優雅100 CEO陳騰華(

騰訊科技訊（趙楠）12月20日報道， 在(zai)當(dang)(dang)當(dang)(dang)網上(shang)市前三個(ge)月便遞交辭(ci)呈(cheng)的(de)陳騰華(hua)，離(li)職創業已(yi)有一年。離(li)開當(dang)(dang)當(dang)(dang)，陳騰華(hua)認為只(zhi)是(shi)其個(ge)人財(cai)富(fu)損失(shi)，無關事業，并不后悔；對于(yu)創業，在(zai)目前電商資本受冷的(de)環境下，陳騰華(hua)的(de)態度是(shi)堅持，乍(zha)暖還(huan)寒，現在(zai)還(huan)是(shi)春天。

幾日前，優雅100 CEO陳騰華(hua)發(fa)了(le)這樣一條微博：“昨晚(wan)和一上海友人(ren)聊(liao)天，得知優雅100產(chan)品(pin)現(xian)有(you)毛利率后，表(biao)現(xian)大(da)驚，‘沒有(you)60-80%的利潤空間渠道怎么給你做(zuo)啊。。’，我(wo)(wo)聽后表(biao)示‘很欣慰(wei)’，說(shuo)明我(wo)(wo)們現(xian)在做(zuo)的東西確實在‘破壞(huai)’原有(you)的價值(zhi)鏈體系(xi)。”

熟(shu)悉(xi)陳(chen)騰(teng)華的(de)(de)人說(shuo)，陳(chen)騰(teng)華常用這種幽默的(de)(de)方式激勵著自(zi)己和團隊。在投入家紡(fang)領(ling)域后，用電商來整(zheng)合的(de)(de)空(kong)間是(shi)有，但也遇到過(guo)比預想麻煩的(de)(de)困(kun)難(nan)。我(wo)們的(de)(de)對話也正從目前電商競爭尚不(bu)激烈(lie)的(de)(de)家紡(fang)領(ling)域開始。

規模：家紡市場5000億

但電商可覆蓋的面沒那么大

問：先(xian)聊(liao)聊(liao)家紡(fang)領域(yu)，這個領域(yu)我看還(huan)是比較有意思的。首先(xian)，家紡(fang)市場(chang)有多(duo)大(da)？

答：這個市(shi)(shi)場(chang)很大，看(kan)你看(kan)什么(me)數(shu)(shu)據了，但是我(wo)覺得沒有什么(me)統(tong)(tong)一的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)(shu)據。我(wo)們(men)有幾個數(shu)(shu)據，一個是羅(luo)萊家紡(fang)當年(nian)(nian)上(shang)市(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)股書，那個時候大概說2007年(nian)(nian)好像是幾千億的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)，預計(ji)到2010年(nian)(nian)全國家紡(fang)產值應該是萬億的(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)場(chang)。我(wo)們(men)在做(zuo)這個項目之前看(kan)了2010年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家紡(fang)統(tong)(tong)計(ji)局的(de)(de)(de)(de)(de)(de)統(tong)(tong)計(ji)數(shu)(shu)字(zi)，統(tong)(tong)計(ji)局統(tong)(tong)計(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)2000家以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)叫(jiao)做(zuo)規模以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家庭企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產值。

根(gen)據這個(ge)數據做(zuo)了(le)一個(ge)估算，因為(wei)規(gui)模(mo)以(yi)上的企業是2000家(jia)，全(quan)國(guo)規(gui)模(mo)企業將近2萬家(jia)。那(nei)個(ge)時(shi)候(hou)估算2010年全(quan)年總產值達到(dao)五六千億，根(gen)據海關出(chu)口的記錄看來(lai)，20%到(dao)30%是出(chu)口的。所以(yi)，國(guo)內(nei)大概是一個(ge)三四千億上下(xia)，我覺得(de)往上都能(neng)到(dao)5000億。

但是(shi)(shi)5000億里面，家紡是(shi)(shi)一個大市場，包括所有除了服裝以(yi)外的(de)(de)紡織(zhi)品(pin)(pin)，如沙發罩，汽車座椅……只要是(shi)(shi)紡織(zhi)品(pin)(pin)全算。但是(shi)(shi)如果像(xiang)我們(men)(men)這樣(yang)的(de)(de)電(dian)子商務企(qi)業，會把一些農村市場涉及到的(de)(de)去掉，因為他(ta)們(men)(men)使用(yong)(yong)產品(pin)(pin)的(de)(de)行為方(fang)式不(bu)同，以(yi)及一些非零(ling)售市場。所以(yi)具(ju)體(ti)數(shu)字(zi)很難(nan)說，不(bu)過床上用(yong)(yong)品(pin)(pin)仍(reng)然占(zhan)比較大。

