ling)售(shou)店(dian)的(de)(de)時候，比如說(shuo)你(ni)到(dao)家(jia)(jia)樂福，只是(shi)買什么(me)樣的(de)(de)商品(pin)，所(suo)(suo)以(yi)(yi)對(dui)于家(jia)(jia)樂福來(lai)說(shuo)，他(ta)可以(yi)(yi)做用(yong)(yong)(yong)戶需(xu)求更接近的(de)(de)東西(xi)(xi)。當然你(ni)說(shuo)，現在(zai)在(zai)網(wang)(wang)(wang)(wang)上(shang)零(ling)售(shou)跟(gen)傳(chuan)統(tong)領域有一個(ge)(ge)最大的(de)(de)區別，網(wang)(wang)(wang)(wang)上(shang)可以(yi)(yi)坐在(zai)這，一分(fen)鐘換五個(ge)(ge)店(dian)，從這一點(dian)上(shang)來(lai)，網(wang)(wang)(wang)(wang)上(shang)零(ling)售(shou)跟(gen)傳(chuan)統(tong)品(pin)牌(pai)有趨(qu)同，假設我(wo)如果是(shi)好123的(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶，它的(de)(de)網(wang)(wang)(wang)(wang)上(shang)用(yong)(yong)(yong)戶有鏈接，這個(ge)(ge)時候用(yong)(yong)(yong)戶就會去商店(dian)里面(mian)(mian)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)看(kan)(kan)(kan)這個(ge)(ge)東西(xi)(xi)。這個(ge)(ge)時候你(ni)也需(xu)要用(yong)(yong)(yong)戶事先的(de)(de)概念(nian)，你(ni)也需(xu)要網(wang)(wang)(wang)(wang)上(shang)廣(guang)(guang)告，在(zai)線營銷(xiao)跟(gen)行為(wei)更近的(de)(de)東西(xi)(xi)，而(er)不(bu)是(shi)我(wo)白天(tian)在(zai)辦公(gong)室里面(mian)(mian)買東西(xi)(xi)。

探討線下：垂直電商并非都得去開體驗店

問：我們(men)現在團隊有多少(shao)人？

答：八九十人。
 

問：我們在成本(ben)比例(li)里面(mian)，人力成本(ben)包括(kuo)物流配送(song)，加上市場的成本(ben)我們比例(li)怎么分配？

答：我(wo)們現(xian)在人數(shu)(shu)上最多(duo)的(de)(de)應該是(shi)技術、開(kai)發(fa)、產(chan)品、測試，跟(gen)技術相關的(de)(de)，具(ju)體人數(shu)(shu)就(jiu)不說了。第二(er)的(de)(de)就(jiu)是(shi)采購(gou)部，然(ran)后就(jiu)是(shi)運營，我(wo)們怎么樣(yang)(yang)形成(cheng)(cheng)優(you)雅（音）的(de)(de)品位風格的(de)(de)網站，包(bao)括設計(ji)，包(bao)括圖片(pian)的(de)(de)選(xuan)擇。包(bao)括促(cu)銷、文(wen)案等等這些(xie)東西，我(wo)要(yao)想形成(cheng)(cheng)優(you)雅的(de)(de)風格不能像當當一(yi)(yi)樣(yang)(yang)，一(yi)(yi)定(ding)是(shi)清倉(cang)促(cu)銷、最低折(zhe)扣(kou)這樣(yang)(yang)。我(wo)們冬天(tian)的(de)(de)專(zhuan)題就(jiu)是(shi)要(yao)用(yong)冬日戀家，做(zuo)一(yi)(yi)個專(zhuan)題就(jiu)要(yao)用(yong)一(yi)(yi)個不可阻止的(de)(de)向往。利用(yong)這種更有(you)情調(diao)的(de)(de)說法，所以這個團隊人是(shi)很多(duo)的(de)(de)。然(ran)后就(jiu)是(shi)客服(fu)，人數(shu)(shu)上很多(duo)，但(dan)是(shi)人力成(cheng)(cheng)本低一(yi)(yi)些(xie)。

問：我剛(gang)才(cai)問的就是(shi)怎(zen)么花(hua)錢(qian)，怎(zen)么分(fen)配比例的問題。包括人力，包括物流配送，市場投入(ru)。這(zhe)三個方面(mian)花(hua)錢(qian)的比例是(shi)多少(shao)？