問：床上(shang)用(yong)品占比(bi)是多少？

答：我(wo)們床上用品(pin)占一多(duo)半，我(wo)們定位(wei)是想給那些買(mai)高質量產(chan)(chan)品(pin)的(de)用戶提(ti)供一個(ge)很好的(de)性價比很高的(de)購物的(de)場所(suo)。比如說毛(mao)巾、浴(yu)巾方(fang)面定位(wei)更加(jia)突出，你(ni)去(qu)超市(shi)買(mai)的(de)毛(mao)巾、浴(yu)巾很便宜，質量很一般，五星酒(jiu)店(dian)里(li)面的(de)產(chan)(chan)品(pin)在超市(shi)找不到，如果找到價格(ge)會很貴。

我們今年年初(chu)的(de)時候(hou)，毛巾、浴(yu)(yu)巾這塊填補市場空白這塊做了(le)一(yi)些事情。我們夏天的(de)時候(hou)毛巾銷售占到一(yi)半以上。如(ru)果從(cong)整個市場來看，毛巾、浴(yu)(yu)巾可能不應該占到40%多的(de)比例，但是(shi)在(zai)我們這是(shi)可以占到的(de)。大家(jia)真的(de)想買好品質的(de)毛巾、浴(yu)(yu)巾是(shi)在(zai)我們這買的(de)。

問：毛巾、浴(yu)巾的需求(qiu)也有這么大么？

答(da)：我(wo)(wo)(wo)們(men)剛剛開始，規模也沒(mei)有特別(bie)大(da)，一(yi)(yi)個(ge)(ge)月就幾百萬的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售。我(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)覺得(de)毛(mao)(mao)巾、浴(yu)(yu)巾這(zhe)個(ge)(ge)市場(chang)應該小一(yi)(yi)點，但(dan)是(shi)(shi)市場(chang)需求是(shi)(shi)非常大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)。用(yong)戶正處在一(yi)(yi)個(ge)(ge)消費提升的(de)(de)(de)(de)(de)過程當中，比如(ru)說我(wo)(wo)(wo)們(men)剛推(tui)出的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)，我(wo)(wo)(wo)們(men)在微(wei)博上(shang)搞(gao)一(yi)(yi)些活(huo)動，很多(duo)(duo)消費者在家里(li)(li)面很少用(yong)浴(yu)(yu)巾。但(dan)是(shi)(shi)當我(wo)(wo)(wo)們(men)主打(da)是(shi)(shi)五星酒店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)浴(yu)(yu)巾，很厚，平(ping)均在600克左(zuo)右(you)，這(zhe)些都(dou)表示它是(shi)(shi)最高品質的(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)個(ge)(ge)產品如(ru)果(guo)去百貨(huo)商店(dian)，比如(ru)說貴友，百盛，大(da)概(gai)200多(duo)(duo)塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)，如(ru)果(guo)去像專門賣家居用(yong)品的(de)(de)(de)(de)(de)自有品牌大(da)概(gai)150塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)，做特價的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)做到過99塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)。我(wo)(wo)(wo)們(men)這(zhe)個(ge)(ge)產品定價是(shi)(shi)59塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)，然后我(wo)(wo)(wo)們(men)在一(yi)(yi)開始微(wei)博推(tui)廣的(de)(de)(de)(de)(de)時候(hou)(hou)就是(shi)(shi)39塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)，基本(ben)不(bu)賺(zhuan)錢(qian)(qian)。大(da)家覺得(de)很便宜，浴(yu)(yu)巾買過來覺得(de)也好用(yong)。我(wo)(wo)(wo)們(men)還有浴(yu)(yu)袍，浴(yu)(yu)袍和毛(mao)(mao)巾、浴(yu)(yu)巾產品在網購市場(chang)里(li)(li)面我(wo)(wo)(wo)們(men)最多(duo)(duo)。我(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)浴(yu)(yu)袍產品在當當排(pai)名前(qian)5名，前(qian)10名都(dou)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)們(men)。以前(qian)大(da)家沒(mei)有意識到這(zhe)會是(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)需求很大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)市場(chang)，很多(duo)(duo)有需求的(de)(de)(de)(de)(de)人都(dou)買不(bu)到好的(de)(de)(de)(de)(de)東西。

問：現(xian)在SKU大概(gai)是什么樣的水平？

答：我(wo)們現在(zai)整個全站是2000多，毛(mao)巾(jin)幾百(bai)。

問：毛巾、浴巾平均的單價在(zai)什么水平？

答：比如說(shuo)從浴(yu)巾來說(shuo)，我們最(zui)便宜的是(shi)那款特價(jia)產(chan)品(pin)，59元。浴(yu)巾其他的品(pin)牌大(da)(da)概(gai)正常價(jia)格在100塊錢左(zuo)右。然(ran)后(hou)，毛(mao)巾的產(chan)品(pin)大(da)(da)概(gai)就是(shi)二三十塊錢。

問：您剛才好像講毛巾類(lei)產品(pin)比(bi)較(jiao)多，床(chuang)上(shang)用品(pin)比(bi)較(jiao)少。

答：我們床上用品(pin)跟(gen)毛巾的(de)比(bi)例大概是(shi)2：1和3：1，床上用品(pin)是(shi)我們最核(he)心的(de)產品(pin)。

問：床上(shang)用(yong)品您不覺得賦予了更多其他的(de)意義(yi)，比如說兩口子(zi)結婚(hun)，這樣的(de)婚(hun)慶概念(nian)，這也(ye)意味著用(yong)戶購(gou)買(mai)有一定的(de)周期(qi)(qi)現象，優雅現在(zai)用(yong)戶購(gou)買(mai)周期(qi)(qi)是怎樣的(de)？

答：我們用(yong)(yong)戶回(hui)頭(tou)率現在大概(gai)是(shi)(shi)40%。這40%的(de)用(yong)(yong)戶是(shi)(shi)3個(ge)月(yue)左右產(chan)生(sheng)下次購買(mai)。

比(bi)如說(shuo)我冬天買了一(yi)條羊毛被(bei)，你(ni)肯定不會很(hen)快再買一(yi)條，但是(shi)(shi)床上用品(pin)(pin)的(de)(de)品(pin)(pin)類(lei)非常多(duo)。比(bi)如說(shuo)你(ni)床品(pin)(pin)要有好幾套(tao)(tao)，中國(guo)人(ren)即使(shi)沒有法(fa)國(guo)人(ren)的(de)(de)習慣(guan)，法(fa)國(guo)人(ren)永(yong)遠有一(yi)套(tao)(tao)在用，一(yi)套(tao)(tao)在洗，一(yi)套(tao)(tao)放在柜子(zi)里面(mian)，但是(shi)(shi)中國(guo)人(ren)也有好幾套(tao)(tao)。靠分次購買，即使(shi)不是(shi)(shi)重復購買也能夠完成很(hen)好的(de)(de)回頭率(lv)。

 我們(men)現在做的(de)(de)是基本上傳自用(yong)零售的(de)(de)市(shi)場(chang)，因為我們(men)的(de)(de)包裝非常簡單(dan)，非常簡潔，所以沒有進入到禮品(pin)市(shi)場(chang)，我們(men)網上還有一(yi)個(ge)婚慶的(de)(de)。我們(men)很(hen)快會推出一(yi)個(ge)專題，把它(ta)整合起(qi)來(lai)，這(zhe)樣(yang)下一(yi)步就(jiu)有很(hen)大的(de)(de)機(ji)會。

問：家紡(fang)在(zai)中國是(shi)否有某種(zhong)(zhong)特殊的含義，比如婚(hun)慶，一對“新人”，您是(shi)否考慮(lv)首先從這(zhe)(zhe)個族群開始(shi)滲透，這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)鮮明的年輕形象會不會拉動(dong)品牌議價？