答：人員(yuan)占比是最多(duo)(duo)的(de)。物流現在和(he)市場是差不(bu)多(duo)(duo)的(de)。人員(yuan)要(yao)比這兩(liang)個多(duo)(duo)。

問：我們物流(liu)配(pei)送采用什(shen)么樣的(de)解(jie)決方案？

答(da)：現在倉儲是(shi)自己做(zuo)，物流是(shi)合作其他公司，現在主(zhu)要的合作宅(zhai)急送(song)等(deng)等(deng)，宅(zhai)急送(song)幫我們做(zuo)到全(quan)國范(fan)圍之內貨到付款，品質比較好(hao)。

問：現(xian)在他(ta)們有要求漲價的(de)趨勢嗎？

答：相(xiang)反，因為規模起來了，我們現在(zai)還在(zai)談進(jin)一(yi)步的降(jiang)價及(ji)折(zhe)扣。

問：現在有多少倉庫？

答：就一個(ge)，北京的。

問：現在(zai)有很多電商提出O2O的概念，優雅(ya)說要做(zuo)“網上宜家”，那(nei)有沒有想(xiang)做(zuo)線下(xia)的計劃？

答：還(huan)沒有做(zuo)，在(zai)(zai)考慮，但是(shi)我(wo)(wo)現在(zai)(zai)個(ge)人(ren)的(de)(de)觀點是(shi)覺得(de)看(kan)你(ni)(ni)(ni)線(xian)下(xia)(xia)做(zuo)的(de)(de)意義是(shi)什(shen)么(me)，因為你(ni)(ni)(ni)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)這件事在(zai)(zai)線(xian)上(shang)說不(bu)清楚(chu)，或者(zhe)用戶在(zai)(zai)線(xian)上(shang)沒有辦法完成(cheng)體(ti)驗(yan)，你(ni)(ni)(ni)就(jiu)去線(xian)下(xia)(xia)開(kai)一(yi)(yi)個(ge)體(ti)驗(yan)店(dian)。但是(shi)要是(shi)這樣(yang)的(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)通過(guo)線(xian)上(shang)做(zuo)資(zi)源整合的(de)(de)價值就(jiu)有問(wen)題了(le)。因為你(ni)(ni)(ni)原來做(zuo)線(xian)上(shang)就(jiu)是(shi)要避(bi)免線(xian)下(xia)(xia)店(dian)面(mian)租金的(de)(de)費(fei)用。但是(shi)現在(zai)(zai)發現避(bi)不(bu)開(kai)，就(jiu)變成(cheng)了(le)一(yi)(yi)方面(mian)線(xian)下(xia)(xia)的(de)(de)實體(ti)店(dian)的(de)(de)費(fei)用少(shao)不(bu)了(le)，還(huan)多了(le)一(yi)(yi)個(ge)線(xian)上(shang)配送的(de)(de)費(fei)用。這個(ge)在(zai)(zai)我(wo)(wo)看(kan)來至少(shao)不(bu)會(hui)每(mei)一(yi)(yi)個(ge)電商(shang)都(dou)這么(me)做(zuo)。

問：因為我們(men)做家(jia)紡，我們(men)高檔毛巾，有一(yi)定的(de)價差，我們(men)用(yong)手(shou)摸(mo)，床上用(yong)品的(de)顏(yan)色我也得(de)坐一(yi)坐，躺(tang)(tang)一(yi)躺(tang)(tang)，這部(bu)分的(de)用(yong)戶(hu)需求(qiu)怎么辦？

答(da)：這個要各方面去解決，第一我們把圖片開(kai)的更好(hao)，信息寫的詳細，第二品質上讓用戶購(gou)買的時候(hou)有更多的，其(qi)他(ta)用戶的意見(jian)可(ke)以參(can)考(kao)。提供30天無理由退貨等(deng)等(deng)。

問：現在退貨率多少？

答(da)：大概1%。我們退貨低(di)跟服(fu)裝和鞋不一樣，尺寸不是問題(ti)。這個東西不是核心的(de)問題(ti)，你(ni)看(kan)服(fu)裝、鞋退貨率高，服(fu)裝有各(ge)種各(ge)樣的(de)材(cai)質，又怎么知道這個材(cai)質好(hao)不好(hao)，材(cai)質本身不是影響網(wang)(wang)上購物(wu)(wu)的(de)問題(ti)。這幾個方面在(zai)很(hen)大程度(du)上基本上可(ke)(ke)以解(jie)決了用戶(hu)在(zai)網(wang)(wang)上購物(wu)(wu)非得摸一下的(de)問題(ti)。用戶(hu)已經(jing)習慣(guan)的(de)網(wang)(wang)上購物(wu)(wu)，假如說想要(yao)在(zai)網(wang)(wang)上有更方便的(de)用戶(hu)體驗，你(ni)會(hui)可(ke)(ke)以冒一點點風險，我們就給用戶(hu)提供了零(ling)風險退貨政策。

觀點：全場免運費難提供差異化服務

京東收費后39元以下訂單量或減少3倍

問：當當是最(zui)早提出(chu)免運(yun)費(fei)的(de)，您還是那(nei)次(ci)會議的(de)主導者，但此后策略也在(zai)搖擺。近來，此前一(yi)向全場免運(yun)費(fei)的(de)京東商城也提出(chu)了(le)39元以(yi)下收費(fei)15塊錢的(de)政策，業內也討(tao)論，您有(you)怎樣的(de)觀點？

答：全場免運(yun)費(fei)是當(dang)(dang)(dang)當(dang)(dang)(dang)2007年(nian)(nian)開始(shi)做的，我們(men)是集體決策，我是主要推(tui)動者之一。我們(men)當(dang)(dang)(dang)時是要更(geng)快的吸(xi)引顧客。當(dang)(dang)(dang)當(dang)(dang)(dang)免運(yun)費(fei)這(zhe)個(ge)事2007年(nian)(nian)做了半年(nian)(nian)，2008年(nian)(nian)開始(shi)收運(yun)費(fei)，2008年(nian)(nian)底(di)到(dao)2009年(nian)(nian)又開始(shi)免。

推(tui)出(chu)全(quan)(quan)場免(mian)運(yun)費后(hou)，卓(zhuo)越(yue)開始推(tui)出(chu)全(quan)(quan)場免(mian)運(yun)費，但是(shi)我覺(jue)得運(yun)費不(bu)應(ying)該全(quan)(quan)場全(quan)(quan)免(mian)的(de)(de)。這個對用戶(hu)來說也未必是(shi)好事，我們全(quan)(quan)場免(mian)運(yun)費了，我們要掙錢的(de)(de)時候只能(neng)從產品上出(chu)。最終(zhong)來講，其(qi)實用戶(hu)都(dou)是(shi)用戶(hu)承擔的(de)(de)，企(qi)業都(dou)要掙錢，這只是(shi)一(yi)個噱頭(tou)。

因為都全場(chang)免(mian)運(yun)費了，廠商很(hen)難(nan)提供(gong)差異(yi)化(hua)的服務(wu)，比(bi)如說快一(yi)(yi)點的配送收多一(yi)(yi)點的錢(qian)，慢(man)一(yi)(yi)點的收少一(yi)(yi)點的錢(qian)。現在(zai)全場(chang)免(mian)運(yun)費的情況下，你說我突然(ran)推一(yi)(yi)個收費的服務(wu)，用戶也很(hen)難(nan)接受。所以差異(yi)化(hua)的服務(wu)就(jiu)很(hen)難(nan)做(zuo)到了。

而且像我(wo)剛才(cai)講的，全場免運(yun)費，現(xian)在大家都賠錢做(zuo)，用戶當然都是(shi)(shi)最好的，但是(shi)(shi)不(bu)可(ke)能永遠都賠錢做(zuo)，現(xian)在投(tou)資的冬(dong)天已經(jing)開(kai)始來(lai)了，這些廠商沒有那么多錢支持的時候，我(wo)覺得是(shi)(shi)一個市場規模，大家都支撐不(bu)住了，肯定就開(kai)始改變策略了。京東也抗(kang)不(bu)住了。