答：結(jie)婚(hun)(hun)(hun)是我們(men)一個專題，在這個時(shi)(shi)候(hou)是接觸到(dao)用(yong)戶(hu)的(de)很好的(de)機會。但是我們(men)很難想象會用(yong)一個婚(hun)(hun)(hun)慶(qing)的(de)形象，或者跟婚(hun)(hun)(hun)禮(li)結(jie)合，這不是我們(men)品(pin)(pin)(pin)牌核心價(jia)值，中(zhong)國的(de)婚(hun)(hun)(hun)慶(qing)形式上的(de)問題。婚(hun)(hun)(hun)禮(li)的(de)東西本身顏色不是大家都喜歡(huan)紅(hong)色的(de)床上用(yong)品(pin)(pin)(pin)，婚(hun)(hun)(hun)慶(qing)是純禮(li)品(pin)(pin)(pin)時(shi)(shi)尚的(de)，婚(hun)(hun)(hun)慶(qing)的(de)產品(pin)(pin)(pin)不是符合我們(men)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌核心價(jia)值，舒(shu)適、簡約。

問：這個毛利率(lv)不是很高嗎？

答：禮品市場(chang)重的不(bu)(bu)是價值(zhi)，而(er)是面子。比(bi)如(ru)說你送(song)一套產品300塊錢，送(song)不(bu)(bu)出手。但(dan)這不(bu)(bu)是我們的核(he)心，不(bu)(bu)過婚慶(qing)是中國市場(chang)的特點，我們也不(bu)(bu)會放棄。

供應鏈：傳統家紡終端售價為出廠價5倍 電商讓供應鏈更為扁平

但受到供應商自有分銷體系的沖擊

問：家紡的覆蓋面還是(shi)很廣(guang)的，是(shi)不是(shi)上游(you)供應鏈也比較復雜(za)？

答：中國的(de)(de)最(zui)早的(de)(de)工業(ye)就是紡(fang)織工業(ye)，家(jia)紡(fang)市(shi)場有2萬個(ge)廠家(jia)，我(wo)們當時選家(jia)紡(fang)的(de)(de)行業(ye)原因就是家(jia)紡(fang)市(shi)場特別大，但是上游企業(ye)集中度非常小，不像你(ni)做化妝品，躲開幾(ji)大國際廠商(shang)。你(ni)做其他的(de)(de)東西都會有大廠商(shang)在，包括家(jia)用(yong)電器，家(jia)紡(fang)這塊市(shi)場第一(yi)的(de)(de)羅萊，它大概也就是市(shi)場份額的(de)(de)不到5%，一(yi)年銷售10幾(ji)個(ge)億，銷售還是非常小的(de)(de)。

就是(shi)因為上游(you)分(fen)散的(de)特點，我們(men)就進這個市場了，做一(yi)個零(ling)售(shou)平臺，統一(yi)做整合(he)。由于(yu)上游(you)分(fen)散，所以傳統渠道的(de)效率一(yi)定低，因為上游(you)每一(yi)個工廠都非常(chang)小(xiao)，他們(men)面臨(lin)的(de)下游(you)零(ling)售(shou)店非常(chang)多。而我們(men)面臨(lin)的(de)是(shi)成千上萬的(de)小(xiao)工廠，所以中間會有代(dai)理商、加盟商。

上游供應(ying)商(shang)(shang)的(de)選擇并不復雜，特別是你規模做大了以后(hou)。比如說(shuo)河北，中國最(zui)大的(de)毛巾企(qi)業是在(zai)(zai)河北，但是我(wo)們沒有(you)一款(kuan)產品是在(zai)(zai)河北做的(de)，因為(wei)他們做的(de)是中低(di)端產品。像在(zai)(zai)江蘇、浙(zhe)江、廣(guang)東都有(you)很(hen)多家紡企(qi)業做床(chuang)上用品，但是內(nei)銷主要的(de)廠商(shang)(shang)質量也很(hen)一般。

但是(shi)(shi)好處是(shi)(shi)中國的(de)(de)(de)(de)這些廠(chang)商(shang)的(de)(de)(de)(de)數量足夠多，你要找(zhao)(zhao)好質量的(de)(de)(de)(de)廠(chang)商(shang)也是(shi)(shi)可以(yi)(yi)找(zhao)(zhao)到的(de)(de)(de)(de)。我們(men)找(zhao)(zhao)到了在江蘇那邊(bian)主要是(shi)(shi)兩(liang)方(fang)(fang)面(mian)，一方(fang)(fang)面(mian)是(shi)(shi)做出口(kou)的(de)(de)(de)(de)，我們(men)現(xian)在最大的(de)(de)(de)(de)毛巾浴(yu)巾的(de)(de)(de)(de)供應商(shang)其(qi)(qi)實(shi)是(shi)(shi)原來(lai)的(de)(de)(de)(de)出口(kou)加(jia)工廠(chang)家，他們(men)本(ben)來(lai)是(shi)(shi)做內銷的(de)(de)(de)(de)。我們(men)家紡的(de)(de)(de)(de)廠(chang)家主要是(shi)(shi)做酒店(dian)(dian)，就是(shi)(shi)高星酒店(dian)(dian)，給萬達索菲特等(deng)這樣的(de)(de)(de)(de)酒店(dian)(dian)做。所(suo)以(yi)(yi)他們(men)的(de)(de)(de)(de)產品、面(mian)料、品質、規格都很高，我們(men)就找(zhao)(zhao)這樣的(de)(de)(de)(de)廠(chang)家，按照我們(men)指定的(de)(de)(de)(de)花樣做。酒店(dian)(dian)只做白(bai)的(de)(de)(de)(de)，我們(men)有白(bai)的(de)(de)(de)(de)，還有其(qi)(qi)他的(de)(de)(de)(de)顏(yan)色(se)。

問：從產(chan)品出產(chan)，到超市銷(xiao)售，這樣的端到端之間，傳(chuan)統企業(ye)供應(ying)鏈有(you)幾層代理渠道？我們又(you)是怎(zen)樣？

答：一(yi)個(ge)最典型的渠道，現(xian)在基本的品(pin)牌廠(chang)家都不是(shi)(shi)自己的廠(chang)家生產(chan)，都是(shi)(shi)外包生產(chan)。所以第一(yi)道是(shi)(shi)工廠(chang)的生產(chan)價加(jia)(jia)利潤給(gei)到品(pin)牌廠(chang)商(shang)，這個(ge)跟我們是(shi)(shi)一(yi)樣的，相當有一(yi)個(ge)出廠(chang)價。品(pin)牌廠(chang)商(shang)要把這個(ge)產(chan)品(pin)給(gei)到區域(yu)代(dai)理商(shang)，區域(yu)代(dai)理商(shang)會給(gei)到零售加(jia)(jia)盟店。

中(zhong)國(guo)的(de)(de)(de)零(ling)售百(bai)貨(huo)商場(chang)(chang)問題在于百(bai)貨(huo)商場(chang)(chang)都不怎么采購，他們(men)是對外出租柜臺(tai)，現在中(zhong)國(guo)有一(yi)個巨大的(de)(de)(de)層級團(tuan)隊，就(jiu)是幫(bang)你做(zuo)零(ling)售店(dian)的(de)(de)(de)加(jia)盟(meng)。比如說羅萊家紡(fang)，你想(xiang)進百(bai)盛，我們(men)去做(zuo)運營這(zhe)方面。我用品牌(pai)自己去賣，這(zhe)就(jiu)是零(ling)售加(jia)盟(meng)商。加(jia)盟(meng)商到(dao)商場(chang)(chang)里(li)面賣東西(xi)，加(jia)盟(meng)商加(jia)上(shang)促銷費、商家費等等加(jia)在一(yi)起要到(dao)貨(huo)物的(de)(de)(de)30%到(dao)40%。

比如(ru)說商(shang)場(chang)、超市的價格，零售價里面35%到(dao)40%是(shi)商(shang)場(chang)和超市自己(ji)的利潤。剩(sheng)下的65%到(dao)60是(shi)給到(dao)加盟商(shang)的。加盟商(shang)在這里面會有10%幾(ji)的利潤，加盟商(shang)拿(na)到(dao)這個產品之后至(zhi)少加一倍去賣(mai)，才能掙到(dao)自己(ji)的利潤。

比如一個(ge)200塊錢出廠價(jia)的(de)產品(pin)，這里面包含了(le)工廠的(de)利潤(run)，給到(dao)(dao)品(pin)牌(pai)商，品(pin)牌(pai)商給到(dao)(dao)區域代理(li)商，大(da)家應該會(hui)加到(dao)(dao)30%到(dao)(dao)40%，這就(jiu)成了(le)260元，區域代理(li)商再給到(dao)(dao)零(ling)售加盟(meng)(meng)店(dian)，大(da)概(gai)會(hui)加50%到(dao)(dao)100%，這個(ge)地區跟地區不一樣。所以翻一倍，大(da)概(gai)就(jiu)是(shi)400塊錢到(dao)(dao)500塊錢的(de)價(jia)格給到(dao)(dao)加盟(meng)(meng)商，加盟(meng)(meng)商一般至少要加一倍。