當當那時29塊(kuai)錢以下收運(yun)費的(de)(de)時候，是(shi)09年，訂單(dan)(dan)量(liang)(liang)占到(dao)10%。但(dan)(dan)是(shi)一旦全場免運(yun)費，這部分訂單(dan)(dan)會(hui)(hui)翻三倍。39塊(kuai)錢以下的(de)(de)訂單(dan)(dan)在(zai)京(jing)東的(de)(de)數量(liang)(liang)應該會(hui)(hui)是(shi)京(jing)東的(de)(de)1/3或1/4。也就是(shi)說，原來(lai)它39塊(kuai)錢以下的(de)(de)訂單(dan)(dan)，原來(lai)占到(dao)3萬(wan)單(dan)(dan)，但(dan)(dan)是(shi)39元以下一旦開始收運(yun)費了，就會(hui)(hui)降到(dao)1萬(wan)單(dan)(dan)以下。這點是(shi)主要的(de)(de)，原來(lai)是(shi)多少我(wo)不知道，但(dan)(dan)是(shi)數量(liang)(liang)減少2/3是(shi)差(cha)不多的(de)(de)。

問：從用戶消費(fei)感受來(lai)(lai)講，你開(kai)始免到再收一(yi)點，這個對于銷(xiao)售來(lai)(lai)講有(you)影響嗎？

答：29塊錢收運(yun)費(fei)影響(xiang)(xiang)已經很(hen)小了。一(yi)本(ben)書的(de)(de)平均價(jia)格是(shi)(shi)20元，當(dang)(dang)當(dang)(dang)的(de)(de)用戶平均每次(ci)購買(mai)(mai)3-4本(ben)書，當(dang)(dang)當(dang)(dang)圖書平均客單價(jia)是(shi)(shi)60到70，影響(xiang)(xiang)很(hen)小。影響(xiang)(xiang)的(de)(de)是(shi)(shi)那些偶爾想買(mai)(mai)一(yi)本(ben)，看當(dang)(dang)當(dang)(dang)29，就去卓(zhuo)越(yue)買(mai)(mai)了。這是(shi)(shi)最壞的(de)(de)情況，但是(shi)(shi)大部分都影響(xiang)(xiang)不(bu)大。

問：既然影響不大，干脆就一(yi)直免下去就完了。

答：影響不大(da)，但是它能(neng)收(shou)回(hui)來，因為收(shou)回(hui)來對企業(ye)是能(neng)收(shou)到錢(qian)的(de)。

問：現在(zai)有(you)意思的(de)是(shi)說，京(jing)東(dong)39元以下收費，京(jing)東(dong)和當當在(zai)某(mou)些品類(lei)打的(de)也非常兇，在(zai)這(zhe)些核心競爭品類(lei)，當當會否(fou)采用比京(jing)東(dong)配(pei)送收費更低的(de)策略？

答：操作上會很(hen)有(you)難(nan)度(du)，這個(ge)(ge)技術(shu)上很(hen)復雜的(de)，而且這個(ge)(ge)很(hen)難(nan)溝通的(de)，比如說我在某一(yi)品(pin)類不(bu)收，這個(ge)(ge)客戶不(bu)一(yi)樣。可能(neng)用戶可能(neng)不(bu)是被這個(ge)(ge)吸引來(lai)的(de)，這個(ge)(ge)做起來(lai)也(ye)不(bu)容易。

在當當網做家紡與創業出來做，打法不同

問：您在(zai)當當網(wang)時，當當網(wang)推家紡類(lei)品(pin)類(lei)是一個什(shen)么樣的(de)過(guo)程？

答：當當對(dui)家紡一直沒有特別重(zhong)視。

問：為什么？

答：他要(yao)重(zhong)視的(de)(de)(de)東西很多，那(nei)(nei)個(ge)(ge)時候圖書還在(zai)跟卓越打價(jia)格戰，然后(hou)那(nei)(nei)個(ge)(ge)時候我(wo)們一直(zhi)在(zai)考慮百貨這(zhe)邊要(yao)從哪幾個(ge)(ge)戰略品(pin)類入手，考慮到母嬰用(yong)品(pin)，服裝，這(zhe)個(ge)(ge)都是(shi)(shi)從大(da)平臺來講比家(jia)(jia)紡(fang)更有(you)(you)吸引力。商場也是(shi)(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)，化(hua)妝品(pin)會很吸引人。當(dang)(dang)當(dang)(dang)前幾年(nian)母嬰用(yong)品(pin)的(de)(de)(de)增長非(fei)常(chang)快，因(yin)為(wei)以前線下(xia)沒(mei)有(you)(you)母嬰的(de)(de)(de)主渠道，線上有(you)(you)。在(zai)傳統商場里面家(jia)(jia)紡(fang)永遠就是(shi)(shi)放在(zai)五(wu)樓、六樓，這(zhe)個(ge)(ge)對(dui)傳統的(de)(de)(de)零售企業(ye)不是(shi)(shi)非(fei)常(chang)好，因(yin)為(wei)平銷不是(shi)(shi)特別(bie)高。但是(shi)(shi)現在(zai)當(dang)(dang)當(dang)(dang)對(dui)家(jia)(jia)紡(fang)逐(zhu)漸重(zhong)視了。