零售的(de)商店更是(shi)拿(na)的(de)非常狠，假設他400塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)(qian)拿(na)到的(de)就是(shi)800塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)(qian)賣，200塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)(qian)的(de)出廠價，到零售店最高可能會(hui)加到5倍，變成1000塊(kuai)(kuai)錢(qian)(qian)(qian)。少的(de)情(qing)況下是(shi)600到800塊(kuai)(kuai)。

問：優雅拿的貨就(jiu)是出(chu)廠價？

答：我(wo)(wo)們(men)就是出廠(chang)價，直接加我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)毛利(li)去銷售。我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)毛利(li)率基(ji)本(ben)上可以比剛(gang)才講到的(de)(de)(de)傳(chuan)統(tong)渠道里(li)面的(de)(de)(de)加盟商利(li)潤還(huan)要低，因(yin)為我(wo)(wo)們(men)沒有那么多的(de)(de)(de)成本(ben)和(he)費用，我(wo)(wo)們(men)最大成本(ben)就是配送(song)費。

問：優(you)雅比傳統渠道(dao)的(de)出(chu)售價低多少(shao)？

答(da)：我(wo)的毛利率是(shi)30%左右。我(wo)的價格(ge)，如果200的話，我(wo)要(yao)是(shi)賣400塊(kuai)錢就(jiu)(jiu)是(shi)50%了(le)，如果300塊(kuai)錢就(jiu)(jiu)是(shi)30%多。200塊(kuai)錢進賣到300塊(kuai)錢。他們(men)兩百進大概要(yao)賣到600塊(kuai)錢左右。我(wo)們(men)的價格(ge)是(shi)傳統零(ling)售價格(ge)的一半或(huo)者1/3。

問：為什么(me)要把毛利控(kong)制在30%這個(ge)數？

答：首先，毛(mao)利率不(bu)能(neng)太低(di)，這個是(shi)(shi)不(bu)行的(de)，太低(di)有什么問題呢？一個是(shi)(shi)說你想盈利比(bi)較困難，儲運(yun)成本很容易就(jiu)(jiu)占到10%幾，如果客(ke)單價(jia)(jia)占20%，我們(men)(men)在收運(yun)費的(de)時候就(jiu)(jiu)會到300，免運(yun)費就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)150。我們(men)(men)的(de)客(ke)單價(jia)(jia)不(bu)算低(di)的(de)，如果你客(ke)單價(jia)(jia)更低(di)，毛(mao)利率更低(di)就(jiu)(jiu)沒法做了。但是(shi)(shi)如果太高的(de)話，我們(men)(men)現在正在突出自己(ji)的(de)價(jia)(jia)格形(xing)象，所以(yi)我們(men)(men)有益控制毛(mao)利率。

我(wo)們(men)設定(ding)30%-33%，這個(ge)毛利率范圍之(zhi)內我(wo)們(men)價(jia)格會非常具有(you)競爭(zheng)力，同(tong)期來(lai)看我(wo)們(men)有(you)非常好的(de)(de)盈(ying)利空間(jian)。規模到(dao)一定(ding)程度以后(hou)，我(wo)們(men)能(neng)夠做到(dao)稅前5到(dao)10個(ge)點(dian)的(de)(de)競爭(zheng)率，這首先(xian)就是一個(ge)平(ping)衡。當然現在如果有(you)30%到(dao)40%的(de)(de)毛利率，你盈(ying)利不(bu)會特別費勁。我(wo)們(men)的(de)(de)物流(liu)成本大概也就占(zhan)10%幾(ji)，從毛利率角(jiao)度來(lai)看我(wo)們(men)還有(you)十幾(ji)個(ge)點(dian)的(de)(de)空間(jian)。

因為早期人員的成本會比較多，當然我們銷售規模往上走，人員比例可以很快的降下來。另外就是大家都在說的市場投入，我們最早的市場投入也占到了銷售額的一半，現在我們控制到了20%。以后我們三四十個點的毛利率，覆蓋成本是可以了。