問：在(zai)當(dang)當(dang)網(wang)做(zuo)家(jia)紡與現(xian)在(zai)出來創業做(zuo)家(jia)紡，有怎(zen)樣不(bu)同？

答：當(dang)時(shi)我(wo)覺(jue)得(de)大家還沒有重視起來，競爭是有空間(jian)的(de)(de)。此外，當(dang)當(dang)不(bu)是以自有品(pin)牌(pai)為核(he)心的(de)(de)廠商，是平臺廠商，家紡(fang)的(de)(de)吸引(yin)力就沒有那么大，因(yin)為家紡(fang)沒有大品(pin)牌(pai)，就沒有足夠用戶(hu)的(de)(de)號召力，我(wo)弄20個(ge)不(bu)知名的(de)(de)品(pin)牌(pai)，不(bu)如弄三五個(ge)知名的(de)(de)品(pin)牌(pai)。那個(ge)時(shi)候(hou)他(ta)們都(dou)是在吸引(yin)客流，家紡(fang)不(bu)能幫他(ta)吸引(yin)客流。床品(pin)不(bu)一定非得(de)要(yao)羅萊(lai)，品(pin)牌(pai)、知名度(du)、偏好度(du)都(dou)是非常低(di)的(de)(de)。很多用戶(hu)買家紡(fang)都(dou)不(bu)是事先一定要(yao)買什(shen)么品(pin)牌(pai)，買什(shen)么的(de)(de)都(dou)可以。

毛巾(jin)浴巾(jin)上就(jiu)更沒有(you)(you)品牌了，所以(yi)這個零售店來說，吸引(yin)客流的號召力沒有(you)(you)那么強，但是我(wo)們(men)(men)做(zuo)自有(you)(you)品牌的空(kong)間非常大，只要規格、質(zhi)量是一樣的，價格便宜一半就(jiu)會有(you)(you)人買我(wo)們(men)(men)的。

問：IDG投了(le)我們？他們關注我們什么(me)？

答：IDG和DCM。當時就(jiu)是團隊和品類的(de)選擇(ze)。

問：現在(zai)我們(men)(men)正在(zai)談第二輪的(de)融資(zi)，目前接觸的(de)第二輪融資(zi)的(de)潛在(zai)投資(zi)者他(ta)們(men)(men)看重的(de)點與第一輪投資(zi)者有哪(na)些不同嗎？

答：仍然關(guan)注團隊(dui)和(he)品類，還有我(wo)剛才說的(de)(de)細(xi)節會被關(guan)注到，毛利(li)(li)率(lv)、成本的(de)(de)比(bi)例(li)、客單價，未來的(de)(de)盈利(li)(li)能力會怎么樣的(de)(de)。如果(guo)你(ni)只有十(shi)幾的(de)(de)毛利(li)(li)率(lv)，長期來看盈利(li)(li)水平的(de)(de)非(fei)常(chang)小。所以大(da)家會看你(ni)未來的(de)(de)盈利(li)(li)能力，如果(guo)只有10%幾的(de)(de)毛利(li)(li)率(lv)，盈利(li)(li)也(ye)非(fei)常(chang)小，具體(ti)從商業運營角(jiao)度去談的(de)(de)。

問：你二輪融(rong)資計劃是融(rong)多少錢？

答：這個不好說，還在談。因為資本市場環境瞬息萬變，我們規模可能會有很大的不同，比如說跟這家談這么多，但是跟那家談就是那么多，幅度可能變得非常大。但是總的規模我覺得可能跟第一輪相比資金規模不會有特別大的差別。